Ваш психолог. Работа психолога в школе.

1.1. Манипуляция как вид общения

Общение между людьми в зависимости от множества обстоятельств может носить самый разный характер. Поэтому можно построить классификации видов общения на разных основаниях. В данной главе мы будем рассматривать классификацию, которая базируется на отношении партнеров друг к другу как к более или менее равноправным участникам процесса. Другими словами это основание можно обозначить так: степень включенности в процесс общения партнеров как носителей индивидуального психологического содержания.
Внутри этой классификации выделим три типа общения, проиллюстрировав их схемами:

Рис.1 Виды общения в схемах

В каждой схеме присутствуют два общающихся субъекта, обозначенные буквами S. Их расположение в пространстве отражает иерархичность их взаимодействия, а стрелки – направленность актов общения. В схеме 1 субъект 1 расположен над  субъектом 2, и направленность общения односторонняя – сверху вниз. Это схема психологического давления. В схемах 2 и 3  партнеры расположены на горизонтальной линии, что отражает их равноправие в общении. Направленность общения в обоих случаях двусторонняя. Схема 3 отличается от схемы 2 тем, что между общающимися помещена буква К, обозначающая конвенцию. Конвенциональное общение широко распространено в человеческих отношениях, так как оно строится на соглашениях (конвенциях), которые выработало человечество. Это, например, этические нормы, правила дорожного движения, должностные инструкции и т.д.
Общение, изображенное схемой 2, предполагает не только взаимное уважение, но и взаимное доверие, взаимное принятие и самораскрытие общающихся людей. Этот сложный процесс, так же, как и общение, отраженное схемой 3, заслуживает отдельного обсуждения, которое не предусмотрено тематикой пособия. Данный раздел посвящен психологии манипуляции, поэтому основное внимание мы будем уделять общению, обозначенному первой схемой.
Итак, психологическое давление можно охарактеризовать как такой вид общения, при котором один из общающихся стремится занять по отношению к своему партнеру по общению главенствующую, подавляющую позицию. При этом индивидуальность (переживания и мотивы)  другого человека учитывается лишь в той степени, в которой это необходимо субъекту 1 для более эффективного подчинения себе субъекта 2, для обеспечения условий достижения своих собственных целей. Тем самым субъект 2 превращается фактически в объект, что на схеме обозначено буквой О.

Рис. 2. Схема психологического давления.

Манипуляция представляет собой один из видов психологического давления, наиболее «опасный» для общающихся, так как он не всегда распознается манипулируемым. Кроме того, он разрушителен для личности обоих общающихся.

Признаки манипуляции по Е.Л.Доценко:

• манипуляция – это  психологическое воздействие;
• манипулятор относится к другим как к средству достижения собственных целей;
• манипулятор стремится получить односторонний выигрыш;
• воздействие носит скрытый характер;
• манипулятор использует психологическую силу, «играет» на слабостях другого человека.

Е.Л.Доценко, кроме того,  рассматривает в качестве признака манипуляции побуждение, мотивационное привнесение. Действительно, манипулятору необходимо стимулировать какое-либо действие партнера по общению (действие, выгодное манипулятору). Однако надо иметь в виду, что эта цель может достигаться манипулятором не непосредственно. Иногда манипулятор проводит более или менее длительную подготовку, постепенно формируя у манипулируемого соответствующие интересам манипулятора мотивы. Такое пролонгированное манипулитивное воздействие характерно, например, для манипуляции  в сфере политики и религиозной пропаганды. Нередко предварительная стадия  избирательной кампании начинается задолго до официального выдвижения кандидатов. Помимо всего прочего, она включает диагностику потребностей и предпочтений избирателей региона, что в последствии может составить основу для разработки средств воздействия на них.

2.2 Виды и средства манипуляций

Классифицировать виды манипуляции, как и любого сложного явления, можно по различным основаниям. Одно из них – «слабость» партнера, на которой манипулятор базирует  свои коммуникативные действия. Иначе говоря, это основание – та психологическая особенность человека, которую использует манипулятор.
С.Л. Братченко перечисляет 4 вида таких особенностей.

• Потребности человека. Соответствующий вид манипуляции  называется манипуляцией потребностями.

Это самый распространенный вид  манипуляции. Потребности широко эксплуатирует  всем известная манипулятивная сфера – реклама. Значительная часть рекламной продукции обещает удовлетворение тех или иных потребностей человека. Иногда это делается непосредственно: некоторый продукт, судя по сюжету,  удовлетворяет, например, потребность в защищенности (мыло Safegurd). Иногда  в рекламный ролик, посвященный некоему продукту, вводится символ, ассоциирующийся с удовлетворением потребности, например, потребности «быть любимым». Типичный сюжет такого рода: за девушкой, которая ест рекламируемое мороженое, бежит с явным намерением познакомиться красивый юноша.

• Идеалы и ценности. На них основывается «духовная» манипуляция.

Духовная манипуляция  наиболее распространена в политической рекламе. Она может базироваться на ценностях национальной или социальной принадлежности. «Мы за русских, мы за бедных» - типичный пример такого манипулятивного слогана.

• Интеллектуальные функции человека. Соответственно на них базируется интеллектуальная манипуляция, которая навязывает человеку выгодные манипулятору точки зрения.

Наиболее подходящая сфера для манипуляции этого вида – бизнес, экономика, деловые отношения. Суть манипуляции заключается в предоставлении партнеру по общению некоего логически обоснованного утверждения, которое должно служить аргументом для обоснования нужных манипулятору действий. Например, к манипуляции такого рода относится один из приемов ответов на возражения покупателей, который фигурирует в пособиях по общению с покупателями. В ответ на возражение «дорого» продавец говорит: «Хочу пояснить, из чего складывается эта цена. Мы используем импортный экологически чистый материал…». Манипуляцией этот ответ можно считать по той причине, что использование определенного материала не обязательно влечет за собой именно ту цену, по которой реализуется товар. Она все равно может быть сильно завышенной, но логика рассуждений действует на покупателя.  
В деловом (впрочем, и в бытовом) общении широко распространена также логическая манипуляция, построенная на так называемых иррациональных идеях – неадаптивных и трудно изменяемых суждениях о действительности, присущих многим людям. В качестве наиболее распространенных иррациональных идей Е.В. Сидоренко называет следующие:
Я должен брать ответственность на себя.
Если тебя просят, ты должен помочь (я должен дать то, о чем меня просят).
Я должен сочувствовать и понимать, опекать и защищать.
За услугу необходимо отблагодарить.
Меня должны любить и не должны критиковать.
Русское «авось» пронесет.
Манипулятору достаточно актуализировать эти идеи в сознании манипулируемого, чтобы добиться своих целей. Поведение не в соответствии с иррациональными идеями вызывает у человека тревогу и напряжение. Поэтому можно сказать, что такой способ манипуляции не в полной мере принадлежит к логическому виду, а является переходным между ним и тем, который описан ниже.

