На главную Психология для всех Психология общения О манипулировании и влиянии на людей
О манипулировании и влиянии на людей
Психология для всех - Психология общения
манипуляции

Продолжение

Вербальное манипулирование при деловом общении и защита

Провокация подозрения

Манипулятор ставит испытуемого в критические условия, когда выдвигает заявление: «Вы думаете, я буду вас уговаривать?..» Это предполагает обратный эффект, когда манипулируемый начинает убеждать манипулятора в обратном и тем самым, проговаривая несколько раз установку, бессознательно уверяется в честности убеждавшего его человека. Но по всем условиям честность эта ложная. И если при определенных условиях манипулируемый бы это понимал, в данной ситуации грань между ложью и правдой стирается, а значит, манипулятор добивается своей цели.
Защита – такие слова, как: «да. Я думаю что вы должны меня попытаться в этом убедить, иначе я вам не поверю и дальнейшее продолжение беседы не получится».

Ложная выгода противника

Манипулятор определенными словами как бы ставит под сомнение собственные доводы, ссылаясь на более выгодные условия, в которых находится его оппонент. В свою очередь, это заставляет оппонента оправдываться в желании убедить манипулятора и снять с себя подозрение. Тем самым манипулируемый бессознательно отключает какую-либо цензуру психики, оборону, дозволяя манипулятору проникнуть в свою ставшую беззащитной психику. Слова, возможные в подобной ситуации: «Вы так говорите, потому что сейчас этого требует ваше положение…»
Защита – такие слова, как: «да, я так говорю, потому что у меня такое положение, я прав, а вы должны меня слушаться и подчиняться».

Агрессивная манера ведения разговора

Используя этот прием, манипулятор берет изначально высокий и агрессивный темп речи, чем ломает волю оппонента. К тому же оппонент в таком случае не может должным образом обработать всю информацию, что вынуждает его соглашаться с манипулятором, бессознательно к тому же желая, чтобы все это поскорее прекратилось.
Защита – сделать искусственную паузу, прервать быстрый темп, снизить агрессивный накал беседы, перевести диалог в спокойное русло. В случае необходимости на какое-то время можно удалиться, а после – когда манипулятор успокоится – беседу продолжить.

Мнимое непонимание

Хитрость достигается следующим образом. Манипулятор, как бы желая выяснить для себя правильность только что услышанного, повторяет сказанные вами слова, внося в них свой смысл, наподобие: «извините, правильно ли я понял? Вы говорите, что…», – и дальше он повторяет 60–70 % того, что услышал от оппонента, но конечный смысл искажает, добавляя другую информацию, необходимую ему.
Защита – четкое уточнение, возвращение назад и повторное объяснение того, что оппонент имел в виду.

Ложное соглашательство

В этом случае манипулятор, как будто соглашается с полученной информацией, но тут же вносит свои коррективы: «да, да, все правильно, но…».
Защита – верить в себя и не обращать внимание на манипулятивные приемы в беседе.

Провокация скандала

Вовремя сказанными обидными словами манипулятор пытается вызвать в оппоненте гнев, непонимание, обиду и прочее, чтобы вывести его из себя и добиться предполагаемого результата.
Защита – твердый характер, сильная воля, холодный разум.

Специфическая терминология

Этим способом манипулятор добивается у оппонента бессознательного принижения его статуса, а также чувства неудобства, в результате чего тот из ложной скромности или неуверенности в себе стесняется переспросить значение того или иного термина. Это дает манипулятору возможность повернуть ситуацию в нужное ему русло, сославшись на якобы полученное одобрение раннее сказанных слов. А принижение статуса собеседника в разговоре позволяет оказаться в выигрышном положении и добиться в итоге необходимого.
Защита – уточнять, делать паузу и возвращаться при необходимости назад, желая лучше понять, в чем дело.

Ссылка на «великих»

Манипулятор оперирует цитатами из речей известных людей, отсылками к принципам, принятым в обществе. Тем самым манипулятор принижает статус оппонента: «Посмотрите, все уважаемые и известные люди говорят так, а вы считаете совсем иначе, кто вы, и кто они». Подобное чувство должно появиться и у объекта манипуляций, после чего объект, собственно, фактически соглашается с понижением своего статуса.
Защита – вера в свою исключительность и «избранность».

