На главную Лекции и практикум по психологии Психология личности Человек как субъект деятельности. Основные виды деятельности взрослого человека
Человек как субъект деятельности. Основные виды деятельности взрослого человека
Лекции и практикум по психологии - Психология личности
Индекс материала
Человек как субъект деятельности. Основные виды деятельности взрослого человека
Профессиональное общение
Все страницы

ЧЕЛОВЕК КАК СУБЪЕКТ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ. ОСНОВНЫЕ ВИДЫ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ВЗРОСЛОГО ЧЕЛОВЕКА

1 Социальные функции взрослых: труд как ведущая деятельность

Каждый возрастной период имеет свою ведущую деятельность. У маленьких детей — это игра, у школьников и студентов — учеба, у людей зрелого возраста — профессиональная деятельность и ведение домашнего хозяйства. Достигая социальной зрелости, человек осознает, что заботу об обеспечении своей жизни он должен взять на себя, а для этого он должен заняться трудом. С трудом связана значительная часть взрослой жизни человека.

Если в 1900 г. в среднем взрослый человек посвящал трудовой деятельности 21 год, то в 1980 г. трудовой период составлял уже 37 лет, и в будущем он будет возрастать в связи с необходимостью повышения пенсионного возраста. Это создает определенные проблемы в связи с устареванием полученных в начале профессиональной карьеры знаний, так как производство не стоит на месте, развиваются технологии, требующие новых знаний и умений. Например, половина запаса знаний специалиста высокой квалификации в области компьютерной техники устаревает в течение 2-3 лет (Cross, 1981). Практически человек должен обучаться и совершенствоваться всю трудовую жизнь (Willis, 1987).
Ш. Бюллер предложила концепцию пяти стадий взрослой жизни человека, основываясь только на рассмотрении профессиональной жизни человека. Она выделяет следующие стадии:
• первая стадия (16-20 лет) предшествует профессиональному самоопределению;
• вторая стадия (16-20-25-30 лет) характеризуется поисками своего призвания и профессии;
• третья стадия — пора зрелости личности (охватывает период от 25 до 4550 лет), ее основой является нахождение сферы применения своих сил, возможностей, в этот период происходит уточнение жизненных планов и их реализация, накопление жизненного опыта;
• четвертая стадия жизненного цикла наступает в возрасте от 45-50 до 65-70 лет, когда происходит завершение профессиональной деятельности;
• пятая стадия наступает после 65 лет и длится до завершения жизни, это период, в котором профессиональная деятельность сменяется общением.
Труд является основным, исторически первичным видом человеческой деятельности. Труда является предметом изучения различных общественных наук. Так, с точки зрения экономики труд рассматривается как планомерная, сознательная деятельность с целью переработки того, что дает природа, в предметы потребления.
Экономика изучает труд как один из факторов производства, исследует механизм действия экономических законов в сфере труда, трудовые затраты на всех стадиях производственного цикла, соотношение оплаты труда с его результатами.
Психология изучает психику работника, отличительные черты личности работников, формирование трудовых установок и мотивов поведения, психофизиологические особенности различных видов трудовой деятельности.
Правоведы изучают проблемы, связанные с правовым положением работников, юридическим оформлением трудовых отношений между работниками и работодателями, охраной труда.
Социология рассматривает трудовую деятельность как относительно жестко фиксированный во времени и пространстве целесообразный ряд операций и функций, совершаемых людьми, объединенными в производственные организации.
Социология труда исследует структуру и механизм социально-трудовых отношений, а также социальные процессы в сфере труда.
Философия осмысливает труд как процесс создания людьми условий и средств существования, в котором воплощаются человеческие силы, умения, знания. Для философии важно определить, как в этом процессе проявляется человек, который реализует себя в труде.
Таким образом, понятие «труд» имеет определяющее значение в характеристике общества в целом и отдельных его индивидов. Следовательно, актуальной данной темы сомнений не вызывает.
Специфика трудовой деятельности
Деятельность представляет собой активное взаимодействие живого существа с окружающим миром, в ходе которого оно целенаправленно воздействует на объект и за счет этого удовлетворяет свои потребности.
Основные формы деятельности: игра; учебная деятельность; трудовая деятельность; досуг. Высшей формой деятельности является труд.
Труд - фундаментальная форма деятельности человека, в процессе которой созидается вся совокупность предметов, необходимых ему для удовлетворения потребностей.
Трудовая деятельность людей, как процесс материального производства - представляет собой одну из форм человеческой деятельности, направленной на преобразование природного мира и создание материальных благ.
Производство предстает как процесс активного преобразования людьми природы (природных материалов) с целью создания необходимых материальных условий для своего существования.
Это необходимое условие жизни общества, так как без пищи, одежды, жилищ, электроэнергии, лекарств и множества разнообразных предметов, нужных людям, общество существовать не может. Столь же необходимы для жизни человека и разнообразные услуги, так невозможно представить жизнь, к примеру, без транспортных или бытовых услуг.
Потребности и интересы людей являются той основой, которая предопределяет цель трудовой деятельности.
Труд в собственном смысле слова возникает тогда, когда деятельность человека становится осмысленной, когда в ней реализуется сознательно поставленная цель. Смысл труда заключается в достижении определенных результатов, в созидании материальных и духовных благ.
К материальным благам относятся продукты питания, одежда, жилье, транспорт, техника, услуги и т.п. К духовным благам относятся достижения науки, искусства, идеологии и т.п.
Труд - основная форма жизнедеятельности общества и этим трудовая деятельность отличается от учебной, направленной на приобретение знаний и овладение умениями, и игровой деятельности, в которой важен не столько результат, сколько сам процесс игры. Выполняя трудовые функции, люди взаимодействуют, вступают в отношения друг с другом, и именно труд является той первичной категорией, в которой заключено все многообразие конкретных общественных явлений и отношений. Общественный труд изменяет положение различных групп работников, их социальные качества, в чем и проявляется сущность труда как базового социального процесса.
В процессе трудовой деятельности, постоянно напрягая свои физические и духовные силы, преодолевая сопротивление сил природы, решая все более сложные цели, непрерывно развивается и сам человек. Таким образом, труд не только создал человека, но и постоянно развивает, совершенствует его, т.е. человек - субъект и продукт своей трудовой деятельности.
Для трудовой деятельности характерно:
- употребление и изготовление орудий труда, их сохранение для последующего использования; целенаправленность процессов труда.
- подчиненность труда представлению о продукте труда - трудовой цели, которая как закон определяет характер и способ трудовых действий.
- общественный характер труда, осуществление его в условиях совместной деятельности.
- направленность труда на преобразование внешнего мира. Изготовление, употребление и сохранение орудий труда, разделение труда способствовали развитию абстрактного мышления, речи, языка, развитию общественноисторических отношений между людьми.
- продуктивный характер трудовой деятельности; труд, осуществляя процесс производства, запечатлевается в своем продукте, т.е. происходит процесс воплощения, опредмечивания в продуктах деятельности людей их духовных сил и способностей. Таким образом, материальная, духовная культура человечества - это объективная форма воплощения достижений психического развития человечества.
Для достижения цели в трудовой деятельности используются разнообразные средства: различные технические устройства, необходимые для производства; энергетические и транспортные линии; другие материальные объекты, без которых невозможен трудовой процесс. Все они вместе составляют средства труда.
В процессе производства осуществляется воздействие на предмет труда, т.е. на материалы, подвергающиеся преобразованию. Для этого применяются различные способы, которые называются технологиями. Например, удалить лишний металл с заготовки можно с помощью металлорежущего оборудования, но применение электроимпульсного метода позволяет добиться аналогичного результата в 10 раз быстрее. Это означает, что в 10 раз вырастет производительность труда. Она определяется величиной времени, затраченного на единицу продукции.
Итак, в структуре трудовой деятельности выделяют элементы:
1) сознательно поставленные цели - производство определенной продукции, переработка природных материалов, создание машин и механизмов и др.;
2) предметы труда - те материалы (металл, глина, камень, пластмасса и пр.), на преобразование которых направлена деятельность людей;
3) средства и орудия труда - все устройства, приборы, механизмы, приспособления, энергетические системы, при помощи которых подвергаются преобразованию предметы труда;
4) используемые технологии - приемы и способы, применяемые в процессе производства.
Для характеристики трудовой деятельности используют следующие параметры:
1) производительность труда - количество продукции, произведенной в единицу времени;
2) эффективность труда - соотношение материальных и трудовых затрат, с одной стороны, и полученных результатов - с другой;
3) уровень разделения труда - распределение конкретных производственных функций между участниками трудового процесса (в масштабе общества и в конкретных трудовых процессах).
В каждом конкретном виде трудовой деятельности выполняются трудовые операции, которые расчленяются на трудовые приемы, действия и движения. В зависимости от особенностей того или иного вида труда, обусловленных предметом труда, средствами труда, совокупностью выполняемых работником операций, их соотношением и взаимосвязью, от распределения функций (исполнительских, регистрации и контроля, наблюдения и наладки) на рабочем месте можно говорить о содержании индивидуального труда.
В него входят степень разнообразия трудовых функций, монотонности, предопределенности действий, самостоятельности, уровень технической оснащенности, соотношение исполнительских и управленческих функций, уровень творческих возможностей и т.д. Изменение состава трудовых функций и затрат времени на их выполнение означает изменение содержания труда.
Понятие «содержание индивидуального труда» включает следующие функции:
1) энергетическую, когда работник приводит в движение средства труда;
2) технологическую - наблюдение и контроль за движением предмета и средств труда с наладкой и регулированием оборудования;
3) управленческую, связанную с подготовкой производства и руководством исполнителями
Главный фактор, обусловливающий изменение трудовых функций - научно-технический прогресс.
Роль труда в развитии человека и общества проявляется в том, что в процессе труда создаются не только материальные и духовные ценности, предназначенные для удовлетворения потребностей людей, но и развиваются сами работники, которые приобретают новые навыки, раскрывают свои способности, пополняют и обогащают знания. Творческий характер труда
находит свое выражение в рождении новых идей, появлении прогрессивных технологий, более совершенных и высокопроизводительных орудий труда, новых видов продукции, материалов, энергии, которые, в свою очередь, ведут к развитию потребностей.
Таким образом, следствием трудовой деятельности становится, с одной стороны, насыщение рынка товарами, услугами, культурными ценностями, с другой - прогресс производства, появление новых потребностей и их последующее удовлетворение.
Развитие и совершенствование производства благотворно сказывается на воспроизводстве населения, повышении его материального и культурного уровня.
Современный работник
Разделение труда и его усложнение ведет к закреплению за индивидом определенной профессии, требующей специальных знаний и умений, особой квалификации. На основе выполнения однородных трудовых функций складываются конкретные профессии, объединенные общим названием (например, токарь, водитель, зоотехник, врач, учитель и др.).
Характер требований, предъявляемых к участнику трудовой деятельности, зависит от многих факторов, в первую очередь от конкретного содержания труда и места в системе разделения труда. Общие требования таковы:
1) работник должен владеть всеми приемами и способами производства, из которых складывается технологический процесс (требование профессионализма);
2) квалификация работника не может быть ниже того уровня, который определяется характером труда. Чем сложнее труд, тем выше требования к специальной подготовке участника трудового процесса (требование квалификации);
3) от работника требуется безусловное соблюдение законов о труде и правил внутреннего трудового распорядка, соблюдение заданных параметров производственного процесса, выполнение обязанностей, вытекающих из содержания трудового договора (требований трудовой, технологической, исполнительской, договорной дисциплины).
Мастерство, умелость, грамотность выполнения трудовых функций определенной профессии называют профессионализмом. Когда работа сделана качественно, нередко говорят, что она выполнена профессионально. Если человек допускает в своем деле брак, то говорят о непрофессиональной работе. Профессионализм - это результат обучения и опыта работы.
Научно-технический прогресс увеличивает роль квалифицированного труда, требующего специальной профессиональной подготовки, знаний, умений, навыков для выполнения сложных работ. Квалификация работника подтверждается документом о присвоенном ему разряде, категории, звании. Тот, кто хочет больше заработать, должен приложить усилия для получения более высокой квалификации. Квалифицированному работнику легче найти хорошую работу.
Для характеристики трудовой деятельности недостаточно представления о квалификации. Очень важным является и понятие дисциплины.
Нормальная трудовая деятельность невозможна без добровольного, сознательного соблюдения каждым работником правил и порядка поведения в коллективе, обязательных для всех его членов. Законы о труде и правила внутреннего трудового распорядка требуют производительного использования рабочего времени, добросовестного исполнения своих обязанностей, высокого качества работы. Выполнение этих требований и есть трудовая дисциплина.
Современное производство требует соблюдения определенного
технологического режима (способов обработки материала, скорости, температуры, давления и т. д.), который обеспечивает достижение цели производства, т.е. получение продукта с заданными качественными показателями. Строгое выполнение технологических норм называется технологической дисциплиной.
Когда предприятия связаны между собой договором, определяющим, например, поставки сырья, полуфабрикатов, деталей, узлов для производства готового продукта, строгое следование условиям договора называют договорной дисциплиной. Ее несоблюдение вызывает нарушение трудового ритма предприятия, сбои в отлаженной производственной деятельности многих людей. Выполнение правил, норм, договоров, приказов, распоряжений руководителей производства называют также исполнительностью.
Но исполнительность невозможна без инициативы. Невозможно в правилах, приказах, инструкциях предусмотреть все ситуации, которые возникают в трудовом процессе. Работник должен в конкретных условиях найти оптимальное решение, позволяющее качественно и в срок исполнить данное ему предписание. Инициатива и исполнительность взаимосвязаны.
Наряду со специальной подготовкой на современных производствах большое значение имеет общая культура работника, способность к самостоятельному решению творческих задач.
Культура труда проявляется в его научной организации. Научнотехнический прогресс радикально меняет положение человека в системе производства: он выводится за пределы непосредственного процесса создания готового продукта, становится рядом с ним и выступает по отношению к нему в роли контролера, наладчика, регулировщика. Еще раньше человек передал машине сначала исполнительную функцию (воздействие с помощью инструмента на предмет труда), а затем и двигательную, энергетическую. Теперь вместе с сокращением непосредственного участия человека в производстве происходит расширение опосредованных видов труда, связанных с выполнением контрольно-управленческих и логических функций все более высокого уровня, с принятием ответственных решений.
Важнейшей особенностью трудовой деятельности людей является то, что она требует, как правило, совместных усилий для достижения поставленных целей. Однако коллективная деятельность не означает, что все члены коллектива, создающего какой-либо продукт, выполняют одинаковую работу. Напротив, возникает необходимость разделения труда, благодаря чему возрастает его эффективность. Разделение труда внутри предприятий определяется выделением в технологическом процессе его составных элементов. В соответствии с ними обособляются трудовые функции, происходит технологическая специализация.
Общение участников трудового процесса позволяет им координировать свою деятельность, передавать накопленный производственный опыт и мастерство. В масштабе всего общества тоже существует разделение труда, образующее различные сферы трудовой деятельности: промышленность, сельское хозяйство, обслуживание и т. п. Оно воплощено в многочисленных отраслях современного производства, в специализации предприятий разного профиля.
Научно-технический прогресс - компьютеризация, комплексная
автоматизация, унификация оборудования - ведет к интеграции производственных процессов внутри предприятия и к расширению разделения труда в масштабе общества. Научно-технический прогресс вызывает изменение роли человека в процессе производства, воздействует на содержание его трудовой деятельности.
Существенно меняется соотношение между физическим и умственным трудом, физическими и интеллектуальными способностями. Если прежде рабочий реализовывал в процессе труда преимущественно физические способности, то создание машин, выполняющих логические операции, математические расчеты и т.д., выдвигает на первый план такие человеческие способности, как умение анализировать обстановку, сопоставлять данные, ставить цели и т.п.
Научно-техническая революция во всем мире влечет за собой усиление умственных функций труда, при этом возрастает творческое начало -- способность оценивать ситуацию и принимать самостоятельные решения. Новейшие техника и технология стимулируют развитие способностей человека и в то же время предъявляют высокие требования к личности работника. Так, следствием ошибка оператора на АЭС может обернуться тягчайшими последствиями, т.к. здесь усиливаются эмоциональное напряжение, психические нагрузки, возрастает чувство ответственности, самодисциплины, самоконтроля.
Рост информационного компонента в трудовой деятельности происходит и в связи с возросшими темпами старения информации в различных сферах человеческой деятельности. Отсюда - требование к работнику быть способным непрерывно в течение своей трудовой жизни обновлять и пополнять свои знания.
Таким образом, наряду с преобразованием технического фактора производства значительно увеличивается роль человеческого фактора. Появляются новые квалификационные требования к современным профессиям, имеющим дело с высокотехнологическим оборудованием. Среди них:
- способность к абстрактному мышлению и умение свободно пользоваться языком информатики;
- умение анализировать статистическую и графическую информацию, логически мыслить, гибко и быстро реагируя на всякое изменение производственной ситуации;
- знание некоторых общеобразовательных дисциплин (математики, физики, программирования) в объеме, превышающем уровень средней школы.