• Чувства (особенно страсти) служат основой для манипуляции чувствами.

Такой манипуляции наиболее подвержены бытовые, межличностные  отношения. «Если ты меня любишь, …» - универсальная фраза для подобной манипуляции. Манипуляция чувствами также нередко применяется в политике. Например, молодые по возрасту кандидаты в депутаты законодательных органов разных уровней любят эксплуатировать имидж немного наивного, заботливого, ласкового «внука». Это - манипуляция пожилым контингентом избирателей. Возникающие к «внуку» теплые чувства выступают в качестве мотиватора нужных кандидату действий электората. Так как пожилые люди женского пола составляют немалую долю голосующих избирателей, такое поведение манипулятора обеспечивает ему успех на выборах.
Манипуляция успешно строится не только на положительных, но и на отрицательных чувствах. Например, если через  прессу и телевидение давать большое количество материалов с интенсивной эмоциональной окраской о низком качестве водопроводной воды,  опасных желудочных и кишечных инфекциях, связанных с ее потреблением, можно существенно повысить спрос на бутилированную воду.
Наиболее эффективна комплексная манипуляция, то есть воздействие, построенное на эксплуатации одновременно нескольких «слабостей»: «Надо стремиться к тому, чтобы в образе товара соединялись различные психологические ценности, чтобы в товаре были «опредмечены» различные потенциальные потребности потребителей рекламы. Так, дом, в котором живет человек, - пишет Т.И. Краско, - в психологическом понимании вовсе не то место, где он непосредственно проживает, а то, где он может реализовать свои актуальные потребности в защищенности, комфорте, тишине, релаксации, а также какие-то свои эстетические, поведенческие и даже философские предпочтения. Все это может и должно быть использовано в рекламе и самого дома, и мебели, и стройматериалов, и всего прочего, что с домом связано». Ту же самую мысль  можно сформулировать  еще более определенно: «Секрет рекламы, – пишется в сборнике  «Психология бизнеса», - кроется в профессиональном умении использовать весь спектр слабостей и склонностей человека, в мастерском применении методов стимуляции многочисленных иллюзий, основывающихся на желаниях и мечтах».

Средства манипуляции
Манипулятивное воздействие облегчается, если манипулируемый находится в неком состоянии сознания, снижающем его критичность к происходящему и способность принимать адекватные решения. Таким состоянием является, например, транс. Способы создания или, как это обычно говорится, «наведения» транса описаны в большом количестве изданий, главным образом, относящихся к области нейро-лингвистического программирования. Например, вот как Э. Цветков обосновывает целесообразность применения одного из средств создания трансового состояния номинализации: «…сравните два высказывания, и вам станет ясен механизм воздействия номинализации. Когда вы произносите «Вы поймете…», ваш собеседник ждет от вас продолжения, чего он, собственно, должен понять, и в таком случае вы вынуждены выложить конкретную информацию, с которой можно и не согласиться. Если же вы говорите: «Вы обретете понимание», то подсознание вашего собеседника наполняет эту фразу своим собственным контекстом, и он не требует от вас никаких дополнительных пояснений».
Конкретных приемов манипуляции столь много, что их невозможно перечислить, тем более квалифицировать. Поэтому будем упоминать приемы в дальнейшем, описывая в качестве примеров некоторые ситуации манипулирования. Здесь же остановимся на более широких категориях, относящихся к манипулированию, которые назовем средствами. В известной степени к средствам можно отнести и вышеупомянутое создание транса. Однако это средство скорее предваряет манипуляцию, нежели составляет собственно манипулятивное воздействие.
В качестве еще одного подготовительного средства могут выступать разнообразные подстройки. «Ученые рекомендуют, - пишет Д. Кандыба,- для формирования контакта всегда начинать с отождествления своего поведения с поведением клиента, используя технику подстройки к эмоциям, движениям, позе, миганию, дыханию, темпу речи и, главное, насущным «проблемам» клиента».
Таким образом, подстройка – не только манипулятивное средство. Ее целесообразно применять для повышения эффективности взаимодействия в любых ситуациях, если мы заинтересованы в расположении партнера к нам. По внешнему «рисунку» подстройки невозможно определить, является ли она частью манипуляции, поскольку критерий отличия «добросовестной» подстройки от манипулятивной – мотивация человека, который ее применяет.
Подстройка к движениям, позе, миганию, дыханию, темпу речи осуществляется невербально, к эмоциям – комплексно, к проблемам и мотивам партнера по общению – исключительно с помощью речи. Последнее очень широко используется в рекламе.
К собственно манипулятивным средствам отнесем, прежде всего, следующие:
1. Изменение разными средствами образа действительности. Каким-то ее элементам придается важное значение, это значение гипертрофируется, и манипулируемый становится готовым к осуществлению каких-то действий в данном направлении.
2. Создание неопределенного образа действительности, например, путем использования расплывчатых формулировок «в сложившихся обстоятельствах …», «в данной ситуации».
3. Вовлечение в деятельность  (например, финансовой  пирамиды), что создает у манипулируемого соответствующие мотивы, и он сам вовлекает в эту деятельность других людей.
Существенно облегчают манипуляцию (а иногда составляют ее суть) так называемые стратегемы влияния, описанные Э. Аронсоном и Э. Пратканисом. К ним относится, например, информационно-коммуникативный марафон, то есть массированная, многократная подача одинаковой информации в течение длительного   времени. Таким средством пользуются, к примеру,  религиозные объединения и финансовые пирамиды.

Личность манипулятора

Книга Э. Шострома «Человек-манипулятор» была одной из первых известных русскоязычному читателю научно-популярных работ, посвященных манипуляции. В ней больше, чем в каких-либо других источниках, уделено внимание личности манипулятора. Особенности этой личности рассматриваются автором в сопоставлении с антиподом манипулятора – актуализатором.