Формирование ложной глупости и неудачливости

Высказывания типа «это банально», «это полная безвкусица» должны вызвать у объекта манипуляций бессознательное принижение его роли и сформировать искусственную зависимость его от мнения других, что подготовит зависимость человека от манипулятора. А значит, манипулятор может практически безбоязненно навязывать манипулируемому свои идеи, сподвигая его на действия, необходимые манипулятору. Другими словами, почва для манипуляций оказывается подготовлена манипуляциями.
Защита – не поддаваться на провокации и верить в собственный разум, знания, опыт, образование.

Навязывание мыслей

В этом случае, постоянно или периодически повторяя определенные фразы, манипулятор приучает объект к той информации, которую собирается до него донести.
На подобной манипуляции строится принцип рекламы. Когда сначала многократно появляется какая-либо торговая марка, а потом человек сталкивается с необходимостью выбрать какой-либо товар, он бессознательно из нескольких торговых марок выбирает ту, о которой уже где-то слышал (неважно, слышал он хорошее или плохое). Учитывая, что реклама доносит исключительно положительное мнение о товаре, велика вероятность, что в бессознательном человека этот товар оценивается очень высоко.
Защита – изначальный критический анализ любой поступающей информации.

Недосказанность с намеками на особые обстоятельства

Это способ манипулирования с помощью недоговоренностей, вызывающих у объекта манипуляций ложную уверенность в сказанном, основанную на бессознательном домысливании. Когда в итоге оказывается, что он «не так понял», подобный человек не склонен протестовать, так как он остается уверен, что сам виноват в непонимании. Тем самым объект манипуляций вынужденно (бессознательно или осознано) принимает навязываемые ему правила игры.

Мнимая невнимательность

Объект манипуляции попадает в ловушку манипулятора, играющего на собственной якобы невнимательности, чтобы после, добившись своего, сделать вид, что он не заметил протест со стороны оппонента. При этом манипулятор фактически ставит объект перед свершившимся фактом.
Защита – уточнять и переспрашивать недопонятое вами.

Принижение иронии

В результате изреченных в нужный момент мыслей о ничтожности собственного статуса манипулятор как бы вынуждает объект утверждать обратное и всячески возвышать манипулятора. Так последующие манипулятивные действия становятся незаметны для объекта манипуляций.
Защита – если манипулятор утверждает, что он «ничтожен» – необходимо и дальше подавать его волю, усилив в нем подобное ощущение так, чтобы у него и мысли не возникло манипулировать оппонентом, а при виде его у манипулятора возникало желание подчиняться ему или обходить стороной.

Ориентированность на плюсы

В этом случае манипулятор концентрирует разговор только на положительных сторонах идеи, в конечном итоге добиваясь манипуляций над психикой другого человека.
Защита – высказать ряд противоречивых утверждений, уметь говорить «нет».

Бытовые манипуляции

Мы все время манипулируем друг другом – постоянно, везде и всюду. Для манипулирования используют общение и зону личного комфорта… Но когда мы хотим добиться чего-то своего, то нам важно знать, как можно человека привлечь.

Самая простая бытовая манипуляция

«Дорогой, ты кушать будешь?» – «Нет, я устал». А сам сидит и щелкает пультом телевизора. Это манипуляция.
Другой пример: «Дорогой, что-нибудь случилось?» «Мне плохо, я…» – это чистая манипуляция.
Наши дети плачут, смеются? Они манипулируют нами. Они начинают плакать, и мы идем их жалеть. Они начинают смеяться, и мы вместе с ними смеемся. Они требуют: дай, дай, дай, и мы даем ему желаемое, лишь бы отстали, а это же манипуляция. Вспомним типичную детскую манипуляцию: лечь на пол в супермаркете, визжать и колотить ногами и руками.
И еще одна особенность манипуляции: чем старше мы становимся, тем явственнее в нас открывается ребенок, тем больше нам нужно внимания и нежности к себе. Как мы пытаемся их получить?
• «борщ невкусный, хочу кашу. Каша невкусная, хочу булочку. Нет булочек, значит, ты меня не любишь»;
• «ты сегодня не пришла вовремя, вкусненького не принесла, значит, ты меня больше не любишь»;
• «дорогой, ты мне не купил бриллиантовое кольцо. Что бриллиантовое, не купил даже деревянного! Понятно, ты меня больше не любишь».
Слезы, нытье, угроза хлопнуть дверью и уйти – все это чистой воды манипуляции. Кто же куда уйдет с подводной лодки?