 

2 Человек как субъект общения

Общение - это такой вид совместной деятельности человека, без которого невозможен любой другой вид совместной деятельности. Общение сопровождает многие виды труда.
Исторически общение между людьми возникало и складывалось прежде всего непосредственно в совместной трудовой деятельности. Для объединения усилий и организации совместной деятельности людям было необходимо понимать ее смысл, свое место и свою роль в ней, а также умело сотрудничать с другими ее участниками. А это было возможно только благодаря общению с партнерами с помощью слов, жестов, мимики и других вербальных и невербальных средств.
В большинстве случаев межличностное общение оказывается вплетенным в ту или иную деятельность, выступает в качестве существенного и неотъемлемого ее атрибута, важного условия ее успешности. Вне общения людей друг с другом немыслимы не только трудовые процессы, но также учение, игра и многие другие виды деятельности. Вид и характер деятельности, которую обслуживает общение, оказывают определенное влияние на содержание, форму и особенности протекания самого процесса общения между ее участниками.
Общение - сложный многоплановый процесс установления и развития контактов между людьми, порождаемый потребностями в совместной деятельности.
В самом общем виде общение можно рассматривать как форму жизнедеятельности. Оно выступает в качестве одного из важнейших условий выявления и раскрытия лучших сторон личности, формирования ее сознания и самосознания, стимулятора ее развития. Общаясь с другими людьми, анализируя отношение других людей к себе, рефлексируя, человек обнаруживает потребность в самосовершенствовании и реализует ее в процессе самовоспитания.
Общение - это способ передачи информации от одного человека другому. Это также процесс установки и эволюции контактов между людьми или группами людей.
Уникальность общения как вида деятельности заключается в следующем. Практически все виды деятельности строятся по принципу субъект-объект, то есть человек воздействует и модифицирует объект, - то, на что направлена его деятельность. Общение обычно строится по принципу субъект-субъект, то есть равноправное взаимодействие двух индивидов.
Общение, как принято рассматривать этот феномен в социальной психологии, включает три стороны - коммуникативную, интерактивную и перцептивную.
Коммуникативная сторона общения, или коммуникация, заключается в обмене информацией; интерактивная сторона предполагает взаимодействие между индивидами; перцептивная - процесс восприятия сторонами друг друга. Конечно, такое выделение разных аспектов общения достаточно условно в том смысле, что все три стороны в реальной жизни неотделимы друг от друга; разделение же необходимо в методологическом смысле и для проведения эмпирических исследований. Однако в психологии труда и организационной психологии, когда обсуждают проблему профессионального общения в группе или в организации, говорят преимущественно именно о коммуникативной стороне, т.е. о процессе передачи информации.
Общение как обмен информацией
Когда говорят о коммуникации в узком смысле слова, то прежде всего имеют в виду тот факт, что в ходе совместной деятельности люди обмениваются между собой различными представлениями, идеями, интересами, настроениями, чувствами. Но общение не может быть приравнено ни к передаче сообщений, ни даже к обмену информацией. Информация в процессе общения не только передается, но и формируется, уточняется, развивается.
Поэтому коммуникативное сообщение - это всегда процесс выработки новой информации, общей для общающихся людей и рождающей их общность.
Исходной предпосылкой общения является, прежде всего, факт наличия индивидов, которые оказываются в состоянии наладить между собой какой-то контакт. Простейшей моделью межличностного общения является пара индивидов, которые связаны между собой и вступают в диалог Кто? (передает сообщение) — коммуникатор Что? (передается) — сообщение (текст)
Как? (осуществляется передача) — канал
Кому? (направлено сообщение) — аудитория (адресат)
С каким эффектом? — эффективность
Передача любой информации возможна посредством знаковых систем. В психологии выделяют вербальную коммуникацию (в качестве знаковой системы используется речь) и невербальную коммуникацию, использующую различные неречевые знаковые системы.
Вербальное общение - общение словами, речью, процесс обмена информацией и эмоционального взаимодействия между людьми или группами при помощи речевых средств. Вербальное общение отличают от невербального общения, где главное передается не речью, а интонациями, взглядом, выражением лица и другими средствами выражения отношений и эмоций.
Вербальная общение представляет собой словесное взаимодействие сторон и осуществляется с помощью знаковых систем, главной среди которых является язык. Язык как знаковая система является оптимальным средством выражения человеческого мышления и средством общения. Система языка находит свою реализацию в речи, т.е. язык присутствует в нас постоянно в состоянии возможности.
Вербальная коммуникация использует в качестве знаковой системы человеческую речь, естественный звуковой язык, то есть систему фонетических знаков, включающую два принципа: лексический и синтаксический.
Речь является самым универсальным средством коммуникации, поскольку при передаче информации при помощи речи менее всего теряется смысл сообщения. Правда, этому должна сопутствовать высокая степень общности понимания ситуации всеми участниками коммуникативного процесса.
Невербальная общение - это сторона общения, состоящая в обмене информацией между индивидами без помощи речевых и языковых средств, представленных в какой-либо знаковой форме.
Такие средства невербального общения как: мимика, жесты, поза, интонация и др. выполняют функции дополнения и замещения речи, передают эмоциональные состояния партнёров по общению. Инструментом такого «общения» становится тело человека, обладающее широким диапазоном средств и способов передачи информации или обмена ею, которое включает в себя все формы самовыражения человека.
Распространённое рабочее название, которое употребляется среди людей — невербалика или «язык тела». Психологи считают, что правильная интерпретация невербальных сигналов является важнейшим условием эффективного общения. Знание языка жестов и телодвижений позволяет не только лучше понимать собеседника, но и (что более важно) предвидеть, какое впечатление произведет на него услышанное еще до того, как он выскажется по данному поводу. Другими словами, такой бессловесный язык может предупредить о том, следует ли изменять свое поведение или сделать что-то другое, чтобы достичь нужного результата.
Речь - самое универсальное средство коммуникации, процесс общения человека с другими людьми посредством естественного языка.
Язык общественно-историчен и социален. Разные общественные условия, разные пути развития порождают разную лексику, разный строй языка. Поэтому эффективность общения предполагает общий для общающихся язык. Важны и такие факторы, как образование, общая культура и культура речи.
В психологии и психолингвистике речь разделяют на внешнюю, ориентированную на других, и внутреннюю, предназначенную для самого себя. В свою очередь, внешняя речь может быть устной и письменной. Устная речь разделяется на монологическую и диалогическую. Монологическая речь существует в форме лекции, доклада, ораторской речи и т.д. Каждый из выделенных видов речи имеет свои социально-психологические особенности.
Важнейшим способом общения является диалогическая речь, т.е. разговор, поддерживаемый собеседниками, совместно обсуждающими и разрешающими какие-либо вопросы.
Диалог предполагает и включает: уникальность и равенство партнеров; различие и оригинальность их точек зрения; ориентацию каждого на понимание и на активную интерпретацию его точек зрения партнером; ожидание ответа и его предвосхищение в собственном высказывании; взаимодополнение позиций участников общения, соотнесение которых и является целью диалога.
Развернутость, полнота и расчлененность диалогической речи могут быть различными. Речь может быть сокращена настолько, что разговаривающие могут понимать друг друга буквально «с полуслова». Это определяется тем, насколько они представляют то, о чем идет речь, насколько это ясно из того, что сказано раньше, что происходит сейчас; тем, как много общего между собеседниками, как велико их стремление понять друг друга. Напротив, отсутствие внутреннего контакта между собеседниками, различие в отношении к предмету речи может создавать трудности в понимании истинного смысла речи и требует более полного и развернутого построения речи.
В процессе общения наиболее часто встречаются фатический, информационный, дискуссионный и исповедальный типы диалогов.
Фатический диалог - это обмен речевыми высказываниями единственно для поддержания диалога, разговора. В некоторых культурах фатическое общение имеет характер ритуала, ибо создает индивиду ощущение сопричастности своим соплеменникам.
Информационный диалог - это обмен информацией самого различного свойства. Часто имеет место в преподавании (в форме сообщения, выступления и последующего обсуждения).
Дискуссионный тип диалога возникает при столкновении различных точек зрения, в случае, когда проявляются различия в интерпретации тех или иных фактов, событий и т.п. Дискутанты особым способом воздействуют друг на друга, убеждают друг друга, стремятся достичь определенного изменения поведения. Дискуссионный диалог сопутствует общению во всех сферах жизнедеятельности, так как взаимодействие в каждой из них обычно требует согласования индивидуальных усилий партнеров что, как правило, происходит в процессе дискуссии.
Исповедальный диалог - самое доверительное общение - происходит в том случае, когда человек стремится выразить и разделить свои глубокие чувства и переживания. Это интимное общение, основанное на взаимопринятии индивидов, на разделении ими общих смыслов и ценностей жизни.
Хотя вербальная речь и является универсальным средством общения, она дополняется употреблением неречевых, или невербальных, средств общения. В психологии выделяют четыре формы невербального общения: кинесику, паралингвистику, проксемику, визуальное общение. Каждая из форм общения использует свою знаковую систему.
Кинесика - это система средств общения, включающая в себя жесты, мимику, пантомимику. Кинетическая система предстает как отчетливо воспринимаемое свойство общей моторики, различных частей тела (рук — жестикуляция; лица — мимика; позы — пантомимика).
Эта общая моторика различных частей тела отображает эмоциональные реакции человека. Включение оптико-кинетической системы в ситуацию коммуникации придает общению нюансы. Эти нюансы оказываются неоднозначными при употреблении одних и тех же жестов в различных национальных культурах. Например, кивок головы у русских и болгар имеет прямо противоположное значение: согласие у русских и отрицание у болгар.
Выразительные движения, по замечанию С.Л.Рубинштейна, представляют своего рода «подтекст» к некоторому тексту, который необходимо знать, чтобы правильно раскрыть смысл происходящего. Язык движения раскрывает внутреннее содержание во внешнем действии.
«Этот язык, — писал С.Л.Рубинштейн, — располагает утонченнейшими средствами речи. Наши выразительные движения — это сплошь и рядом метафоры. Когда человек горделиво выпрямляется, стараясь возвысится над остальными, либо наоборот, почтительно, униженно или подобострастно склоняется перед другими людьми и т.п., он собственной персоной изображает образ, которому придается переносное значение. Выразительное движение перестает быть просто органической реакцией; в процессе общения оно само становится действием и притом общественным действием, существеннейшим актом воздействия на людей».
Паралингвистическая и экстралингвистическая системы знаков представляют собой также «добавки» к вербальной коммуникации. Паралингвистическая система - это система вокализации, т.е. качество голоса, его диапазон, тональность. Экстралингвистическая система - включение в речь пауз, других вкраплений, например покашливаний, плача, смеха, сам темп речи.
Проксемика — особая область психологии, занимающаяся нормами пространственной и временной организации общения. Пространство и время организации процесса выступают в качестве особой знаковой системы, несут смысловую нагрузку, являются компонентами коммуникативных ситуаций. Так, размещение партнеров лицом друг к другу способствует возникновению контакта, символизирует внимание к говорящему; окрик в спину может иметь значение отрицательного порядка. Экспериментально доказано преимущество некоторых пространственных форм организации общения как для двух партнеров по общению, так и в массовых аудиториях. Точно так же некоторые нормативы, разработанные в различных культурах, относительно временных характеристик общения выступают как своего рода дополнения к семантически значимой информации.
Ряд исследований в этой области связан с изучением специфических наборов пространственных и временных констант коммуникативных ситуаций. Эти вычлененные наборы получили название «хронотопов». Описаны, например, такие хронотопы, как хронотоп «больничной палаты», «вагонного попутчика» и др. Специфика ситуации общения создает здесь иногда неожиданные эффекты воздействия: например, не всегда объяснимую
откровенность по отношению к первому встречному, если это «вагонный попутчик».
Визуальное общение - это контакт глазами, первоначальное изучение которого связывали с интимным общением. Однако сейчас спектр таких исследований стал значительно шире: знаки, представляемые движением глаз, включаются в более широкий Диапазон ситуаций общения. Такое общение имеет важное значение в работе педагогов.
Общение как взаимодействие. Интерактивная сторона общения чаще всего проявляется при организации совместной деятельности людей. Обмен знаниями и идеями по поводу этой деятельности неизбежно предполагает, что достигнутое взаимопонимание реализуется в новых попытках развить совместную деятельность, организовать ее. Участие одновременно многих людей в этой деятельности означает, что каждый должен внести свой особый вклад в нее. Это позволяет интерпретировать взаимодействие как организацию совместной деятельности.
В психологии все возможные виды взаимодействия разделяются на два противоположных вида:
кооперацию (сотрудничество) и конкуренцию (конфликт).
Кооперация представляет собой взаимодействие, способствующее организации совместной деятельности, достижению групповой цели. Конфликт — это столкновение противоположно направленных целей, интересов, позиций, взглядов субъектов взаимодействия. Традиционно конфликт рассматривался как негативный тип взаимодействия. В настоящее время в психологии проведено много исследований, обнаруживающих позитивные стороны конфликта.
К.М.Левитан, например, описывает шесть типов конфликтов, характерных для педагогической деятельности:
1. Конфликты, обусловленные многообразием профессиональных обязанностей педагога. Осознание невозможности одинаково хорошо выполнить все свои дела может привести добросовестного педагога к внутреннему конфликту, к потере уверенности в себе, разочарованию в профессии. Такой конфликт является следствием плохой организации труда педагога; его преодоление возможно на путях выбора главных, но в то же время реальных и посильных задач и рациональных средств и методов их решения.
2. Конфликты, возникающие из-за различных ожиданий тех людей, кто оказывает влияние на исполнение профессиональных обязанностей учителя. Работники органов народного образования, руководители школ, коллеги, ученики и родители могут оспаривать выбор учителем средств, методов, форм обучения и воспитания, правильность выставления оценок учащимся и т.д. Наличие педагогической позиции, высокая профессиональная культура помогут учителю психологически грамотно преодолевать подобные конфликты.
3. Конфликты, возникающие из-за низкого престижа отдельных предметов школьной программы. Музыку, труд, изобразительное искусство, физкультуру причисляют к «второстепенным» предметам, что является следствием преобладания в школе сциентистской установки. В то же время престиж любого школьного предмета зависит в конечном счете от личности учителя и качества его работы.
4. Конфликты, связанные с чрезмерной зависимостью поведения учителя от различных директивных предписаний, планов, оставляющих мало пространства для самодеятельности. При этом деятельность педагога находится под пристальным вниманием и контролем общественности и органов управления.
5. Конфликты, в основе которых лежит противоречие между многогранными обязанностями и стремлением к профессиональной карьере. В условиях школы учитель имеет мало возможностей сделать служебную карьеру — немногие учителя занимают посты директора школы и его заместителей. Вместе с тем у педагога неограниченные возможности профессионального роста и личной самореализации.
6. Конфликты, обусловленные несовпадением ценностей, которые пропагандирует учитель в школе, с ценностями, которые наблюдают ученики вне ее стен. Педагогу важно быть психологически готовым к проявлению эгоистичности, грубости, бездуховности в социуме и в школе, чтобы отстоять свою профессиональную, позицию.
Конкретным содержанием общения как взаимодействия является определенное соотношение индивидуальных «вкладов», которые делаются участниками в единый процесс деятельности.
Л.И.Уманский выделял три возможные формы организации совместной деятельности:
1) совместно-индивидуальная деятельность — когда каждый участник делает свою часть общей работы, независимо друг от друга;
2) совместно-последовательная деятельность — когда общая задача выполняется последовательно каждым участником;
3) совместно-взаимодействующая деятельность — когда происходит одновременное взаимодействие каждого участника со всеми остальными. Психологический «рисунок» взаимодействия во всех этих моделях различен.
Общение как взаимопонимание
В процессе общения должно присутствовать взаимопонимание между участниками этого процесса. Само взаимопонимание может иметь две формы: 1) понимание мотивов, целей, установок партнеров по взаимодействию; 2) не только понимание, но и принятие, разделение этих целей, мотивов, установок. Во втором случае понимание позволяет не просто согласовывать действия, но и устанавливать особого рода отношения (близости, привязанности), выражающиеся в чувствах дружбы, симпатии, любви.
В ходе познания другого человека одновременно осуществляется несколько процессов: эмоциональная оценка другого, попытка понять мотивы его поступков, основанная на этом стратегия изменения его поведения, построение стратегии собственного поведения и т.п. Однако в эти процессы включены как минимум два человека и каждый из них является активным субъектом. Следовательно, сопоставление себя с другим осуществляется как бы с двух сторон: каждый из партнеров уподобляет себя другому. Значит, при построении стратегии взаимодействия каждому приходится принимать в расчет не только потребности, мотивы, установки другого, но и то, как этот другой понимает потребности, мотивы, установки своего собеседника. Иными словами, восприятие человека человеком предполагает особые процессы: идентификацию и рефлексию.
Термин «идентификация» буквально означает уподобление другому. Это один из самых простых способов понимания другого человека. В реальных ситуациях взаимодействия люди пользуются таким приемом, когда предположение о внутреннем состоянии партнера по общению строится на основе попытки поставить себя на его место. И в этом плане идентификация выступает в качестве одного из механизмов познания и понимания другого человека.
Близким по значению к идентификации выступает другой механизм познания другого - эмпатия. В отличие от идентификации при эмпатии происходит не рациональное осмысление проблем другого человека, а скорее стремление эмоционально откликнуться на его проблемы.
Эмпатия - это эмоциональное понимание другого. Эмоциональная природа эмпатии проявляется в том, что ситуация другого человека, партнера по общению, не столько «продумывается», сколько «прочувствуется».
При характеристике общения как познания особое значение имеет и другой механизм - рефлексия. В социальной психологии под рефлексией понимается осознание индивидом того, как он воспринимается партнером по общению. Это уже не просто знание другого или понимание его, но и знание того, как этот другой понимает тебя.
В процессе восприятия и понимания человека человеком важную роль играют установки, приводящие к возникновению различных социальнопсихологических эффектов.
Более всего исследованы три из них: эффект ореола, эффект новизны, эффект стереотипизации.
Эффект ореола заключается в том, что информация, получаемая о каком- то человеке, «прочитывается» определенным образом, она накладывается на то представление о нем, которое было создано заранее. Ранее выработанное представление выполняет роль ореола, мешающего видеть действительные черты и проявления объекта восприятия. Эффект ореола ярко проявляется при формировании первого впечатления о человеке: общее благоприятное
впечатление о нем приводит к позитивным оценкам и его неизвестных качеств. И наоборот, общее неблагоприятное впечатление способствует преобладанию негативных оценок.
В психологии было установлено, что эффект ореола наиболее явно проявляется тогда, когда воспринимающий имеет минимальную информацию об объекте восприятия, а также когда суждения касаются моральных качеств.
С этим эффектом тесно связаны и эффекты первичности и новизны. Оба они касаются значимости определенного порядка предъявления информации о человеке для составления представления о нем.
Эффект первичности проявляется в том, что при восприятии незнакомого человека преобладает та информация о нем, которая предъявлялась раньше. Напротив, в ситуациях восприятия знакомого человека действует эффект новизны, который заключается в том, что последняя, т.е. более новая, информация оказывается наиболее значимой.
В более широком плане все эти эффекты можно рассматривать как проявления особого процесса, сопровождающего восприятие человека человеком, — явления стереотипизации.
Стереотип — это некоторый устойчивый образ какого-либо явления или человека, которым пользуются в общении как средством «сокращения» процесса узнавания. Стереотипы в общении имеют специфические происхождение и смысл. Как правило, они возникают в условиях ограниченного прошлого опыта, при стремлении строить выводы на основе ограниченной информации.
Стереотипизация в процессе познания людьми друг друга может привести к двум различным следствиям. В первом случае, это приводит к определенному упрощению процесса познания другого человека. В этом случае стереотип не обязательно несет на себе оценочную нагрузку: в восприятии другого человека не происходит «сдвига» в сторону его эмоционального принятия или непринятия. Остается просто упрощенный подход, который, хотя и не способствует точности построения образа другого, заставляет заменить его часто штампом, но тем не менее в определенном смысле необходим, поскольку помогает сокращать процесс познания.
Во втором случае стереотипизация приводит к возникновению предубеждения. Если суждение строится на основе прошлого опыта, а опыт этот был негативным, всякое новое восприятие представителя той же самой группы окрашивается неприязнью.
Предубеждения особенно отрицательно проявляются в жизни, когда могут нанести серьезный вред взаимоотношению людей между собой. Особенно распространенными являются этнические стереотипы, когда на основе ограниченной информации об отдельных представителях каких-либо этнических групп строятся предвзятые выводы относительно всей группы.
Способы воздействия в процессе общения
Общение включает в себя определенные способы воздействия индивидов друг на друга; основные из них — это заражение, внушение, подражание.
Заражение - это бессознательная, невольная подверженность индивида определенным психическим состояниям. Заражение выступает как форма спонтанно проявляющегося внутреннего механизма поведения человека. Механизм социально-психологического заражения сводится к эффекту многократного взаимного усиления эмоциональных воздействий общающихся между собой людей.
Особой ситуацией, в которой усиливается воздействие через заражение, является ситуация паники. Паника возникает в массе людей как определенное эмоциональное состояние. Непосредственной причиной паники является появление какого-либо известия, способного вызвать своеобразный шок.
Внушение есть целенаправленное, неаргументированное воздействие одного человека на другого или на группу. При внушении осуществляется воздействие на другого, основанное на некритическом восприятии сообщения или информации.
В отличие от заражения, которое носит, как правило, невербальный характер (танцы, игры, музыка, эмоции и т.п.), внушение носит, напротив, вербальный характер, т.е. осуществляется посредством речевого сообщения. С особой силой внушение действует на лиц впечатлительных и вместе с тем не обладающих достаточно развитой способностью к самостоятельному логическому мышлению, не имеющих твердых жизненных принципов и убеждений, неуверенных в себе.
Подражание как способ воздействия проявляется в следовании какому- либо примеру, образцу посредством его воспроизведения. Особое значение подражание имеет в процессе психического развития человека.