Важно отметить, что в понимании Э. Шострома манипулятор –  это обычно человек, неосознанно реализующий манипулятивные воздействия, сам страдающий от невозможности отказаться от постоянно осуществляемой им игры. Он, безусловно, эксплуатирует других, но одновременно эксплуатирует и себя, причем делает это «в целях самозащиты».
Между тем в большинстве литературных источников, особенно практически ориентированных, подразумевается, что манипулятор сознательно выбирает техники воздействия на партнера, прогнозирует результат этих воздействий, в случае необходимости корректирует тактику и т.д. Другими словами, возможна и весьма вероятна сознательная манипуляция. Необходимость различения двух психологических механизмов,  детерминирующих манипуляцию, отмечает и Е.В. Сидоренко, выдвигая в качестве одного из вопросов, который необходимо осветить в ходе специального тренинга следующий: «Как отличить того, кто манипулирует, от того, кто ведет бессознательную психологическую игру?».
Рассматривая личностные качества манипулятора, нельзя обойти вниманием комплекс черт, называемый «макиавеллизм». Термин «макиавеллизм» появился как производное от имени итальянского общественного деятеля, политического историка, мыслителя, военного теоретика – Никколо Макиавелли. Он считал, что в политической борьбе допустимо во имя великих целей пренебрегать законами морали и применять любые средства, оправдывая жестокость и вероломство правителей в их борьбе за власть. В наше время Макиавелли иногда называют родоначальником эффективного менеджмента, теоретиком организационного поведения. Главными психологическими составляющими макиавеллизма как свойства личности являются: 1) убеждение субъекта в том, что при общении с другими людьми ими можно и даже нужно манипулировать; 2) навыки манипуляции или умения манипулировать. Последнее можно конкретизировать как способность убеждать других, понимать их намерения и причины поступков. Манипулятивные убеждения и навыки, как отмечает В.В. Знаков, могут не совпадать у одного и того же человека. В процессе онтогенетического развития дети могут перенимать у родителей систему убеждений, которая не прямо, а косвенно влияет на их поведение. Другие дети копируют свойственные родителям успешные способы манипулирования людьми, но не перенимают у них макиавеллистские убеждения. Несмотря на это, вероятно, можно рассматривать макиавеллизм как личностную предпосылку манипулятивного поведения.
В многочисленных западных исследованиях выявлены личностные характеристики, которыми обладают люди, набравшие высокий балл по так называемой Мак-шкале (шкале макиавеллизма): экстернальность, подозрительность, враждебность. Такие люди  более эффективно обманывают других, в межличностном общении они чаще используют лесть и в целом успешнее влияют на других людей. Макиавеллизм не коррелирует  с интеллектом, рациональными установками и такими личностными чертами, как потребность в достижении и уровень тревожности.
Экспериментальные данные свидетельствуют о том, что для субъектов с маскулинным типом структуры отношений к другим людям характерен высокий уровень выраженности отношений манипулирования, доминирования, подозрительности, агрессивности, враждебности и низкий уровень выраженности отношений принятия. Фемининный тип структуры отношений в большей степени свойственный женщинам, чем мужчинам, характеризуется высоко выраженными отношениями подчинения, эмоциональной близости, принятия и низко выраженными отношениями подозрительности и враждебности. Есть также данные о том, что в общении женщины более искренни, доверчивы, открыты и менее контролируют себя. Женщины в большей степени, чем мужчины,  ценят честность в отношениях.
Когда и в результате чего у человека формируется  склонность к манипулированию?  Е.В. Сидоренко на этот вопрос дает гипотетический, но убедительный ответ: чаще в детстве и в результате невозможности добиться желаемого с помощью открытого общения. Например, некоторые дети  дошкольного возраста научаются "заболевать", когда им не хочется идти в детский сад, получать легкие травмы, если не удается добиться внимания со стороны взрослых, использовать в своих целях опасения родителей, что за ребенка будет стыдно перед гостями. В последнем случае ребенок может, например, при гостях выкрикнуть нецензурное слово и наслаждаться испугом родителей. Когда человек подрастает, ситуации манипулирования становятся другими, арсенал средств расширяется, сами средства совершенствуются, но  манипуляция, как способ решения проблем, остается с ним до старости.
Решение отказаться от манипулирования как основного вида общения и обратиться к открытому общению приходит к человеку нелегко и, как правило, в результате индивидуальной или групповой работы с психологом или психотерапевтом. Реализация этого решения также требует значительных психических усилий.
Анализируя личность манипулятора, естественно поставить вопрос: счастлив ли манипулятор? Этот вопрос касается, главным образом, манипулятора «сознательного», то есть человека, использующего манипулятивные стратегии и тактики целенаправленно и осознано, поскольку манипулятор бессознательный – это, по сути, невротик, а с этим психологическим статусом понятие счастье совмещается с явным трудом. Казалось бы, умение добиваться своих целей посредством специально организованного общения обеспечивает человеку дополнительные шансы на успех в жизни и деятельности. Однако постоянная неискренность общения в конечном итоге стирает грань между манипулятором в понимании Э. Шострома и рассматриваемым нами типом личности. «Сознательный» человек-манипулятор рано или поздно начинает вести себе как манипулятор уже неосознанно. Прямое следствие этого – потеря человеком адекватного представления о себе как носителе мотивов, чувств, отношений. Человек перестает понимать, где он настоящий, а где искусственный, неискренний, играющий. Человек перестает также получать удовольствие от общения, поскольку общение для него становится средством достижения цели и теряет спонтанность. Если продолжать эту мысль, легко придти к выводу, который представляется весьма обоснованным: манипулятор рискует утратой идентичности. 
О той же опасности манипулирования пишет Е.Л. Доценко, формулируя эту мысль несколько по-иному: «Сама технология манипулятивного воздействия требует от манипулятора некоторой раздвоенности». Кроме этого, автор известной монографии по психологии манипуляции видит и другие издержки манипулятивного поведения человека. Руководствуясь низменными мотивами, такой человек невольно повышает их значимость в собственных глазах, что, по-видимому, искажает картину мира и, безусловно, сужает арсенал средств общения. Можно добавить также, что человек-манипулятор неизбежно несет моральные потери из-за ухудшения отношений со своими партнерами по общению. Ведь не все люди, общающиеся с манипулятором, безусловно наивны в отношении манипулятивных воздействий. Если участник общения знает или постепенно догадывается, что им постоянно манипулируют, он закономерно будет терять доверие к этому партнеру и начнет избегать общения с ним.
То же самое касается и «коллективного» субъекта манипуляции, которым может являться фирма, постоянно использующая манипулятивную рекламу. Потребитель рекламы может распознать манипуляцию и отказаться от услуг этой фирмы. В этом случае страдает и доверие людей к рекламе в целом.