Частое повторение – это манипуляция

Манипуляция – два, три, четыре раза повторить одну и ту же информацию. С одной стороны, мы вкладываем эту информацию в подсознание человека, с другой стороны, манипулируем.
«Вася, вставай. Вася, я сказала, вставай, сколько раз можно говорить – вставай?» И Вася уже слышит, что у мамы надрыв в голосе и через 5–6 повторений визгливым голосом, он встает.
То же в школе. «Записываем в дневнике», – говорит учитель. Мы включаем телевизор, а там реклама. Когда-то в спортивных передачах была интересная заставка: в уголке экрана был красный перчик – водка «Немиров». И продажа водки «Немиров» с перцем из-за этого возросла на треть. Не потому, что люди любили ее, а потому что у них эта красная перчинка откладывалась в подсознании. Вот это называется: частое повторение информации, – и в конечном итоге мы на него ловимся.

Забота

«Боже мой, бедненький, хорошенький мой, я уберу, я постираю, зато завтра мы с тобой пойдем в театр». Мы заботимся, покупая отношение к себе или что-то материальное.
Реклама: мы – самая надежная фирма, мы заботимся о вас, люди для нас – на первом месте. А между строк – покупайте, дорогие наши, побольше покупайте, мы же не зря стараемся.
Человек любит постоянное внимание к себе. Какими бы то ни было способами мы добиваемся, чтобы нас принимали, замечали, любили. И эта техника заботы: «Я о тебе сегодня позабочусь», чтобы завтра ты мне что-то сделал, – работает как манипуляция.

Соблазнение и искушение

«Давай сегодня сходим в ресторанчик». – «Нет, не могу, у меня много работы». – «Но там скидка 30 %». Самое простое соблазнение.
Магазин продаж: «У нас скидки до 75 %». Но если прийти, окажется, что никаких скидок нет. Они только что закончились, прямо перед вами.
Я уже не говорю про женщин, которые начинают весной раздеваться.
Это всего-навсего соблазн. Это тоже манипуляция, хотя мы считаем, что это бытовые действия.

Шантаж – мощнейшая манипуляция

«Вот когда ты мне купишь бриллиантовое колечко, тогда я соглашусь…»; «вот когда ты научишься готовить борщ, тогда я тебя полюблю еще больше»; «вот когда ты меня отвезешь на море…»
А дети? Они не просят купить книжку или какую-то хорошую вещь для того, чтобы хорошо учиться. «Я буду отлично учиться, если ты купишь мне вот этот смартфон»…

Лесть

«Боже мой, как вы сегодня хорошо выглядите».
«Как всегда, звезда».
Комплимент – шикарная манипуляция. Что человек любит? Чтобы его видели и замечали, говорили о нем только хорошее. Кому нравится, когда его начинают ругать? Все хотят быть звездами, быть вечно молодыми, вечно красивыми.
Бывают комплименты положительные, а бывают и отрицательные.
Пример. Как раз накануне у меня была очень тяжелая встреча, во время которой я решила очень много проблем. Я поднялась на 5-й этаж, а перед этим еще выпила кофе. Вся моя сосудистая система работает с усилием, и мне нужно время, чтобы прийти в себя.
И вот меня окликает девочка: «Ой, что с вами? Вам плохо?» – я говорю: «А что случилось?» – «На вас лица нет. Вы что, не понимаете, что вам плохо?»
Что сказать? Я понимаю, что она меня, в принципе, выбила из колеи одной фразой. Такая неосознанная манипуляция, основанная на сочувствии, работает именно на то, чтобы человек вышел из равновесия. Он начинает беспокоиться: может, что-то действительно произошло со мной?

Манипуляция страхами

Мы великолепно манипулируем страхами.
У всех наших страхов две ноги: одна нога – инстинкт самосохранения, выживания. А вторая нога – потребность быть любимым.
Человек всегда испытывает страх умереть, страх заболеть, страх потерять близкого, страх, не дай бог, получить травму. А страхи публичных выступлений, страх выяснения отношений, страх неудачи – на уровне «меня любят или не любят», «принимают или не принимают».