 


 

3 Профессиональное общение: общая характеристика, особенности и формы

Профессиональное общение - это осмысленное стремление одного человека или группы людей вызвать желание у одного человека или группы людей к действию, которое изменит хотя бы одну из сторон какой-либо ситуации или установит новые отношения между участниками беседы.
Профессиональному общению присущ ряд признаков, в частности, оно:
- строго целенаправленно;
- регламентировано нормативными документами (положениями, приказами, уставами);
- носит функционально-ролевой характер, обусловленный
необходимостью соблюдения этикета церемоний, процедур, что выражается в определенных правилах «игры», официальной одежде, профессиональной лексике, кастовости, замкнутости, общении в рамках определенных кругов и других элементов;
- позиционно оформлено, иерархично, субординационно, что отражается в эффекте «над» и «под», т. е. в отношениях между начальником и подчиненным;
- проявляется в определенных формах общения, стиле;
- атрибутивно (проходит в специальных помещениях, пространственно оформлено, предполагает соответствующую среду, мебель, оргтехнику, освещение), что создает оптимальную с точки зрения психологии обстановку.
Виды делового общения:
По способу обмена информацией: устное и письменное деловое общение. Устные виды делового общения: 1. монологический и 2. диалогический виды делового общения.
К монологическим видам можно отнести доклад (на заседании, собрании), приветственную и информационную речь.
К диалогическим видам относятся деловой разговор, деловая беседа, переговоры, интервью, совещания, конференции, телефонные разговоры.
Письменные виды делового общения включают многочисленные служебные документы: деловое письмо, протокол, отчет, справка, докладная и объяснительная записка, акт, заявление, договор. Устав, положение, инструкция, решение, распоряжение, указание, приказ, доверенность и др.
По содержанию общения различают:
• материальное - обмен предметами и продуктами деятельности;
• когнитивное - обмен знаниями;
• мотивационное - обмен побуждениями, целями, интересами, мотивами, потребностями;
• деятельностное - обмен действиями, операциями, умениями, навыками.
По средствам общения различают:
• непосредственное, осуществляемое с помощью естественных органов, данных живому существу: руки, голова, туловище, голосовые связки;
• опосредованное, связанное с использованием специальных средств и орудий (телефон, телеграф, факс, интернет);
• прямое, личные контакты и непосредственное восприятие друг другом общающихся людей в самом акте общения;
• косвенное, осуществляемое через посредников, которыми могут выступать другие люди.
Уровни общения:
1. манипулятивный; 2. примитивный; 3. высший.
1. Манипулятивный уровень человеческого общения.
Общение на этом уровне человек выстраивает, если видит в собеседнике «полезный» инструмент для достижения цели. Манипулятор заранее присматривается к «жертве», ища слабые места, на которые будет давить. Разговор, как правило, заранее продумывается (подбираются не только «правильные» слова, но и жесты, мимика).
По стилям общения выделяют: активных манипуляторов, пассивных манипуляторов, соревнующихся манипуляторов.
Первые всегда стараются занять в общении позицию «сверху», используют авторитарный стиль общения, сами идут на контакт, подавляют своей инициативой, стараются навязать свое решение проблемы, могут угрожать.
Вторые, наоборот, стараются занять позицию «снизу» в общении, всячески показать свою несостоятельность, бесполезность или глупость, тем самым заставляя другого решать их проблемы.
Соревнующиеся манипуляторы подстраиваются под собеседника, используя то активную, то пассивную тактику. Они готовы на все ради достижения цели. Общение на таком уровне часто выстраивают менеджеры по продажам, продавцы-консультанты, страховые агенты. Но и в быту можно столкнуться с подобным общением.
2. Примитивный уровень человеческого общения.
Как правило, общение на этом уровне выстраивается, если один собеседник не воспринимает другого как личность, видя в визави «нужный» или «ненужный» объект. В ситуации, когда собеседник воспринимается как «полезный объект», разговор строится с позиции превосходства.
А если другой человек отнесен к категории «мешающий объект», общение выстраивается в еще более пренебрежительном стиле и может прерваться без объяснения причин. В такой ситуации один из общающихся не задумывается о том, правильно ли поймут его слова. Он старается говорить больше, громче и не выбирая выражений. Часто это пьяные навязчивые попутчики, невежливые работники сферы услуг, сотрудники государственных учреждений.
3. Высший уровень человеческого общения.
Партнер принимается как носитель духовного начала. На духовном уровне общения собеседники полностью открыты друг для друга, готовы не только раскрыть свое Я, но и принять Я оппонента.
Особенность такого общения - неспешная, медленная речь, долгие доверительные разговоры, когда один собеседник может продолжить фразу за другого. Духовный уровень - это общение между близкими друзьями, возлюбленными или родственниками. Подобное общение требует взаимных внутренних усилий. Но, к сожалению, не каждый на это способен. Ежедневное общение происходит на разных уровнях. Но для любого из них важно ясно излагать свои мысли и подстраивать беседу под собеседника.
Тактика воздействия в деловом общении.
Тактика общения - реализация в конкретной ситуации коммуникативной стратегии на основе владения техникой и знания правил общения.
Техника общения - совокупность конкретных коммуникативных умений - говорить и слушать.
Убеждение - это метод воздействия на сознание людей, обращенный к их собственному критическому восприятию. Основу метода убеждения составляют отбор, логическое упорядочение фактов и выводов.
Способы убеждения: прямой и косвенный
Слагаемые убеждения: коммуникатор, сообщение, канал передачи, аудитория.
Существует множество классификаций видов профессионального общения, однако подробнее остановимся на той, где в качестве основания берется функциональное назначение. В этой классификации основные виды профессионального общения подразумевают решение конкретных задач.
Основные виды профессионального общения
1. Деловая беседа;
2. Деловые переговоры;
3. Деловые совещания;
4. Публичные выступления.
Каждый из вышеперечисленных видов функционального общения может быть использован в рамках как формальной, так и неформальной подсистемы организации.
1. Деловая беседа
Любое профессиональное общение первым делом подразумевает деловую беседу - понимаемый в самом широком смысле устный деловой контакт между людьми, связанными интересами дела, которые имеют необходимые полномочия для установления деловых отношений и решения деловых проблем.
Такие беседы обладают многими достоинствами, которых лишены собрания, телефонное общение, обмен письменной информацией, поскольку они, во-первых, проводятся в тесном контакте, позволяющем сосредоточить внимание на одном собеседнике или очень ограниченной группе людей.
Во-вторых, деловые беседы предполагают непосредственное общение.
В-третьих, они создают условия для установления личных взаимоотношений.
Деловая беседа - это, в первую очередь, устная речь, которая имеет существенные различия с ее письменной формой. Прежде всего, деловой разговор представляет собой непосредственное общение, которое предполагает конкретного собеседника (или собеседников), что дает возможность непосредственно воздействовать на него (или на них). Наличие собеседника позволяет использовать мимику, жесты, интонацию и другую технику общения, что существенно отличает устную деловую речь от ее письменной формы.
Непосредственное общение исключает возможность предварительного обдумывания, а потому деловой разговор полон непринужденных форм общения, а также некоторых грамматических и стилистических особенностей.
Так, для этой разновидности деловой речи характерен определенный отход от обычных морфологических норм общелитературного языка, которые в деловом общении нередко рассматриваются как излишество, не позволяющее точно и кратко передать смысл высказывания.
Деловой разговор отличается от всякого другого, прежде всего, своей логичностью. Практика доказывает, что те бизнесмены, которые хорошо умеют оперировать понятиями и суждениями, делать правильные умозаключения и убедительно доказывать, делают свой бизнес более успешно, чем бизнесмены, не владеющие навыками логического мышления.
Психологическая культура делового разговора проявляется в умении собеседников создать благоприятный психологический климат встречи, производить на окружающих хорошее впечатление, использовать приемы защиты от некорректных вопросов, внимательно выслушивать оппонентов, опровергать их доводы, а также использовать технику бесконфликтного общения.
Успех любого делового разговора в значительной мере зависит от умения устанавливать доверительный контакт с собеседником, а такой контакт, в свою очередь, зависит не столько от того, что говорят, сколько от того, как собеседники себя держат. Поэтому в деловом разговоре очень важно обращать внимание на манеры, позы и мимику говорящих, а также на то, как они жестикулируют.
В понятие невербальной культуры делового разговора входит также знание различий в трактовке жестов, мимики и телодвижений представителей делового мира различных стран.
Деловая беседа имеет следующие характерные особенности:
- дифференцированный подход к предмету обсуждения с учетом коммуникативной цели и партнеров и в интересах понятного и убедительного изложения мнения;
- быстрота реагирования на высказывания партнеров, способствующая достижению поставленной цели;
- критическая оценка мнений, предложений, а также возражений партнеров;
- аналитический подход к учету и оценке субъективных и объективных факторов проблемы в комплексе;
- ощущение собственной значимости и повышение компетентности партнеров в результате критического разбора других точек зрения по данной проблеме;
- ощущение сопричастности и ответственности в решении затронутой в беседе проблемы.
Деловая беседа - один из наиболее востребованных риторических жанров в профессиональной деятельности специалистов, связанных с экономикой и бизнесом. Она может быть успешной для обеих сторон, когда собеседники четко представляют цель общения, назначение каждого этапа беседы, обладают умением логически верно соединить эти жанры, использовать речевые этикетные средства и профессиональные речевые формулы (клише). В соответствии с этим необходимо соблюдать этапы ведения беседы.
Этапы ведения деловой беседы
Основными этапами ведения деловой беседы являются подготовительные мероприятия, начало самой беседы, информирование присутствующих, аргументация выдвигаемых положений и завершение беседы. Успех любой такой беседы зависит в основном от трех условий:
1) умения заинтересовать собеседника;
2) создания в процессе встречи атмосферы взаимного доверия;
3) использования методов внушения и убеждения при передаче информации.
Подготовка к проведению беседы начинается с предварительных мероприятий. Необходим четкий план - программа действия. Следует определить тему и цели обсуждения, оценить будущих участников общения и обстановку. Надо разработать стратегию достижения целей и тактику ведения беседы.
Сбор материала - трудоемкое дело, но это важнейшая стадия работы по подготовке будущего контакта. Целесообразно сразу же дополнить собранные материалы собственными примечаниями, затем систематизировать информацию и написать тезисы.
В процессе ведения деловой беседы необходимо:
1. Внимательно выслушивать собеседника до конца. Это не только знак внимания, но и профессиональная необходимость.
2. Никогда не игнорировать предубеждения вашего собеседника.
3. Избегать недоразумений и неверных толкований! Изложение должно быть ясным, сжатым и прежде всего простым и понятным.
4. Быстро и четко выяснить значение терминов и выражений. При любой неясности сразу же безо всякого смущения прямо спрашивайте у собеседника, что он имел в виду.
5. Уважать своего собеседника.
6. Быть вежливым, дружелюбно настроенным, дипломатичным и тактичным. Вежливость не снижает определенности просьбы или приказания, но во многом препятствует проявлению у собеседника внутреннего сопротивления.
7. Если нужно, быть непреклонным, но сохранять хладнокровие, когда «температура» беседы поднимается.
8. Помогать собеседнику «сохранить свое лицо».
9. Беседовать - это уступать собеседнику в одном вопросе, чтобы он вам уступил в другом.
Чтобы профессиональное общение как взаимодействие проходило беспроблемно, оно предполагает следующие этапы:
1) установление контактов;
2) уточнение цели, задач, содержания беседы;
3) убеждение партнера, которое включает:
а) сообщение информации (изложение позиции);
б) постановку проблемы (вопроса);
в) объяснение (аргументацию) позиций;
4) обмен мнениями, комментарий (уточнение позиций);
5) резюме (подведение итогов).
Как и всякое профессиональное общение, начало беседы предполагает жанр “установления контактов”, создания деловой доброжелательной атмосферы. Первые фразы собеседников, особенно если они плохо или вообще не знакомы, во многом определяют атмосферу, тональность беседы. Эта часть деловой беседы обязательно включает четкие речевые формулы типа: “Рады Вас снова видеть (продолжить наше сотрудничество)” и т. п. или, если это первый деловой контакт, “Давайте же познакомимся. Я (такой-то) представляю фирму (такую-то), которая поручила мне...”
“Установление контактов” может включать и фразы типа: “.много хорошего слышали о Вашей фирме, ее успехах, надеемся на конструктивное сотрудничество с Вами”. “Постановка проблемы” важна для уточнения и определения целей деловой беседы, представления сути проблемы, обсуждению которой и должно быть посвящено деловое общение.
В зависимости от того, предшествовали ли этой беседе определенные договоренности, деловые контакты, партнеры применяют или метод “прямого подхода”, т.е. непосредственный переход к сути обсуждаемых проблем (“Давайте уточним детали”, “Если мы Вас правильно поняли”, “Нам хотелось бы начать нашу беседу с уточнения ее цели”, “Полагаем, что, в соответствии с ранее достигнутой договоренностью, нашу беседу следует (целесообразно) начать с.”). Или деловые контакты начинаются с уточнения сути проблемы (“Полагаем, что нам следует уточнить суть проблемы (уточнить детали)”, “Введите нас в курс дела”, “Сегодня мы предлагаем обсудить.”).
Основная часть беседы нацелена на сбор (изложение) и оценку информации по обсуждаемой проблеме, выявление целей и мотивов собеседников, их точек зрения и включает жанры “изложение информации”, “постановка проблемы”, “объяснение позиции”, которые можно назвать как “убеждение партнера”. Как правило, во время деловой беседы одна сторона является инициатором деловой беседы, “берет на себя” эту важную часть общения. Для этой части беседы весьма важна аргументированность позиции, подкрепленная фактическими данными.
Эта часть деловой беседы представляет собой “сбор информации”, что предполагает ознакомление (более конкретное, полное, подробное) с позицией, возможностями, намерениями партнера относительно рассматриваемой проблемы; после этого наступает этап так называемого “закрепления информации”.
С помощью риторических вопросов собеседника побуждают внутренне согласиться с вашей позицией, принять ее, как бы привыкнуть к ней. На этой фазе беседы употребляются также “вопросы для обдумывания”. Они ставятся таким образом, чтобы побудить партнера поразмыслить над проблемой, порассуждать самому, прокомментировать проблему, высказать дополнения, поправки и т. д. Цель их также состоит в том, чтобы стимулировать взаимопонимание, доверие; они полезны, чтобы закрепить проблему - снова “повторить” ход размышлений, оценить весомость аргументации, как бы вновь “прокрутить” обсуждение по основным позициям.
Здесь употребляются речевые конструкции типа: “Думаем, мы все понимаем, если...”, “Поверьте, это важно и для нас, и для Вас”, “Если Вы примете во внимание наши доводы, то поймете, что нет причин для опасений”.