Манипуляция и эффективность деятельности

В исследовании, проведенном нами совместно  с А.П. Артемьевой, обнаружено, что манипулятивное общение связано с эффективностью деятельности, и эта связь неоднозначна: манипулятивное поведение способствует эффективности одних видов деятельности и не способствует эффективности других. Мы обнаружили, что в сфере торговли манипулятивное поведение продавцов поощряется администрацией, так как манипуляции способствуют увеличению объема продаж, привлечению новых покупателей и т.д. Мы не обнаружили связи между манипулятивным поведением педагогов и экспертной оценкой эффективности их деятельности администрацией и коллегами, однако получилась значимая обратная корреляция между использованием педагогами манипуляций в учебном процессе и экспертной оценкой эффективности их деятельности учащимися. Это лишний раз свидетельствует о том, что проблема педагогического манипулирования недостаточно исследована: учащиеся оценили эффективность деятельности манипулятивных педагогов ниже, чем деятельность учителей с низкими показателями по Мак-шкале и опроснику «Манипулятивные тактики», а администрация школы оценила эффективность деятельности и тех, и других одинаково. Возможно, для администрации школ факты педагогического манипулирования не представляются значимым, что неблагоприятно отражается на общении с учащимися педагогов, склонных к манипулятивному поведению.
Не вызывает сомнений, что в некоторых житейских, равно как и в деловых ситуациях манипуляция может выполнять функции защиты от агрессивного партнера, использующего грубые формы психологического давления и не поддающегося рациональной коррекции. Ярким примером такой ситуации может взаимодействие с человеком, не вполне психически адекватным, являющимся частым клиентом поликлиник, социальных служб, жилищно-коммунальных организаций. Администратор, взаимодействующий с таким клиентом, возможно, нуждается в консультации с целью формирования адекватных ситуации средств манипулятивного воздействия на партнера.

Подверженность манипуляции
Выраженность личностных предпосылок стать жертвой манипуляции зависит, вероятно, от двух обстоятельств: от того, насколько выражены у человека те «слабости», на которых может основываться манипуляция и от того, насколько эти «слабости» компенсированы адекватными средствами. Второе обстоятельство поясним на примере. Одной из самых распространенных манипуляций, построенных на чувствах, является манипуляция по типу «ты меня не любишь». Если человек, которому так говорят, уверен в своих чувствах, ведет себя в соответствии с ними и не чувствует себя в чем-то виноватым – манипуляция не удастся. То же самое можно выразить по-другому: чем более личностно зрел человек и чем более выражена его индивидуальность, тем  менее он подвержен манипуляции.
Именно поэтому гораздо легче манипулировать не отдельным человеком, а толпой. Как известно, в толпе человек частично, а иногда в значительной степени теряет свой собственный психологический потенциал, даже если члены толпы не находятся в одно и то же время  в одном и том же месте. Известный исследователь феномена толпы Густав Лебон выделяет такие виды толп как: избирательная, парламентская, присяжная и криминальная. Учитывая современные реалии, перечень необходимо дополнить толпой фанатов – спортивных или поклонников эстрадных звезд. С точки зрения манипуляции более всего интересна избирательная толпа, манипуляция которой осуществляется регулярно и достаточно успешно.
Некоторые авторы склонны рассматривать подверженность манипуляции как некое общечеловеческое качество: «Во многих отношениях,- пишут Э.Аронсон и Э. Пратканис, - мы являемся когнитивными скупцами, постоянно пытаясь сэкономить свою когнитивную энергию. …Не задумываясь, мы принимаем вывод или утверждение не потому, что они серьезно обоснованы, а потому, что те сопровождаются упрощенческими приемами  убеждения». Как общечеловеческое свойство можно рассматривать и стремление сохранить привлекательный образ «я». Одним из средств  этого может быть использование «правильных» (судя по рекламе) бритвенных станков, употребление в пищу «правильных» сухих завтраков и применение такой же жевательной резинки, что и знаменитый киноактер из рекламного ролика.
Манипуляция в средствах массовой информации и рекламе
Вспомним, что одним из основных видов манипуляции является манипуляция потребностями. Поэтому владельцев средств массовой информации (СМИ) не в последнюю очередь интересуют потребности потребителей их продукции. «Исследование аудитории,  – утверждает  С.Г. Ихсанова, -  сводится к тому, что выделяются различные группы - целевые. И первый вопрос, на который отвечают все подобные исследования, звучит так: «Каковы потребности аудитории, когда она обращается к СМИ?».
Типы потребностей:
1. Ориентационная (потребность сориентироваться). Потребность эта очень древняя, она проистекает от животных инстинктов. Безусловно, СМИ поставляют ориентиры, чтобы человек сориентировался в социальной ситуации.
2. Потребность престижа. СМИ удовлетворяют стремление человека быть причастным к какому-то престижному сообществу, к какой-то статусной группе.
3. Утилитарная потребность. СМИ дают людям сведения утилитарного характера: что, где происходит, что, где можно купить и какими услугами воспользоваться.
4. Рекреативная потребность, мотив структурирования времени. Люди обращаются к СМИ для того, чтобы с пользой потратить время, они смотрят телевизор между делом, читают газеты на бегу. Они заполняют свободное пространство в своей частной жизни.
5. Познавательная потребность.
6. Потребность контакта, желание общаться. Масс-медиа предоставляет суррогатный вариант общения. В исследовании, посвященном поиску связи между уровнем одиночества человека и его любовью к сериалам, обнаружено, что люди, субъективно воспринимающие себя одинокими, проявляют заметную любовь к сериалам. Люди, будучи одинокими, ищут какую-то компенсацию, и в качестве компенсации выступает телевидение, в частности, сериалы, которые создают иллюзию событийности, создают иллюзию, что в жизни происходит очень много эмоционально насыщенных событий.
С.Г. Ихсанова перечисляет также ряд наиболее типичных для журналистской практики приемы манипуляции. Некоторые из них являются достаточно общими и используются в качестве таковых и в других сферах. Помимо них, в данный перечень входят также специфические для СМИ приемы манипуляции.