Следующий этап деловой беседы - “согласование позиций”. В отличие “убеждения собеседника”, представляющего собой, как правило, монолог, это почти всегда диалог или даже полилог, состоящий из вопросно-ответного единства. Вопросы собеседника могут быть прямыми (“контрольными”), закрытыми, вопросами о фактах (информативными), большую часть обычно составляют уточняющие или зондирующие вопросы, например, “Уточните (объясните), что это значит?”, “Вы считаете, что это лучший вариант?” Умение задавать вопросы и умение четко, логично, убедительно на них отвечать, как правило, определяют содержание следующей части беседы - “малого жанра” подведения итогов (резюме).
Так как деловая беседа, в отличие от переговоров, не предполагает обязательного окончательного решения вопросов в своей заключительной части, то главным в этой части деловой беседы является своеобразное подведение итогов, стимулирование собеседника к обдумыванию предложения, к продолжению деловых контактов.
“Подведение итогов” содержит, как правило, речевые формулы, связанные с выражением одобрения и согласия (“Ваши предложения нас вполне устраивают”, “Думаю, что в итоге мы сможем договориться”), неполного согласия (“Это требует дополнительного рассмотрения”, “Следует еще обсудить ... вариант”, “Может быть, рассмотрим эту ситуацию (предложения с точки зрения иных условий”) или отрицательного результата, (“Мы понимаем Вашу позицию, однако”, “Вряд ли мы можем согласиться” и т.п.). Обязательна заключительная фраза (резюме): “Следовательно, мы решили (пришли к выводу), что”, “Вывод состоит в том”, “Очевидно, можно утверждать”, “Следует подвести итоги нашей беседы”.
Следует помнить, что успех речевого делового общения может определить оптимальное речевое поведение на разных этапах.
Например, партнер хочет почувствовать, что на переговорах к нему относятся как к специалисту в соответствующей области. При обращении к нему следует особо подчеркнуть это: “Как талантливый экономист вы знаете по собственному опыту, к чему могут привести... Поэтому я предлагаю..
Партнер может отреагировать на предложение отрицательно. В этой ситуации важно выяснить причины такой его позиции:
• не чувствует ли он себя обделенным?
• не связана ли для него реализация предложения с различными негативными моментами?
• понимает ли он, какие последствия повлечет за собой отказ, или здесь он видит выгоду для себя?
• есть ли у него полномочия, необходимые для принятия решения?
• не считает ли он, что на него оказывают давление?
Следует позаботиться о том, чтобы партнер мог спокойно изложить свои аргументы, возражения, предложения. Эффективной является при этом такая тактика речевого поведения, как выражение согласия, если, конечно, согласие возможно (“Да, конечно”, “Полностью согласен с этим”).
Иногда на партнера пытаются воздействовать с помощью аргументов, не относящихся к делу. Например, апеллируют к чувствам, говорят о долге, ответственности и т.д. Такое речевое поведение возможно, но далеко не всегда эффективно. Во всяком случае, для этого необходимо тонко прочувствовать ситуацию и точно спрогнозировать психологическое состояние и реакцию партнера.
Если деловая беседа зашла в тупик, следует постараться поправить положение, используя, например, следующие приемы:
• рассмотреть проблему с другой стороны (“Подойдем к проблеме с другой стороны.”);
• использовать высказывания партнера для развития своих мыслей (“Я бы хотел еще раз остановиться на Вашем предложении и сразу же перейти к вопросу о ...”);
• уточнить с помощью встречных вопросов, правильно ли понят партнер (“Если я правильно понял, у вас есть некоторые сомнения относительно сроков поставки.”);
• сослаться на опыт, накопленный в данной сфере деятельности (“Я понимаю, что вам хотелось бы заключить договор сроком на один год. С другой стороны, нельзя не вспомнить, да и вы об этом знаете не хуже меня, что двухлетние договоры были неплохой основой для сотрудничества.”);
• дать возможность партнеру подумать, если новое компромиссное предложение застало его врасплох (“Прежде чем принять какое-либо решение, обдумайте еще раз мое предложение”).
Немаловажным является умение правильно ставить вопросы. На основании ответов на них можно определить позицию партнера и выявить мотивы, заставившие его занять такую позицию. Например, вопросы могут быть заданы:
• по предмету (“Когда вы сможете поставить первую партию?”);
• по проблеме (“Почему нельзя осуществить поставку во II-м квартале?”);
• с целью выяснить мнение (“Как вы оцениваете возможные действия заинтересованных сторон в данной ситуации?”);
• в форме утверждения (“Итак, я могу исходить из того, что поставка будет осуществлена во II-м квартале?”);
• в форме обобщения (“Итак, можно отметить, что проблема с транспортом решена?”);
• в форме “вопрос на вопрос” (“А вы разве так не считаете?”).
При этом следует избегать риторических вопросов, использование которых уместно лишь в монологической речи.
Таким образом, четкое осознание участниками профессионального общения целей, которые они преследуют, понимание функциональных особенностей каждого из ее этапов, владение психологическими и речевыми приемами ведения деловой беседы являются необходимыми составляющими эффективной деловой коммуникации.
Психологические типы собеседников в профессиональном общении
Необходимо учитывать, с каким типом собеседника пришлось столкнуться в каждом конкретном случае, и вносить коррективы в деловую беседу в соответствии с его поведением.
П. Мицич в книге “Как проводить деловые беседы” приводит классификацию возможных типов собеседников в профессиональном общении и соответствующие варианты поведения.
“Вздорный человек (“нигилист”). В ходе разговора он нетерпелив, несдержан и возбужден, часто выходит за профессиональные рамки беседы. По отношению к нему следует всегда оставаться хладнокровным и компетентным; по возможности формулировать решения его словами; выяснить причины его негативной позиции, попытаться привлечь на свою сторону. В экстремальных случаях можно приостановить разговор, подождать, когда “вздорный человек” остынет.
“Позитивный человек” может сам оказать поддержку и помощь в трудных, спорных вопросах и ситуациях.
“Всезнайка” обо всем имеет свое мнение, всегда требует слова, считает свои знания единственно верными. Надо во время разговора напоминать ему, что другие тоже хотят высказаться, задавать ему сложные специальные “учительские” вопросы. “Всезнайка” успешно может формулировать промежуточные заключения.
“Болтун” часто бестактно и без всякой видимой причины прерывает ход беседы, не обращая внимания на бесполезно потраченное время. Следует тактично остановить “болтуна”, если он начинает отклоняться от темы.
“Трусишка” не уверен в себе, он охотно промолчит, боясь сказать что- нибудь такое, что, по его мнению, может выглядеть глупо. “Трусишке” надо почти всегда помогать формулировать мысли, задавать несложные информативные вопросы, обращаться к нему с предложением пояснить свое замечание.
“Хладнокровный” (неприступный) собеседник замкнут, часто чувствует себя вне темы и ситуации общения, незаинтересованный. Любым способом необходимо выяснить причины такого его поведения, увлечь информацией.
“Незаинтересованный” человек вообще не склонен рассматривать данную проблему. Надо задавать ему вопросы информативного характера, придать диалогу привлекательную форму, учесть его интересы.
“Важная птица” не выносит критики, обладает большим самомнением. Этому собеседнику нельзя позволять разыгрывать роль гостя, в диалоге с ним лучше использовать метод “да - но”.
“Почемучка” задает много вопросов, независимо от того, имеют ли они реальную основу или надуманны. Отвечать на его вопросы надо сразу или признать его правоту, или переадресовывать вопросы ему самому.
Теперь остановимся на рассмотрении деловых дискуссий.
2. Дискуссия
Дискуссия - процесс продвижения и разрешения проблем путем сопоставления, столкновения, ассимиляции, взаимообогащения предметных позиций участников (мнений по сути решаемой проблемы).
Целью дискуссии могут быть:
- сбор и упорядочение информации по обсуждаемой проблеме;
-поиск альтернативных подходов к решению проблемы, их обоснование;
- выбор оптимальной альтернативы.
Выделяется ряд этапов деловой дискуссии:
1. Вступление в контакт.
2. Постановка проблемы (что обсуждается, зачем, в какой степени нужно решить проблему, какова цель дискуссии).
3. Уточнение предмета общения и предметных позиций (мнений) участников.
4. Выдвижение альтернативных вариантов.
5. Конфронтация участников.
6. Обсуждение и оценка альтернатив, поиск элементов сходства.
7. Установление согласия благодаря выбору наиболее приемлемого или оптимального решения.
Неэффективная дискуссия часто завершается на этапе выдвижения альтернативных позиций и конфронтации участников, не поднимаясь к уровню совместного решения проблемы.
Есть самые разные способы установить контакт.
Это «пристраивание сверху», «снизу», «на равных» (посредством позы, взгляда, темпа речи, инициативы). Например, прямая осанка, подбородок поднят так, что его линия оказывается параллельной линии пола, жесткий немигающий взгляд или вообще отсутствие контакта во взоре, медленная речь с паузами - всё это олицетворяет «доминирование сверху».
Приниженность, постоянные движения глаз вверх и вниз, быстрый темп речи - знаки позиции «подчинения снизу». Раскованность, мышечное раскрепощение, синхронизация темпа речи, равенство ее громкости демонстрируют общение «на равных».
Для деловой дискуссии очень важен предмет общения и отношение к нему участников. Способность понимать предметные позиции партнеров (т.е. представление о ситуации, о проблеме) и свою собственную — непреложное условие для успеха делового общения.
В дискуссии значительна роль ведущего. Он должен:
1) сформулировать цель и тему дискуссии (что обсуждается, зачем нужна дискуссия, в какой степени следует решить проблему);
2) установить время дискуссий (20-30-40 минут или более);
3) заинтересовать участников дискуссии (изложить проблему в виде некоторого противоречия);
4) добиться однозначного понимания проблемы всеми участниками, проверив это контрольными вопросами или попросив участников задавать вопросы;
5) организовать обмен мнениями (желающими или по кругу);
6) активизировать пассивных участников (обратиться к молчащему с вопросом, с просьбой помочь);
7) собрать максимум предложений относительно решения обсуждаемой проблемы (свои предложения высказать после того, как выслушаны мнения всех участников);
8) не допускать отклонений от темы (тактично останавливать, напоминать о целях дискуссии);
9) уточнять неясные положения, пресекать оценочные суждения о личности участников;
10) помогать группе прийти к согласованному мнению;
11) четкое подведение итогов, формулировка выводов, спектра решений, сопоставление целей дискуссии с полученными результатами, определение вклада каждого в общий итог, вынесение благодарности участникам.
3. Деловое совещание
Деловое совещание - форма организованного, целенаправленного взаимодействия группы заинтересованных лиц посредством обмена мнениями для выработки и принятия решения.
Виды совещаний
1. по принадлежности к сфере общественной жизни: административные, научные (научно-технические), политические, профсоюзные и объединенные совещания.
2. по масштабу привлечения участников: международные, республиканские, отраслевые, региональные, областные, городские, районные, внутренние.
3. по месту проведения: местные и выездные.
4. по периодичности проведения: разовые, постоянно действующие,
периодические.
5. по количеству участников: в узком составе (до 5 человек), в расширенном составе (до 20 человек), представительные (более 20 человек).
6. по основной задаче: инструктивные, оперативные (планерки), проблемные.
7. по стилю проведения: авторитарные, свободные (без повестки дня), демократические, дискуссионные (мозговой штурм, синектический штурм).
8. по дистанцированности участников: очные и селекторные (при помощи автоматических телефонных станций, устанавливающих соединение руководителя с участниками совещания, находящимися на своих рабочих местах).
Теория менеджмента предлагает следующую классификацию собраний и совещаний по их назначению:
- информативное собеседование. Каждый участник кратко докладывает о положении дел начальнику, что позволяет избежать подачи письменных отчетов и дает возможность всем получить представление о состоянии дел в учреждении;
- совещание с целью принятия решения. Координация мнений участников, представляющих разные отделы, подразделения организации, для принятия решения по конкретной проблеме;
- творческое совещание. Использование новых идей, разработка перспективных направлений деятельности.
Любое совещание и собрание эффективны только в том случае, если они проводятся с соблюдением этически ориентированных норм поведения людей в процессе делового общения. М. Браим отмечает, что в дискуссии необходимо уважительное отношение к чужому мнению, даже если оно на первый взгляд кажется абсурдным.
В деловых совещаниях могут участвовать 7-9, максимум 12 человек, большое количество участников уже может снижать эффективность работы. Тема обсуждения должна быть заранее определена, чтобы участники могли профессионально подготовиться, продумать свои предложения, даже подготовить соответствующие доклады.
Имеет значение пространственное расположение участников в форме «круглого стола» для активизации взаимодействия. Ведущий совещания вначале должен высказать надежду, что совещание будет носить деловой и конструктивный характер, в течение совещания следить за регламентом, «удерживая» выступающих в рамках обсуждаемой темы, вовлекая «малоактивных», останавливая «словоохотливых», определяя порядок предоставления слов, задавая необходимые вопросы, осуществляя перефразирование и подведение промежуточных итогов, давая заключительный комментарий проведенного совещания.
Следует помнить, что деловое совещание предполагает возможность критики предметных позиций, а не личностных особенностей того, кто ее высказал, причем рекомендуется соблюдать правило: отметить вначале совпадение позиций, а затем обсудить различие разных позиций и подходов к решению проблемы, убедительно аргументируя достоинства и недостатки каждой альтернативы.
В случае, если вы попали под огонь критики, полезно перевести атаку на себя в атаку на проблему: «Я рад, что Вас волнует тот же вопрос и вы пытаетесь найти наилучшее решение...». Главное — не победить в споре, а продвинуться в решении проблемы. Важно отнестись к своей позиции не как единственно возможной и единственно верной, а суметь понять и даже принять иное мнение, быть проницаемым для иного мнения.
В целях снятия пассивности участников могут применяться:
1. высказывания по кругу или 2. метод мозгового штурма.
При конфликте мнений могут быть две формы:
1. конкурентно-соревновательная или 2. кооперативно-сотрудничающая.
В целях ослабления враждебности при конкуренции мнений могут создаваться согласительные комиссии или группы, включающие участников с противоположными взглядами, которые должны определить пункты, в которых их мнения сходятся, найти пункты в чужой позиции, которые нравятся или могут быть полезными для оптимального решения проблемы.
Деловые совещания часто носят директивный характер, когда руководитель с позиции «Родитель» указывает свое мнение как единственное решение проблемы и остальные участники с позиции «Ребенка» принимают это решение к исполнению.
Наиболее эффективны деловые совещания, которые носят коллегиальный характер равноправного взаимодействия с позиции «Взрослый - Взрослый». Впрочем, встречаются и манипуляции, когда внешне взаимодействие осуществляется как «Взрослый - Взрослый», а на самом деле «Родитель - Ребенок», т.е. руководитель вроде бы просит всех высказаться, даже молчунов, но после того, как все высказались, руководитель парафразируя всех, расставляет нужные акценты и в результате проводит нужное ему решение, обязывая участников исполнять это решение фактически с позиции «Ребенка».
3. Деловые переговоры
- это особая форма совещания. Существует ряд их отличительных признаков.
В деловых переговорах принимает участие не менее двух сторон, каждая из которых преследует свои интересы. Согласование по результатам переговоров интересов является главной их целью. После проведения переговоров результат обязательно фиксируется в каком-либо юридическом документе.
Цели зависят от рассматриваемых вопросов в процессе переговоров. Переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников.
При проведении деловых переговоров используются следующие основные методы:
Вариационный метод. При подготовке к сложным переговорам выясните следующие вопросы:
• в чем заключается идеальное решение поставленной проблемы в комплексе.
• от каких аспектов идеального можно отказаться.
• в чем следует видеть оптимальное решение проблемы при дифференцированном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам.
• какие аргументы необходимы для того, чтобы должным образом отреагировать, на ожидаемое предположение партнера.
• какое вынужденное решение можно принять на переговорах на ограниченный срок.
• какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и с помощью каких аргументов.
Метод интеграции. Предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития-кооперации; Пытаясь добиться того, чтобы партнер осознал необходимость интеграции, не упускайте, однако, из виду его законные интересы. изложите партнеру свою позицию и подчеркните, каких действий в рамках совместной ответственности за результаты переговоров Вы от него ожидаете.
Метод уравновешивания. Определите, какие доказательства и аргументы целесообразно использовать, чтобы побудить партнера принять Ваше предложение.
Вы должны на некоторое время мысленно встать на место партнера. Обдумайте также возможные контраргументы партнера, соответственно настройтесь на них и приготовьтесь использовать их в процессе аргументации.
Компромиссный метод. Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадений интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно.
Здесь необходимы терпение, соответствующая мотивация и умение поколебать партнера с помощью новых, аргументов и способов рассмотрения проблемы при использовании всех вытекающих из переговоров возможностей.
Соглашение на основе компромиссов заключается в тех случаях, когда необходимо достичь общей цели переговоров, когда их срыв будет иметь для партнеров неблагоприятные последствия.
Выделяется несколько методов ведения деловых переговоров:
1) жесткий подход — стороны изначально занимают излишне жесткую позицию, изменить которую намерены лишь в крайних случаях; такой метод редко бывает эффективен, он создает благоприятную почву для уловок, ведет к напряженности, а иногда и к разрыву отношений;
2) позиционный торг — стороны занимают позиции, которые затем уступаются в некоторой последовательности; такой метод тоже малопродуктивен, характеризуется непредсказуемостью результатов, большими затратами времени, возможностью ухудшения отношений с партнерами;
3) мягкий подход — стороны занимают дружелюбные позиции, избегают споров и конфликтов, но в то же время не идут на бесконечные уступки в ущерб себе;
4) принципиальные переговоры, или переговоры по существу, — наиболее эффективный метод достижения соглашения между договаривающимися сторонами; возможен при реализации следующих условий:
а) отличать личностные мотивы от предмета переговоров;
б) интересы дела должны стоять выше позиций участников переговоров;
в) в переговорном процессе должны быть использованы объективные критерии и соответствующие правовые нормы.
Согласно другой классификации, выделяется вариационный, компромиссный и интеграционный методы ведения переговоров:
1) вариационный метод, который предполагает поиск ответов на следующие вопросы: в чем заключается идеальное решение поставленной проблемы, от каких аспектов идеального решения можно отказаться, какие аргументы необходимы для ответа на вопросы партнера, какие предложения партнера следует обязательно отклонить;
2) метод интеграции, который предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития кооперации. Применение этого метода целесообразно, когда, например, партнер подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций;
3) компромиссный метод, при котором согласие достигается за счет того, что партнеры после неудавшейся попытки договориться между собой с учетом новых соображений частично отходят от своих требований. Они от чего-то отказываются, выдвигают новые требования.
Оценка достигнутых в процессе переговоров соглашений производится с помощью ответов на следующие вопросы:
• какие действия способствовали успеху или неуспеху переговоров;
• какие возникали трудности, как они преодолевались;
• что и почему не было учтено в процессе переговоров;
• какие возникали неожиданности в ходе ведения переговоров;
• какой стиль поведения выбрал партнер;
• какие принципы ведения переговоров нужно применять в дальнейшем.
Максимально эффективны принципиальные переговоры (по существу дела), направленные на сотрудничество и поиск разумного принципиального соглашения. Они предполагают следующие процедуры:
1. Признайте наличие конфликта, очертите его как «наша проблема».
2. Разграничьте участников и предмет переговоров: отделите людей от проблемы, т.е. придерживайтесь мягкого, дружелюбного, уважительного курса в отношениях с людьми, но стойте на твердой платформе при решении проблемы.
3. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях, поскольку цель переговоров должна состоять в удовлетворении подспудных интересов участников.
Принятая на переговорах позиция часто скрывает то, чего действительно хочет та ли иная сторона, поэтому главное внимание следует обращать не на позиции участников, а на анализ общих интересов.
4. Проанализируйте, какие интересы наиболее важны, каковы объективные препятствия, отделите их от субъективных противодействий воли и желаний участников.
5. Старайтесь разработать взаимовыгодные варианты, которые учитывали бы общие интересы и примиряли несовпадающие интересы. Разработайте многоплановые варианты выбора в ходе дискуссии и выдвижения альтернативных идей решения проблемы, но отодвиньте решение на более поздний срок.
6. Отыщите объективно справедливый или взаимоприемлемый критерий, нормы решения проблемы, чтобы соглашение отражало справедливые, объективные нормы и критерии (например, рыночные цены, экспертное мнение, законы, обычаи и т.п.), а не зависело от воли или каприза сторон. Главное — попытайтесь достичь результата, руководствуясь критериями, не имеющими отношения к состязанию воли, и уступать доводам, а не давлению.
7. Добейтесь соглашения и воплощайте план в жизнь. При соблюдении указанных правил возможно осуществление переговоров «без поражений».
Американский стиль ведения переговоров отличается достаточно высоким профессионализмом. В американской делегации редко можно встретить человека, некомпетентного в тех вопросах, по которым ведутся переговоры. При этом (по сравнению с представителями других стран) члены американской делегации относительно самостоятельны при принятии решений.
При решении проблемы они стремятся обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Для них характерны открытость, энергичность и дружелюбие. Таким партнерам импонирует не слишком официальная атмосфера ведения переговоров.
Одновременно с этим американцы нередко проявляют эгоцентризм, считая, что при ведении переговоров их партнер должен руководствоваться теми же правилами, что и они. В результате может возникнуть непонимание со стороны других участников переговоров. Поэтому, если при ведении переговоров вы ничего не знаете об информации, которую вам излагают, примите ее как уже известную вам. Американцы быстро реагируют на всё и требуют от партнера того же.
На переговорах с американской стороной вы должны четко сказать, кто вы, что делаете и почему вашему партнеру выгодно вести переговоры с вами, а не с другими фирмами. Если вы этого сделать не сможете, то американцы не будут терять времени на выяснение ваших преимуществ. Им проще и быстрее найти другую альтернативную компанию, знающую о себе всё.
В процессе переговоров фиксируйте свое внимание на целях вашего американского партнера и на оказании ему помощи в достижении этих целей. Если ваши предложения помогут в их достижении, то он обязательно заинтересуется вами. Но эти предложения обязательно должны быть реальными и конкретными.
Чаще всего американские партнеры при заключении коммерческих соглашений проявляют слишком большую напористость и даже агрессивность. Это можно объяснить тем,
что они, как правило, обладают достаточно сильной позицией, что не может не сказаться на ходе ведения переговоров. Эти партнеры довольно настойчиво пытаются реализовать свои цели, любят торговаться, а в случае невыгодной позиции увязывают различные вопросы в один «пакет», чтобы сбалансировать интересы сторон.
Английский стиль ведения переговоров характеризуется тем, что английские партнеры вопросам подготовки уделяют очень мало времени. Они подходят к таким переговорам с большой долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера на самих переговорах и может быть найдено наилучшее решение. При этом они достаточно гибки и охотно отвечают на инициативу противоположной стороны. Английским партнерам свойствен прагматический подход к делу, эмпиризм. Традиционным для них является умение избегать острых углов.
Английские бизнесмены — одни из самых квалифицированных в деловом мире Запада. Они выработали определенный ритуал делового общения, которого нужно строго придерживаться. Так, прежде чем приступить к переговорам с ними, необходимо хотя бы в общих чертах выяснить фирменную структуру рынка того или иного товара, примерный уровень цен и тенденцию их движения, а также получить сведения об особенностях нужной вам фирмы и о людях, которые на ней работают. И только после этого можно договариваться о встрече.
Переговоры с английскими партнерами лучше начинать не с предмета обсуждения, а с чисто житейских проблем: погода, спорт, дети и т.д. Постарайтесь расположить их к себе, покажите им, что для вас общечеловеческие ценности если не выше коммерческих интересов, то по крайней мере равны им. Необходимо подчеркнуть ваше доброе расположение к британскому народу и идеалам, которые он разделяет. Все вопросы должны быть выдержаны и корректны. Во время беседы постарайтесь распознать наклонности и привычки вашего партнера. Не менее важно не забывать оказывать внимание тем, с кем вы когда-либо встречались или вели переговоры.
Для определения позиции английских фирм на переговорах по заключению контрактов как по экспорту, так и по импорту очень важен торгово-политический фактор, который иногда заставляет английскую фирму переступить через явную коммерческую выгоду и отказаться от контракта.
Англичане особое внимание на коммерческих переговорах уделяют длительности периода контактов с партнерами. Чем длительнее взаимоотношения, которые к тому же подкреплены чисто дружескими отношениями к партнеру, тем легче английскому бизнесмену заключить сделку, если не в ущерб себе, то с очень небольшой выгодой.
Французский стиль ведения переговоров отличается тем, что французские коммерсанты стараются избегать официальных обсуждений конкретных вопросов «один на один».
На переговорах французские партнеры следят за тем, чтобы сохранить свою независимость. Однако их поведение может кардинальным образом измениться в зависимости от того, с кем они имеют дело.
Такие партнеры большое внимание уделяют предварительным договоренностям и предпочитают по возможности заранее обсудить те или иные вопросы. По сравнению с представителями американской стороны французы менее самостоятельны при принятии окончательных решений.
Французские участники переговоров традиционно ориентируются на логические доказательства и исходят из «общих принципов». Они достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют «запасной» позиции. Чаще всего они выбирают конфронтационный тип взаимодействия, хотя стремятся при этом сохранить традиционные для французской нации черты поведения: учтивость, вежливость, любезность и склонность к шутке и непринужденности в общении.
Немецкий стиль ведения переговоров, в отличие от французского, характеризуется большей сухостью и педантичностью. Кроме того, немецкие партнеры всегда очень расчетливы. Они вступают в переговоры только тогда, когда уверены в возможности нахождения решения.
Такие партнеры обычно очень тщательно прорабатывают свою позицию еще до переговоров, а на самих переговорах любят обсуждать вопросы последовательно один за другим, также тщательно рассматривая их детали.
Ведя переговоры с немецкими коммерсантами, необходимо учитывать их пристрастие к точности, пунктуальности и строгой регламентации поведения. Нужно обращать внимание и на приверженность к титулам. Поэтому еще до начала переговоров следует уточнить все титулы каждого члена немецкой делегации.
В процессе обсуждения с такими партнерами их и своих позиций надо стремиться к ясности, четкости и краткости и не употреблять пустых, ничего не значащих слов и выражений. Все предложения и замечания должны носить сугубо деловой и конкретный характер.
Немцы как деловые партнеры всегда очень аккуратны и щепетильны. Если вы сомневаетесь в том, что сможете соблюсти все условия договоренности с ними, лучше заранее отказаться от своих предложений.
Японский стиль ведения переговоров характеризуется тем, что японские представители, когда им делают большие уступки, отвечают тем же. На любых переговорах с ними угрозы малоэффективны, хотя сами японцы на переговорах с более слабыми партнерами могут использовать угрозы как прием давления.
Во время официальных переговоров японская сторона стремится избегать столкновения позиций. Для нее не характерны особые подвижки в позиции или значительные изменения в тактике ведения переговоров. В то же время японские бизнесмены уделяют много внимания развитию личных отношений с партнерами. Поэтому не следует разбирать человеческие проблемы холодно и безучастно, ибо тем самым вы можете затронуть эмоциональный настрой японского партнера. Показывайте, что вы доброжелательны и искренни. Эти черты ему особенно симпатичны.
Японские предприниматели на переговорах обычно стараются обсудить темы, не имеющие особой значимости, затем обсуждают другие темы, также не относящиеся к основным. И чем серьезнее стоящие на повестке дня предложения, тем больше внимания уделяется малозначащим деталям. За этим кроется традиционное стремление создать соответствующую атмосферу на переговорах, установить взаимопонимание; когда все второстепенные вопросы решены, можно приступать к главным. Форсировать переговоры другой стороне не следует.
У японцев существует особая система принятия решений, суть которой состоит в том, что в обсуждение проблемы, ее рассмотрение и согласование вовлекается большой круг лиц — от руководителя фирмы до рядового сотрудника, на что уходит немало времени. На этой же стадии определяются конкретные пути выполнения решений. Поэтому решения японской стороны всегда реализуемы и эффективны.
Особенности национальной японской культуры и системы воспитания оказывают влияние и на процесс ведения ими переговоров. Так, если японец сказал вам, например, что будет в назначенном месте в определенный час, то можете быть уверены, что он появится там за две минуты до назначенного времени. Именно на такой предельной точности и обязательности основана практика японцев в деловом общении между собой. Точность во всем — во времени начала и окончания переговоров, выполнении обещаний, взятых на себя обязательств — одна из важнейших черт японского стиля переговоров.
Японец всячески демонстрирует внимание, слушая собеседника. Часто такое поведение истолковывается европейцами как выражение согласия с излагаемой точкой зрения. На самом же деле он лишь побуждает собеседника продолжать беседу.
На переговорах с японцами случаются замешательства вследствие того, что на японском языке слова «да» и «нет» несколько отличаются от употребления на других языках. На японском языке «да» необязательно означает согласие со сказанным. Иногда оно применяется для утверждения
того, что сказанное услышано или понято, а не для того, чтобы выразить согласие.
Большинство японцев испытывают антипатию к ответу на вопрос с помощью слова «нет», поскольку это слово, по их представлениям, подразумевает дисгармонию с позицией других участников переговоров, которую они по возможности стараются избегать. В частности, когда позиция на переговорах нечеткая или если мнения внутри группы разделились, японский бизнесмен может ответить положительно только для поддержания внешней стороны единства и гармонии.