• Драматизм в подаче информации. Материал преподносится не сухо, а с некоторым конфликтом, нарастающим напряжением. Этот прием имеет внушающее воздействие. Человека захватывает сюжет, динамика напряжения, эмоциональная ритмика.
• Использование фактов. Факты убедительней, чем рассуждения. Прием используется в сочетании с другими приемами, перечисленными ниже: «якорь», «упаковка», «обобщение».
• Использование ярких метафор также увеличивает внушающее воздействие текста.  Метафора активно подключает к восприятию информации воображение воспринимающего. Когда человек перестает рассуждать над текстом, а начинает воображать, представлять некоторые ассоциирующиеся с текстом сцены, он впадает автоматически в состояние легкого транса.
• Создание ситуации неопределенности, тайны. Ситуация неопределенности особенно привлекательна для мужчин.
• Внушающим воздействием обладают цитаты. Человек неосознанно испытывает уважение по отношению к авторитетам. Цитирование заведомо авторитетных лиц избавляет читателя от необходимости критиковать, анализировать и выстраивать собственную позицию. Таким образом, манипулятор попадает в иррациональную сферу психики, где находится почитание авторитетов.
• Оценка - это также элемент внушения. Человек обычно  не затрудняет себя оценкой событий, которые к нему лично отношения не имеют. СМИ, давая готовые оценки, облегчают ему жизнь, они избавляют его от принятия собственного решения.
• Прием «якорь» выступает в СМИ в многообразных обличиях. Например, сомнительная информация присоединяется к положительной ценности.  Верстка газетной полосы также может «ставить якорь», если фотография «нужного» кандидата в депутаты помещается рядом с фотографией улыбающихся детей, а «ненужного» - рядом с фотографией городской свалки.
• Прием «упаковка» – сомнительная новость помещается в положительном ряду новостей.
• Прием «присоединение». Сравним фрагменты устных выступлений двух политиков: Один говорит: «я решу все ваши проблемы», а другой – «я знаю, что у вас крыша течет, угол обваливался». Первый многое обещал, второй ничего не обещал, но он «присоединился», перечислив некоторые бытовые проблемы. Второй выглядит честнее, и, вероятно,  добьется лучшего результата, так как продемонстрировал свою причастность. Ощущение причастности – одна из базовых потребностей человека, он нуждается в этом ощущении.
• Уловка «шаблоны переживаний» – показ людей, выражающих какую-либо эмоцию по отношению к предмету,  лично не затрагивающему зрителя. Например, достаточно показать на фоне разрушенного селения плачущую женщину, и зритель получает «готовую» эмоциональную оценку данного события. Принять такую оценку гораздо легче, чем сформировать собственную. Невольно «экономя усилия» зритель присоединяется к предложенной ему оценке.
• Прием «словесные формулы». Люди восприимчивы к кратким сжатым словесным формулировкам. Слоган – именно такая словесная формулировка.
• Достоверность источника тоже имеет внушающее воздействие. Если реципиент уверен в достоверности источника, он не будет подвергать критике информацию.
• Прием «обобщение» – частный факт подается в контексте «сколько можно?».
• Введение понятия «мы»: «Я» повествователя заменяется на «мы», в результате чего потребитель информации невольно идентифицируется с предлагаемой оценкой действительности.
• Введение понятия «они»: Для усиления категории «мы» часто бывает достаточно ввести категорию «они». Далее можно успешно переходить к эксплуатации конфликта, для чего намекнуть на существование ценностного конфликта, например, межнационального или конфликта мужчин и женщин.
• Прием «использование значимых символов». Это могут быть символы общенациональных ценностей. Для американцев таковыми являются, например, свобода слова, права человека. Национальные ценности россиян определить сложнее, поэтому чаще эксплуатируются общечеловеческие ценности: богатство, любовь, родственные отношения.

Манипуляция в сфере рекламы касается буквально каждого человека: подсчитано, что за год средний человек сталкивается примерно с полутора тысячами новых рекламных сообщений. Безусловно, не каждое рекламное сообщение – манипуляция. Т.И. Краско оценивает долю манипулятивных реклам во всей рекламной продукции приблизительно равной 10 процентам.  С. Горин считает манипуляцию сущностью, по-видимому, любой  рекламы: «…реклама должна провоцировать: а) трансовую индукцию при виде товара; б) совершение импульсивных покупок». Манипулятивный момент (более или менее выраженный) присутствует в рекламе в тех случаях, когда она:

• преувеличивает способность рекламируемого товара или услуги удовлетворять какую-либо потребность человека,
• заявляет о возможности товара (услуги) удовлетворять те потребности, которые этот товар (услуга) в принципе удовлетворять не может. Например, реклама мыла, аромат которого якобы заставляет всех мужчин восхищаться использовавшей это мыло  женщиной,
• скрывает недостатки товара. Например, многочисленные рекламные ролики о дешевых продуктах питания вроде бульонных кубиков или вермишели «Роллтон»,
• Делает акцент не на характеристиках товара, а на форме рекламного сообщения. Например, забавные анимационные ролики с летающими коровами, бегающей фасолью и т.д.

Манипуляция в деловой сфере и бизнесе
Средств и приемов манипуляции, свойственных именно деловой сфере и сфере бизнеса, по-видимому, не существует. Бизнесмен, как и любой человек, может подвергаться манипуляциям со стороны руководства, со стороны подчиненных и со стороны партнеров. Поэтому уместно рассмотреть те конкретные ситуации,  которые возникают в общении этих участников деловых отношений.
Подчиненные чаще, чем руководители, действуют с помощью неосознанной манипуляции. Приемы такой манипуляции обычно называются играми, что идет со времен Э. Берна. Предлагаемая ниже краткая классификация игр подчиненных в сфере труда состоит из классических для теории Э. Берна  видов, адаптированных к сфере деловых отношений. Игры, как уже говорилось, представляют собой типичные манипуляции, так как обладают основными признаками манипуляции. Главный из них – закрытость цели, двойная мотивация. Поэтому, описывая игры в деловых взаимоотношениях, будем сопровождать это описание комментариями о мотивах, движущих манипулятором, как открытых, так и скрытых. Открытый (поверхностный) мотив своих действий манипулятор старается активно продемонстрировать, Он заинтересован в том, чтобы этот мотив окружающими был заметен и расценен как единственный двигатель поведения. Скрытый мотив в действительности является основным. Именно ради его реализации и затевается манипуляция.
Итак, игры, в которые  играют подчиненные.

• Игра «Да, но».

На совещании продавцов обсуждается вопрос, почему  у одного из них объем продаж ниже, чем у других продавцов. Его коллеги предлагают ему многочисленные варианты улучшения положения, делятся своим опытом, рассказывают, как им удается преодолевать трудности. На все предложения «отстающий» отвечает примерно следующее: «Само по себе это верно, но ведь моя торговая точка расположена не в таком оживленном месте, как у вас». Или: «Да, это правильно, но не со всеми покупателями это срабатывает». Чем больше он выдвигает возражений, тем больше ему стараются помочь. Совещание затягивается…
Поверхностный мотив: желание работника получить помощь с целью повышения качества своей деятельности.
Скрытый мотив: нежелание работника что-либо делать, стремление переложить ответственность за выполняемую работу на других.
Игра «Да, но» очень характерна для ситуаций, в которых руководство упрекает работника в чем-то, пытается стимулировать его усилия по улучшению качества работы. О выходе из этой, так же как и из других игр (о защите от манипуляции данного вида) речь пойдет ниже.