Стиль ведения переговоров южнокорейскими бизнесменами, в отличие от стиля ведения переговоров японскими предпринимателями, характеризуется прежде всего тем, что они предпочитают «брать быка за рога» сразу после того, как установлено взаимопонимание. Они не любят общих рассуждений и готовы обсуждать возможность партнерства при наличии реальной и детально разработанной программы.
В своем поведении на переговорах представители Южной Кореи всегда стремятся к логической последовательности и четким взаимосвязям. Они более всего склонны к простоте и очень не любят абстрактных рассуждений. И сами корейцы четко излагают свои предложения и пути их конкретного решения.
При проведении переговоров с корейцами необходимо иметь в виду, что им не хочется показывать свое непонимание или отказывать собеседнику. И если кто-либо из них кивает головой, это вовсе не означает согласие. Во многих случаях гордость и боязнь «потерять лицо» просто не позволяют им обнаружить непонимание. Именно потому так часты ситуации, когда стороны искренне убеждены, что достигли договоренности, однако каждый понимает ее по-своему, что и определяется впоследствии.
Корейцы открыто не говорят о своем несогласии с партнером и не доказывают его неправоту (и того же ждут от собеседника). Но если решение принято, корейская сторона выражает готовность к немедленным действиям. Поэтому у корейских бизнесменов вызывают недоумение и даже раздражение уклончивые ответы типа: «Надо подумать» и продолжительные согласования.
Они также бывают сильно разочарованы, когда лица, прибывшие на переговоры с ними, не имеют полномочий принимать ответственные решения.
Китайский стиль ведения переговоров характеризуется четким разграничением отдельных этапов: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап. На начальном этапе большое внимание уделяется внешнему виду партнеров и манере их поведения. На основе этого делаются попытки определить статус каждого участника.
В дальнейшем в значительной мере идет ориентация на людей с более высоким статусом. В делегации партнера китайцы выделяют людей, которые выражают симпатии их стороне. Именно через этих людей они впоследствии стараются оказать свое влияние на позицию противоположной стороны. Надо сказать, что для них вообще «дух дружбы» на переговорах имеет очень большое значение.
Переговоры с китайскими партнерами включают технический и коммерческий этапы. На первом этапе успех переговоров зависит от того, насколько удастся убедить партнера в преимуществах сотрудничества с вами. Поэтому в состав участников переговоров необходимо включать высококвалифицированных специалистов, способных на месте решать сложные технические вопросы, а также хорошего переводчика, знающего специфические термины вашего дела. Затем начинается коммерческий этап переговоров.
Китайские компании обладают, как правило, хорошо подготовленными в коммерческом отношении и опытными кадрами, располагают обширной конъюнктурной информацией и в процессе переговоров часто ссылаются на ранее заключенные с большой выгодой для себя контракты. Ваша коммерческая позиция должна основываться на хорошем знании конъюнктуры мирового рынка и подкрепляться грамотным технико-экономическим анализом и конкретными материалами.
При деловом знакомстве следует представить свою визитную карточку. Желательно, чтобы ваши реквизиты были напечатаны и по-китайски (это можно сделать в Китае). Во время приветствия принято обмениваться рукопожатиями. Сначала жмут руку наиболее высокопоставленного лица.
Как правило, китайский партнер первым на переговорах «открывает карты», т.е. первым высказывает свою точку зрения, первым делает предложения. Уступки он делает обычно в конце переговоров, после того как оценит возможности противоположной стороны. При этом ошибки, допущенные ею в ходе переговоров, умело используются. На этой стадии китайская сторона может применять различные формы оказания давления.
Окончательные решения принимаются китайским партнером, как правило, не за столом переговоров, а дома. Одобрение достигнутых договоренностей со стороны руководства практически обязательно. Большое значение китайская сторона придает и выполнению достигнутых договоренностей.
Арабский стиль ведения переговоров предполагает установление доверия между партнерами. Для бизнесменов арабских стран Персидского залива характерны чувство собственного достоинства, уважение и корректное отношение к своим коллегам. Перед тем как сообщить мнение по тому или иному вопросу, они предпочитают демонстративно посоветоваться и выразить коллективную точку зрения, а не выпячивать свою роль в принятии решений и ведении переговоров.
Одним из условий достижения успеха в переговорах с арабами является соблюдение и уважение местных традиций. При решении любой проблемы они не столько предугадывают развитие событий, сколько ориентируются на прошлое, постоянно обращаются к своим корням. Основная черта их поведения — продолжение исторических традиций своей страны. Из всех типов взаимодействия с партнерами они предпочитают торг.
Для большинства бизнесменов стран арабского мира характерно чувство национальной гордости. Эта их особенность сказывается и при ведении ими переговоров. Так, они весьма чувствительны к вопросам, связанным с национальной независимостью. Всё, что каким-то образом может рассматриваться как вмешательство в их внутренние дела, будет немедленно отвергнуто.
Для таких партнеров большое значение имеет уровень, на котором ведутся переговоры, поскольку большинство арабов — сторонники сильного правления и административных правил поведения. Они также предпочитают предварительную проработку деталей обсуждаемых вопросов. В их поведении очень сильны исламские традиции, которые оказывают существенное влияние на ход и характер переговорного процесса.
Российский стиль ведения переговоров сейчас представляет весьма большой интерес для зарубежных предпринимателей, поскольку за последние годы контакты между ними и нашими бизнесменами резко расширились во всех областях и будут расширяться в будущем.
По мнению американских бизнесменов, основная отличительная черта российского стиля ведения переговоров состоит в том, что мы обращаем внимание в основном на общие цели и относительно мало внимания уделяем тому, как их можно достичь.
В то же время вопросы, как достичь той или иной цели, являются ключевыми, например, для американских участников переговоров. Такое расхождение в отношении деталей может затягивать выработку совместных договоренностей, а в некоторых случаях — вообще тормозить переговорный процесс.
При решении проблем на переговорах российские бизнесмены предпочитают действовать осторожно, не рисковать. В случае если есть выбор между более или менее рискованными вариантами решения, наверняка будет выбран второй вариант. Боязнь риска влечет за собой и ограничение инициативы. Поэтому, по крайней мере, до недавнего времени наши участники переговоров в основном реагировали на то, что предлагал партнер, а не выдвигали собственные варианты решения.
Российская тактика ведения переговоров отличается еще и тем, что наша сторона часто в начале переговоров старается занять прочную позицию, характеризующуюся значительным завышением требований. Затем после длительных дискуссий и уступок происходит сближение позиций сторон. При этом компромисс нашими бизнесменами рассматривается как проявление слабости, поэтому к нему они прибегают весьма неохотно. Часто используются приемы, направленные на получение преимуществ в ходе переговоров.
Большинство бизнесменов в нашей стране, которые совсем недавно начали вести свое дело, часто подходят к переговорам довольно странно с точки зрения их зарубежных коллег. «Когда два канадца обсуждают деловое предложение, они рассуждают так: мы объединимся, чтобы увеличить размер пирога, и тогда каждый получит больше. У наших менеджеров психология другая. Они считают, что размер пирога известен, и задача — оттяпать себе кусок побольше».
Эта характеристика российских участников переговоров свидетельствует об их некомпетентности, отсутствии культуры ведения переговоров, стремлении даже в обстановке сотрудничества видеть в значительной мере конфликт интересов, чем их совпадение.
И наконец, особенностью поведения российских участников переговоров, отмеченной американскими исследователями, является быстрая смена настроений и установок в отношении партнера — от крайне дружеского расположения до официального, исключающего любые личные симпатии.
Создание благоприятного психологического климата во время переговоров:
• ненавязчиво внушить партнёру его значимость
• проявить искренность и внимание партнёру
• нельзя отстаивать свою точку зрения с помощью спора
• Для создания благоприятной атмосферы требуется:
• не говорите громкого или тихо, торопливо или медленно
• постарайтесь найти по каждой проблеме ключевую фигуру в интересующей вас фирме
• партнёр должен видеть перед собой представителей фирмы, в которой стоит взаимопонимание и уважение
4. Публичные выступления
Теоретики ораторского искусства рекомендуют разбивать подготовку к выступлению на три этапа: организация логической канвы, поиск формы сообщения, репетиция.
При организации логической канвы прежде всего необходимо четко выявить ту главную мысль, которую вы хотите изложить, доказать в своем выступлении. Здание речи следует строить таким образом, чтобы все его части работали на эту сверхзадачу. Сам же логический скелет здания следует сделать предельно ясным и стройным, ибо, как говорил Аристотель, главное достоинство речи — в ее ясности.
Кроме того, речь должна быть выразительной. К числу важнейших выразительных средств речи относятся тропы — употребление слов в переносном значении. К тропам относятся эпитеты, сравнения, метонимии, синекдохи, метафоры, гиперболы, литоты, перифразы и другие.
При подготовке устного выступления обратите внимание на следующие рекомендации:
лучше не читать свой доклад, а сделать по нему устное сообщение. Прорепетируйте его.
заготовьте план и тезисы выступления, они помогут вам сориентироваться при выступлении.
заняв место выступающего в аудитории, не забудьте поприветствовать слушателей, объявить тему своего доклада и его цель.
установите зрительный контакт с аудиторией.
уверенный вид оратора положительно действует на слушателей.
для оратора очень важно как звучит его голос. Обратите внимание на особенности голоса.
Темп речи: если вы произносите меньше 100 слов в минуту, речь слишком медленна, даже для приватного общения. Средним темпом считается 120-150 слов в минуту. Обратите внимание на паузы между отдельными элементами мысли, оттеняя более существенные слова.
Интонация передаёт разнообразие и глубину чувств.
Тембр-окраска звука, его мягкость и теплота. Голос должен отражать чувства и отношения оратора. К недостаткам тембра относятся: одышка, хрипота, резкость, гортанность, гнусавость
Дикция- ясность и чёткость в произношении слов, слогов и звуков.
В публичном выступлении слова выговариваются более чётко, чем в частном разговоре.
Если слушатели заинтересованы в том, что вы говорите, они будут смотреть вам в лицо. Оно не должно быть застывшей маской. Мимика должна быть подвижной.
Жесты- это движения руками, усиливающие впечатление от высказываемых идей. Жестикуляция не должна быть непрерывной.. Жесты должны быть непроизвольными.
Поза — правильная и удобная манера стоять во многом поможет вам снять напряжение при публичном выступлении и чувствовать себя уверенно. Поза должна выражать уверенное спокойствие, расположенность к аудитории.
Использование презентации при выступлении.
Общение с коллегами и начальником
Управление коллективом предполагает, что руководителю нужно отдавать распоряжения, обращаться с просьбами, проводить собеседования, увольнять, мотивировать и наказывать.
Эффективное общение «начальник - подчиненный»
Любой хороший руководитель должен стараться создать в коллективе комфортную атмосферу. Именно самодисциплина руководителя является самым мощным мотиватором и примером для подчинённых. Поэтому людям, занимающим руководящие должности в первую очередь важно соблюдать этические правила делового общения.
С самодисциплины руководителя начинается эффективная работа всей компании. Только научившись управлять собой, можно управлять другими людьми. Из привычек должны исчезнуть фамильярность, опоздание, откладывание решений «на потом». Все это поможет укрепить ваш авторитет, завоевать расположение сотрудников - всем хочется стремиться к светлому будущему за идеальным руководителем.
Руководитель - это тот, кто управляет рабочим процессом и отдаёт распоряжения. Можно это делать несколькими способами, среди которых:
• приказ;
• просьба;
• вопрос или запрос;
• вызов добровольца.
Приказ - строгая форма распоряжения. Приказами не стоит злоупотреблять, а по-хорошему - их вообще стоит избегать. Приказ чаще всего следует использовать в чрезвычайной ситуации, а также в отношении недобросовестных сотрудников.
Чаще всего прямые приказы применяют по отношению к недобросовестным сотрудникам в критических ситуациях. Но если дело дошло до проблем и приказов - задумайтесь, что хорошего может принести компании такой, явно конфликтный сотрудник?
Просьба - наиболее распространённая форма распоряжения, особенно если в коллективе уже сложились достаточно доверительные рабочие отношения. Просьба используется в том случае, если ситуация рядовая, а отношение между руководителем и подчиненным основано на доверии и доброжелательности. Такая форма позволяет сотруднику высказать свое мнение на проблему.
В ответ на просьбу сотрудник при необходимости может дать свой комментарий. Руководитель также может преподнести просьбу таким образом, что она будет равнозначна приказу, при этом тон останется доброжелательным.
Вопрос обычно задаётся тем сотрудникам, которые показали себя как люди компетентные и инициативные, то же касается вызова добровольца.
Вопросы: «Есть ли смысл заняться этим?», «Как мы должны это сделать?» лучше применять в тех случаях, когда вы хотите вызвать обсуждение, как лучше сделать работу или подтолкнуть сотрудника к тому, чтобы он взял инициативу на себя. При этом сотрудники должны быть добровольными и достаточно квалифицированными. В противном случае некоторые могут воспринять ваш вопрос как проявление слабости и некомпетентности.
«Доброволец» подходит для такой ситуации, когда работу не хочет делать никто («Кто хочет это сделать?»), но, тем не менее, она должна быть сделана. В этом случае «доброволец» надеется, что его энтузиазм будет соответствующим образом оценен в дальнейшей работе.
Руководителю будет совсем не лишним будет изучить своих подчинённых, чтобы выяснить, кто из них адекватно воспринимает вопросы. Например, квалифицированный подчинённый, с энтузиазмом выполняющий свою работу и заслуживший доверие руководителя, может дать дельные советы по вопросу того, как решить ту или иную задачу. Сотрудник же неинициативный и недобросовестный скорее увидит в вопросе слабость руководителя и повод отлынивать от работы.
Также подчинённые всегда ценят справедливость. Так что награда всегда должна быть адекватна заслуге, точно так же как наказание - адекватно промаху. При этом нельзя оставлять промахи сотрудников совсем без внимания - такое поведение может показать руководителя как невнимательного или же говорить сотруднику о том, что он может работать спустя рукава, отлынивать и оставаться безнаказанным. Помимо прочего, начальник должен показывать подчинённым, что он уважает и ценит их мнение и вклад в общее дело, и в этом случае он добьётся ответной преданности.
Поведение руководителя влияет на то, какие отношения складываются между начальником и подчиненным. В одних коллективах специалисты боготворят своих лидеров, а в других испытывают страх, заходя в кабинет на очередное собрание. Одни подразделения работают как хороший часовой механизм, даже когда руководитель отсутствует на рабочем месте. В то время, как сотрудники других отделов пьют кофе и обсуждают личные новости. Разберемся, какие управленческие навыки начальников отделов и служб влияют на организацию эффективных рабочих команд, а какие активно их разваливают.


Рекомендации руководителю по тактике разговора с подчиненным, когда требуется вслух оценить его деловые качества, сводятся к следующим:
1. Сначала разговаривайте с подчиненным о его работе и только потом о нем самом.
2. Прежде чем сообщить работнику свою оценку, подведите его вопросами к тому, чтобы он сам себя оценил. Если самооценка человека выше вашей собственной оценки его, выясните причину расхождения.
3. Упоминая о недостатках в работе подчиненного, учитывайте, какова она в целом. Не давайте общую отрицательную оценку деятельности и личности подчиненного (чаще всего такая оценка несправедлива и оскорбительна для человека). Вы добьетесь большего, если вначале отметите достоинства (например, компетентность, опыт, добросовестность подчиненного), а затем четко укажите на конкретные ошибки, недостатки. Работнику, деятельность которого вас не удовлетворяет, ясно скажите, какова ваша оценка его труда. Подчеркните, что верите в него и поэтому не освобождаете его от работы.
4. Хорошему работнику дайте понять, что цените его заслуги. Помните, что важнее развитие достоинств, чем исправление ошибок работников. Не скупитесь на уважительное и благодарственное слово, если работа выполнена хорошо, проявите, что вы довольны ею.
5. Если недостатки в работе возникли по вашей вине, признайте это.
6. Не говорите с оцениваемым о других работниках.
7. Не проводите повторного разговора вскоре после того, как вы наказали или распекали подчиненного.
8. Никогда не советуйте подчиненному, как поступать в личных делах. Если совет поможет, вас скорее всего не поблагодарят. Если не поможет — на вас ляжет вся ответственность. 9. Не обрастайте любимчиками. Относитесь к сотрудникам как к равноправным членам и ко всем с одинаковыми мерками.
10. Никогда не давайте сотрудникам возможность заметить, что вы не владеете ситуацией, если хотите сохранить их уважение.
11. Соблюдайте принцип распределительной справедливости: чем больше заслуги, тем больше должно быть вознаграждение.
12. Поощряйте свой коллектив даже в том случае, если успех достигнут главным образом благодаря успехам самого руководителя.
13. Укрепляйте у подчиненного чувство собственного достоинства. Хорошо выполненная работа заслуживает не только материального, но и морального поощрения. Не ленитесь лишний раз похвалить сотрудника.
14. Привилегии, которые вы делаете себе, должны распространяться и на других членов коллектива.
15. Доверяйте сотрудникам и признавайте собственные ошибки в работе. Члены коллектива всё равно так или иначе узнают о них. Но утаивание ошибок — проявление слабости и непорядочности.
16. Выбирайте правильную форму распоряжения, учитывая прежде всего два фактора: 1) ситуацию, наличие времени для нюансов, 2) личность подчиненного — кто перед вами, добросовестный и квалифицированный работник или человек, которого нужно подталкивать на каждом шагу. В зависимости от этого следует выбирать и этически наиболее приемлемые нормы поведения и формы распоряжения.