• Игра «Я глуп».

Сотрудник, недавно назначенный на новую должность, успешно справляется с обязанностями. Руководителя этого сотрудника не устраивает лишь то, что он постоянно задает вопросы, причем такие, на которые сам знает ответ.
Поверхностный мотив: желание работника получить помощь с целью повышения качества своей деятельности.
Скрытый мотив: стремление работника переложить ответственность за выполняемую работу на других.

• Игра «Пни меня»

Работник в целом хорошо справляется с обязанностями, но постоянно допускает мелкие ошибки, которых вполне можно избежать. Его начальник регулярно вызывает своего подчиненного для объяснений. Результатом разговора бывает очередное порицание или наказание подчиненного. Тем не менее ситуация повторяется.
Поверхностный мотив: стремление работника выполнять свои обязанности с максимально возможным качеством.
Скрытый мотив: желание работника обратить на себя внимание, получить поощрение за работу, которую он в основном выполняет хорошо.

• Игра «Зал суда»

Два работника не могут прийти к единому мнению по одному производственному вопросу. Например, два продавца не могут договориться, как размещать товары в торговом помещении. В возбужденном состоянии они приходят к общему начальнику и описывают ему ситуацию, чтобы он сам все решил. Начинается длинная дискуссия с убедительными аргументами с обеих сторон. Ведется не деловая дискуссия, при которой человек открыт для восприятия аргументов другой стороны, а спор, в котором каждый старается «протащить» собственное предложение.
Иногда  к спору подключается «третья сторона» - другие продавцы, менеджеры, специалисты по рекламе. Ситуация часто приводит к тому, что появляется некий «проигравший», который, возможно, прибегнет к мести, тем самым будет заложена основа для еще одной игры.
Поверхностный мотив: желание обоих работников получить помощь с целью повышения качества своей деятельности.
Скрытый мотив: победить в споре, подчеркнув свою значимость в глазах других и в собственных глазах.

• Игра «Сам увидишь, что из этого получится»

Руководитель дает подчиненному некоторое поручение, например,  закупить определенное оборудование. Подчиненный пытается объяснить, почему, на его взгляд, не следует приобретать машины именно у этого поставщика. Однако руководитель настаивает, и работник отвечает: «Ну, хорошо, если вы так хотите, я куплю именно это оборудование» и в точности выполняет указание шефа. Спустя некоторое время обнаруживается, что машины некачественные. Подчиненный ходит победителем: он переложил ответственность за напрасно потраченные деньги на своего шефа.
Поверхностный мотив: в точности выполнить указания, данные руководителем.
Скрытый мотив: стремление работника переложить ответственность за выполняемую работу на других.
Манипуляции со стороны руководителей  также могут принимать форму игр, то есть манипулятором могут  двигать неосознаваемые мотивы. Однако, называя нижеследующие примеры играми, будем иметь в виду, что  люди, занимающие руководящий пост, часто  используют манипуляцию сознательно, рассматривая ее как один из инструментов руководства. Е.Л. Доценко отмечает, что без манипуляции руководство практически невозможно. Более того, манипуляция входит в качестве одной из составляющих в социальную роль руководителя. Т.С. Кабаченко предлагает хороший критерий, по которому можно отличить манипуляцию в руководстве от «не – манипуляции», под которой можно понимать психологические методы управления. Этот критерий, применимый, кстати, не только к анализу деятельности руководителя – соответствие целей психологических приемов «декларируемым принципам конкретной профессиональной деятельности, нормам профессиональной этики и тем моральным и юридическим ограничениям, которые регламентируют соответствующую деятельность».
На практике же обычно действия руководителя представляют собой причудливую смесь из манипуляции и «не-манипуляции». Каждому руководителю приходится так или иначе отвечать себе на вопрос, до какого предела его манипулятивные тактики в отношении подчиненных допустимы и где начинается выход за пределы этических норм. Итак,  некоторыми типичные игры, в которые играют  руководители, следующие.

• Игра «Позор».

Руководитель постоянно находит в работе подчиненного какие-то недостатки. Работа может быть на 90% сделана блестяще, но дело представляется таким образом, будто она никуда не годится. Вариант той же игры: подчиненному было поручено новое и сложное дело. Предусмотреть все «подводные камни» этого дела и обойти их не смог бы и сам начальник. Работник в основном справился с работой и получил вполне удовлетворительный результат, однако по объективным причинам этот результат не идеален. Руководитель оценивает работу так, как будто подчиненный совсем не справился с заданием. В обоих случаях подчиненный начинает чувствовать себя виноватым и извиняться, у него появляется опасение, что он никогда не сможет выполнить работу настолько хорошо, чтобы начальник остался доволен.
Поверхностный мотив: стремление активизировать потенциал работника, повысить качество его деятельности.
Скрытые мотивы: 1) стремление заставить подчиненного работать на пределе своих возможностей путем актуализации у него чувства вины;             2) желание подчеркнуть свою руководящую роль, свое превосходство над партнером.

• Игра «Сейчас я тебе покажу!»

Руководитель замечает какое-либо несущественное нарушение дисциплины и порядка со стороны работника и реагирует на это незначительное событие с излишней суровостью и строгостью. Например, он говорит сотруднику, опоздавшему на работу на 3 минуты: «А вы знаете, который час?». Ответ сотрудника: «Извините,  пожалуйста, что я опоздал, это больше не повторится». Ответ начальника звучит угрожающе:  «Вы уже второй раз за эту неделю опаздываете на работу. Я не буду больше с этим мириться». После этой сцены наступает молчание.
Поверхностный мотив: желание активизировать потенциал работника, повысить качество его деятельности.
Скрытый мотив: стремление подчеркнуть свою руководящую роль, свое превосходство над партнером.

• Игра «Догадайся сам».

Руководитель, отдавая подчиненному указания, намеренно упускает подробности относительно того, каким бы он хотел видеть результат или относительно конкретных шагов подчиненного по выполнению указаний. Подчиненный «по умолчанию» действует в соответствии с собственными представлениями о целесообразности. Если он по ходу дела обращается к руководителю с какими-либо вопросами, тот встречает эти вопросы с таким видом, будто подчиненный спрашивает сущую ерунду. После того, как работа закончена, руководитель заявляет о своем недовольстве результатом или путями его достижения.
Поверхностный мотив: предоставить подчиненному некоторую свободу действий, открыть возможности для творческого подхода к делу.
Скрытый мотив: желание сэкономить свои психические  усилия, переложить часть ответственности  на другого человека.