Вне зависимости от того, с кем предстоит встречаться, руководитель не должен:
1) употреблять слишком сухие формулировки, а тем более высокомерные фразы, пользоваться домыслами, слухами, конфиденциальными данными;
2) перебивать говорящего ни при каких обстоятельствах, и лишь при крайних обстоятельствах можно сделать вежливое замечание в ходе беседы;
3) продолжать рассказ, когда в кабинет вошел новый посетитель, прежде чем не ознакомит вкратце пришедшего с тем, что было сказано до его прихода;
4) злословить в адрес отсутствующих в ходе беседы. Не говорить ничего такого, что самому было бы неприятно выслушивать от других;
5) касаться в разговоре предметов, о которых не имеете достаточно ясного представления;
6) упоминая в беседе третьих лиц, называть их по фамилии, а не по имени- отчеству. Женщина никогда не должна называть мужчин по фамилии;
7) не следует говорить с чужими людьми о поступках своих родных или о своих несчастьях, чтобы не прослыть скучным и невоспитанным;
8) заставлять собеседника повторять сказанное под предлогом, что он не расслышал каких-то деталей;
9) высказывать удивление, когда у человека неожиданно обнаруживаются талант, способности. Это равносильно высказыванию: «Возможно ли, чтобы такая ничтожная личность была одарена таким талантом»;
10) хвастать интимным знакомством с человеком, занимающим высокое положение.
Принцип общения «по горизонтали», те. между коллегами (руководителями или рядовыми членами группы), можно сформулировать следующим образом: «В деловом общении относитесь к своему коллеге так, как Вы хотели бы, чтобы он относился к Вам». Если вы затрудняетесь, как вести себя в той или иной ситуации, поставьте себя на место вашего коллеги.
Применительно к коллегам-управляющим следует иметь в виду, что найти верный тон и приемлемые нормы делового общения с равными по статусу сотрудниками из других подразделений — дело весьма не простое. Особенно если речь идет об общении и отношениях внутри одного предприятия.


Вот несколько принципов этики делового общения между коллегами:
1. Не требуйте к себе какого-либо особого отношения или особенных привилегий со стороны другого.
2. Попытайтесь достичь четкого разделения прав и ответственности в выполнении общей работы.
3. Если круг ваших обязанностей пересекается с вашими коллегами, это весьма опасная ситуация. Если управляющий не разграничивает ваши обязанности и ответственность от других, попытайтесь сделать это сами.
4. В отношениях между коллегами из других отделов вам следует отвечать самому за свой отдел, а не сваливать вину на своих подчиненных.
5. Если вас просят временно перевести в другой отдел вашего сотрудника, не посылайте туда недобросовестного и неквалифицированного — ведь по нему там будут судить о вас и о вашем отделе в целом. Помните, может случиться, что с вами поступят таким же безнравственным образом.
6. Не относитесь с предвзятостью к своим коллегам. Насколько возможно отбрасывайте предрассудки и сплетни в общении с ними.
7. Называйте своих собеседников по имени и старайтесь делать это почаще.
8. Улыбайтесь, будьте дружелюбны и используйте всё многообразие приемов и средств, чтобы показать доброе отношение к собеседнику. Помните — что посеешь, то и пожнешь.
9. Не давайте обещаний, которые вы не сможете выполнить. Не преувеличивайте свою значимость и деловых возможностей. Если они не оправдаются, вам будет неудобно, даже если на это были объективные причины.
10. Не лезьте человеку в душу. На работе не принято спрашивать о личных делах, а тем более проблемах.
11. Старайтесь слушать не себя, а другого.
12. Не старайтесь показаться лучше, умнее, интереснее, чем вы есть на самом деле. Рано или поздно всё выплывет наружу и встанет на свои места.
13. Посылайте импульсы ваших симпатий — словом, взглядом, жестом дайте участнику общения понять, что он вас интересует. Улыбайтесь, смотрите прямо в глаза.
14. Рассматривайте вашего коллегу как личность, которую следует уважать саму по себе, а не как средство для достижения ваших собственных целей.


Рассмотрим принципы, которые можно использовать в деловом общении подчиненных с руководителем:
1. Старайтесь помогать руководителю в создании в коллективе доброжелательной нравственной атмосферы, упрочению справедливых отношений. Помните, что ваш руководитель нуждается в этом в первую очередь.
2. Не пытайтесь навязывать руководителю свою точку зрения или командовать им. Высказывая предложения или замечания тактично и вежливо, вы не можете ему прямо что-то приказать, но можете сказать: «Как Вы отнесетесь к тому, если бы..?» и т.д.
3. Если в коллективе надвигается или уже случилось какое-либо радостное или, напротив, неприятное событие, то об этом следует сообщить руководителю. В случае неприятностей постарайтесь облегчить выход из этой ситуации, предложив свое решение.
4. Не разговаривайте с начальником категорическим тоном, не говорите всегда только «да» или только «нет». Вечно поддакивающий сотрудник надоедает и производит впечатление льстеца. Человек, который всегда говорит «нет», служит постоянным раздражителем.
5. Будьте преданы и надежны, но не будьте подхалимом. Имейте свой характер и принципы. На человека, не имеющего устойчивого характера и твердых принципов, нельзя положиться, его поступки нельзя предвидеть.
6. Не стоит обращаться за помощью, советом, предложением «через голову», сразу к руководителю вашего руководителя, за исключением экстренных случаев. В противном случае ваше поведение может быть расценено как неуважение или пренебрежение к мнению начальника или как сомнение в его компетентности. В любом случае ваш непосредственный руководитель в этом случае теряет авторитет и достоинство.
7. Если вас наделили ответственностью, деликатно поднимите вопрос и о ваших правах. Помните, что ответственность не может быть реализована без соответствующей степени свободы действий. В деловом общении в отношении руководителя к подчиненному золотое правило можно сформулировать следующим образом: «Относитесь к своему подчиненному так, как вы хотели бы, чтобы к вам относился руководитель».
8. Стремитесь превратить вашу организацию в сплоченный коллектив с высокими моральными нормами общения. Приобщите сотрудников к целям организации. Человек только тогда будет чувствовать себя нравственно и психологически комфортно, когда произойдет его идентификация с коллективом. Вместе с тем каждый стремится остаться индивидуальностью и хочет, чтобы его уважали.
9. При возникновении проблем и трудностей, связанных с недобросовестностью, руководителю следует выяснить ее причины. Если речь идет о невежестве, то не следует бесконечно попрекать подчиненного его слабостями, недостатками. Подумайте, что вы можете сделать, чтобы помочь ему преодолеть их. Опирайтесь при этом на сильные стороны его личности.
10. Если сотрудник не выполнил вашего распоряжения, необходимо дать ему понять, что вам известно об этом, иначе он может решить, что провел вас. Более того, если руководитель не сделал подчиненному соответствующего замечания, то он просто не выполняет своих обязанностей.
11. Замечание сотруднику должно соответствовать этическим нормам. Соберите всю информацию по данному случаю. Выберите правильную форму общения. Вначале попросите объяснить причину невыполнения задания самого сотрудника, возможно он приведет неизвестные вам факты. Делайте ваши замечания один на один: необходимо уважать достоинство и чувства человека.
12. Критикуйте действия и поступки, а не личность человека.
13. Тогда, когда это уместно, используйте прием «бутерброда» — спрячьте критику между двумя комплиментами. Закончите разговор на дружеской ноте и вскоре найдите время поговорить с человеком, чтобы показать ему, что вы не держите зла.

Источник: Личностное развитие: учебное пособие / сост. Э.Н. Янова ; Донской ГАУ. - Персиановский : Донской ГАУ, 2019. - 156 с.

 

Поиск

Яндекс.Метрика
Все права защищены. При при копировании материалов сайта, обратная ссылка, обязательна! Варианты ссылок:
HTML код:

Код для форумов:


Уважаемые пользователи и посетители сайта!
Спасибо за то, что вы присылаете материал на сайт «Ваш психолог. Работа психолога в школе» по адресу sait.vashpsixolog собачка mail.ru Убедительная просьба, обязательно указывайте автора или источник материала. На многих материалах авторство потеряно, и, если вы, являетесь автором одного из них, пришлите письмо с точной ссылкой на материал. Если на ваше письмо, вы не получили ответ, напишите еще раз, т.к. письма иногда попадают в спам и не доходят.
Смотрите внимательно: авторство или источник указываются, чаще всего, в конце материала (если материал разбит на страницы, то на последней).
С уважением, администрация.