• Игра «Не твои ли это обязанности».

Руководителю необходимо, чтобы кто-то из его подчиненных выполнил работу, которая по своему содержанию входит неизвестно, в чьи обязанности (таких видов работ много в любой организации). Встретив в коридоре, как правило, первого попавшегося работника, руководитель приглашает его к себе и дает ему указания относительно данной работы. В большинстве случаев работник от неожиданности не находит аргументов для отказа от данного ему задания. Тем самым работник берет на себя дополнительные обязанности.
Поверхностный мотив: стремление активизировать потенциал работника, повысить качество его деятельности.
Скрытый мотив: желание сэкономить свое время и психические  усилия.

• Игра «Смотри, какой я добрый»

Руководитель дает  подчиненному одновременно много трудоемких и сложных заданий. Общение построено таким образом, что у подчиненного нет времени что-либо возразить, к тому же он не решается это сделать. Однако в глазах у подчиненного почти ужас. Выдержав паузу, руководитель говорит: «Ну, ладно, вот это я сделаю сам», имея в виду какую-то маленькую часть перечисленной работы. Подчиненному кажется, что он получил значительную «скидку», ощутимую поддержку от начальства. Все остальное представляется ему уже не таким страшным.
Поверхностный мотив: стремление активизировать потенциал работника, повысить качество его деятельности.
Скрытый мотив: желание сэкономить свое время и психические  усилия.

• Игра «Ты мне должен».

Подчиненный приходит к руководителю с какой-либо просьбой. Изложив ее, он ждет ответа руководителя. Вместо ответа руководитель начинает перечислять «грехи» подчиненного: он что-то вовремя не сделал, что-то вообще забыл сделать, что-то сделал неправильно. Разговор уходит далеко в сторону от первоначальной просьбы.
Поверхностный мотив: стремление активизировать потенциал работника, повысить качество его деятельности.
Скрытый мотив: желание сэкономить свое время и психические  усилия, избавив себя от необходимости выполнять просьбу, с которой к нему обратились.
Манипуляция  со стороны деловых партнеров (поставщиков, потребителей, владельцев помещений и транспортных средств) носит почти всегда сознательный характер. Основной скрытый мотив такой манипуляции – стремление получить коммерческую  выгоду за счет партнеров по бизнесу. Причем эта выгода должна стать результатом собственно психологических средств. Основной способ достижения цели получения такой дополнительной выгоды – приукрашивание своего товара (услуги), если манипулятор – покупатель и дискредитация предлагаемого товара (услуги), если манипулятор – продавец.

1.3. Защита от манипуляции

В проблеме манипуляции наибольшее практическое значение имеет вопрос защиты от манипулятивных воздействий. Этому вопросу порой придается большее значение, чем анализу механизмов манипуляции. К тому же ряд авторов отмечают, что в практическом отношении психологу удобнее работать со способами защиты от манипуляции, чем с манипулятивными умениями. Е.Л. Доценко считает, что значительно легче защищаться от манипуляции, нежели манипулировать, поскольку манипуляция в некотором смысле сходна с искусством, а защита от нее предполагает лишь усвоения некоторых техник. С этим автором согласна Е.В. Сидоренко: «Влияние – это атрибут психического. Человек влияет, потому что он существует. … Человек сам не всегда ощущает собственное влияние. … В противоположность этому, чужое излучение воспринимается как извне поступающий и потому объективно существующий сигнал. Можно разработать методы улавливания таких слабых сигналов, распознавания их и противостояния им … для того, чтобы без помех совершить свой путь, реализовать свои возможности в преодолении пространственно-временных ограничений».
Несмотря на это, авторы многочисленных практических пособий по психологии для бизнесменов, руководителей, продавцов и рекламных агентов отдают явное предпочтение обучению приемам манипулирования, нежели обратному. В сущности, между этими двумя группами умений нет непреодолимой границы: чтобы защищаться от манипуляции, необходимо знать, как она осуществляется, и ставить барьеры на пути действий манипулятора. Кроме того, иногда лучшим путем защиты является ответное манипулирование, позволяющее «переманипулировать» манипулятора.
Тем не менее, существуют специальные техники создания психологических барьеров на пути манипулятивных воздействий. Причем, если с теоретической точки зрения интересно, сознательно человек манипулирует или неосознанно, с точки зрения тактик защиты это значения не имеет: защищаться желательно и в том, и в другом случае.
Способы защиты от манипуляции подчиняются ряду общих принципов, пригодных для любого вида манипуляции, и включают частные приемы, соответствующие манипуляциям определенного типа.

Первый общий принцип защиты от манипуляции -  выведение общения на открытость и искренность. Реализация этого принципа призвана противостоять закрытому общению, навязываемому манипулятором. Превратить общение в открытое и искреннее может трехшаговая стратегия, предложенная Е.Л. Доценко.
Шаг 1. Манипулятору сообщается, что факт манипуляции зафиксирован.
Шаг 2. Используемая манипулятором тактика ставится под сомнение с точки зрения ее целесообразности и закономерности.
Шаг 3. Манипулятору предлагается другой путь взаимодействия.
Пример: «Я вижу, ты очень хочешь, чтобы я подписал документы именно сейчас. Я не уверен, что за такое короткое время я смогу достаточно внимательно их изучить или хотя бы просмотреть. Давай встретимся завтра с утра. К тому времени у меня будет возможность ознакомиться с материалами, и я их подпишу».
Другой способ прояснить суть дела и, соответственно, перевести общение в открытую форму известен как информационный диалог. Информационный диалог отчасти пересекается с предыдущим способом и заключается в последовательной постановке перед партнером серии вопросов, комментариях собственной позиции и формулировке своих предложений по характеру дальнейшего общения.
Вопросы, направленные на прояснение сути дела

• • Что вы имеете в виду, когда говорите о…?
  • Какие факты (условия, ограничения, преимущества) вы имеете в виду?
  • Что следует предпринять, чтобы изменить ситуацию?
  • Что именно вы считаете неконструктивным?
  • Как мы могли бы сформулировать нашу задачу?

Вопросы, направленные на прояснение целей манипулятора

• Почему вы спрашиваете меня об этом именно сейчас?
• Зачем ты говоришь мне об этом?
• О чем в действительности ты хочешь меня попросить?
• Что ты хочешь этим сказать?

Ответы и сообщения

• Да, эта работа не была закончена в срок.
• Это было мое решение.
• Совещание было созвано для обсуждения именно этой проблемы.
• Да этот успех очень важен для нас.

Предложения по существу дела

• Предлагаю согласовать наши подходы до начала переговоров.
• Предлагаю обсудить наши разногласия в свете новых данных.
• Не могли бы вы еще раз сформулировать ваш вопрос?

Второй общий принцип защиты от манипуляции – активизация ответственности партнера за процесс и результат нашей с ним  совместной деятельности. Большинство манипулятивных воздействий по определению являются актами перекладывания ответственности с манипулятора на манипулируемого. Последний не совсем беззащитен в этом отношении, поскольку располагает средствами предотвращения этого действия. Так, в игре «Да, но» наилучшим способом защиты от манипуляции со стороны сотрудника будет следующий путь поведения его коллег. Кто-то из них (скорее всего, руководитель или человек, ведущий совещание) может сказать манипулятору: «Я вижу, вы столкнулись с большими трудностями и сомневаетесь в эффективности наших предложений. Я предлагаю, прежде всего, составить список этих предложений. Мы не будем их сейчас обсуждать.  Вы потом спокойно сами их проанализируете. Я буду очень рад, если на следующем совещании вы скажете, что воспользовались некоторыми из них».
В игре «Я глуп» также есть возможность воспользоваться данным приемом. Сотруднику, который постоянно спрашивает известные ему вещи, можно задать вопрос: «А как вы делали это раньше?» Обычно после короткой заминки следует конкретный ответ. Манипуляция блокирована. Результат можно закрепить, если поговорить с работником о его соображениях по  наиболее эффективному выполнению данной работы.
Аналогичные действия несложно осуществить и в случае манипуляции со стороны начальника. Например, в игре «Догадайся сам» вполне уместно задать руководителю ряд вопросов, которые призваны уточнить его позицию по поводу дальнейшего распределения ответственности. Вопросы, в частности, могут быть такими: «Если я правильно понимаю, решение всех частных задач и определение характера деталей остается за мной?», а также «Могу я в ходе выполнения работы обращаться к вам по различным частным вопросам?». Если руководитель (что характерно для данной игры) недовольно спросит: «Что тут может быть непонятно?», адекватным ответом будет, например, следующий: «В данный момент мне хотелось бы уточнить…».

Третий общий принцип защиты от манипуляции – активизация мыслительной обработки ситуации. Как пишет Д. Кандыба, формулируя основной совет людям оказавшимся в ситуации, в которой возможно создание у них со стороны собеседника трансового состояния, «держитесь левой стороны». Имеется в виду левое полушарие, ответственное за логическое мышление и рациональный анализ ситуации. Тот же самый принцип Е.Л.Доценко конкретизирует в рекомендациях задавать себе в процессе общения с предполагаемым манипулятором следующие вопросы. Почему этот человек обратился именно ко мне? Для чего он все это мне рассказывает? Какова его истинная цель? Так как решение этих вопросов с трудом совместимо с продолжением беседы, можно решать их не во внутреннем плане, а внести непосредственно в контекст беседы: «Почему вы обратились именно ко мне?», «Зачем вы все это мне рассказываете?», «Правильно ли я себе представляю вашу цель …?»
К логическому анализу ситуации непосредственно относится и фиксация признаков готовящегося манипулятивного воздействия. Как правило, это некоторые поведенческие проявления со стороны партнера по общению. В некоторых случаях симптоматичными могут быть отдельные составляющие внутреннего состояния потенциальной жертвы манипуляции.
Результатом логической обработки ситуации может стать и такой прием защиты от манипуляции, как избегание. Полезно и возможно избегать ситуаций, в которых мы зависим от единственного источника информации.

Некоторые особенности поведения партнера, свидетельствующие о попытках манипулирования с его стороны.

• Копирование вашей позы, жестов.
• Попытки организовать ваше внимание, привлечь его к чему-то в ситуации, часто  несущественному ее аспекту: «Посмотрите…».
• Попытки стимулировать ваше ролевое поведение: «Вы же мужчина!», «Вы же женщина!», «Вы же руководитель!».
• Рассогласование вербального и невербального поведения или несовпадение слов и жестов (свидетельство неискренности).
• Создание дефицита времени.

Некоторые ваши собственные психологические  проявления, свидетельствующие о попытках манипулирования вами.

• Чувство обязанности по отношению к партнеру, как будто вы должны что-то сделать для него.
• Беспричинное изменение эмоций: появление радости, легкости, необъяснимой симпатии к партнеру, либо, наоборот, возникновение чувства тоски и одиночества. Е.В. Cидоренко  пишет, что наиболее симптоматична амбивалентность эмоций: одновременное переживание гордости и обиды, радости и недоверия, умиления и тревоги, а также неадекватность переживаемой эмоции сложившейся ситуации: например, ярость в момент обсуждения несущественного вопроса.
• Повторяемость эмоций при встрече и общении с определенным человеком, например, регулярное переживание обиды, досады, унижения, профессиональной некомпетентности.

Вот какие сигналы «плохой» (иначе говоря, манипулятивной) сделки  перечисляют Э.Аронсон и Э. Пратканис:
- продавец предлагает бесплатные подарки,
- предмет продажи внезапно оказывается недоступным, но «гораздо лучший» товар случайно доступен за «чуть большую сумму денег»,
- продавец обращает внимание на сумму каждой отдельной оплаты, а не на общую сумму продажи,
- на чтение контракта вам почти или совсем не дают времени,
- продавец заставляет вас испытывать чувство вины из-за того, что вы задаете вопросы или спрашивает: «Неужели вы мне не доверяете?».
Закономерен еще один вопрос, возникающий  в связи с защитой от манипуляции: всегда ли надо от нее защищаться, если мы ее зафиксировали? Вероятно, ответ на этот вопрос отрицательный. В некоторых случаях целесообразнее разрешить человеку применять по отношению к нам манипулятивные приемы, поскольку защищаться – значит в некоторой степени рисковать  вызвать у него недовольство. Иногда действия, которые хочет вызвать у нас манипулятор, не настолько тяжелы, чтобы ради избегания их разворачивать защитную стратегию.

Источник: Конева Е.В., Луканина М.Ф. «Психология эффективного руководства». Практическое пособие для специалистов социальных учреждений молодежи. г.Ярославль, ООО «Издательство «Литера», 2008, - 199 стр