Манипуляция чувством вины

«Ты мне должна по жизни».
Это мощнейшая психотравма. Чувство вины взращивается с самого детства, причем обычно мамой, а не папой. При том что у нас папа считается воплощением справедливости, а мама – воплощением нежности.
Чувство вины – мощнейший фактор влияния и воздействия. Благодаря чувству вины человека можно заставить делать все, что угодно. Особенно удачно это делают наши родители, когда им уже шестьдесят-семьдесят. И они говорят: «Как тебе не стыдно? Я тебя вырастила, и ты мне не дочь, если ты не приедешь картошку копать».

Манипуляция обидами

«Все, ты меня обидел». – «Чем я мог тебя обидеть?» – «Ты позвонил маме и сказал, что я борщ тебе холодный подаю. Все, я оскорблена. Я тебе теперь не дам и с тобой не пойду». Когда мы начинаем обижаться на ровном месте, это так просто. Это страх нелюбви. И это шикарная манипуляция.

Манипуляция молчанием

Надулись, рот закрыли и больше не разговариваем. Сказал мужчина: «Господи, как хорошо!»
Но хорошо – это молчание на сутки. А когда двое-трое? Еще лучше? Понятно, что в какой-то определенный момент мы начинаем понимать, что тут что-то не то, и молчание вызывает чувство вины. Мы начинаем теребить молчальника.
С манипуляцией молчанием так хорошо работают наши дети. Когда они обижаются, они подойдут, и все.

Манипуляция любовью

«Я тебя люблю. А ты меня за это повезешь на море».
И между прочим, манипуляция любовью и сексом – просто классика.

Манипуляция надеждой

«Вот закончу университет и сразу на тебе женюсь». «Вот начну зарабатывать 5000 долларов, и сразу пойдем в загс».
Самая простая надежда – что завтра будет лучше, чем вчера, и мы пойдем в завтра вместе. Люди хотят жить с надеждой, потому что надежда всегда окрыляет, а вера всегда дает цель. Поэтому, обнадеживая кого-то, имейте в виду, что вы можете просто манипулировать, а те потом будут закрываться. Внушение ложной надежды – все та же техника манипуляции.

Манипуляция тщеславием

«Ваня, ну, посмотри на себя. Боже мой, зачем тебе работа, ты же и так звездный парень, ляг, полежи, завтра ты сделаешь лучше, чем вчера, руки у тебя золотые, и ты бриллиантовый. Я смотрю на тебя, ну как тебя недооценивает мир».
На голове вырастает корона, на спине прорезаются крылья, и он готов во всем с вами согласиться.

Личностные манипуляции. Подталкивание к активным действиям

Как это звучит? «Видел Толика? Он уже начальник цеха, а ты еще в подчиненных ходишь. И почему они всегда добиваются всего, а ты нет? Видишь, у него получается, почему у тебя не получаешься? Давай, поднимайся, что-то делай».
Мы подталкиваем к действиям. Это может и обижать, и тормозить. Конечно, зависит от того, как мы это скажем, с какой стороны преподнесем. Опять-таки, есть граница счастья, а счастье – это один из пунктов сравнения.
Если мы разжигаем тщеславие, тогда человек поднимает свое эго и двигаться вперед. Или, наоборот, ложится на диван и говорит: мне это не надо, если хочешь, делай все сама. Пережали с манипуляцией, скажем так.

Ревность к хобби или интересу

Это вид манипулирования очень хорошо используют женщины. Дорогие мужчины, мы ревнуем к подружкам своих половинок. Мы еще забываем один момент. Ревность к хобби или другу – это собственничество: личность – это мое, оно не должно никому принадлежать. А ревность к подруге – несколько другое чувство.
Мы все хорошо знаем, если не по своему опыту, то по опыту наших друзей, о том, что наши подруги часто влезают в нашу жизнь и могут развести с мужем. Поэтому мудрые люди говорят: когда ты выходишь замуж, ты должна подружек держать на расстоянии, не вводить в дом, потому что разные могут быть ситуации.
А как мы ревнуем к мужу, когда он идет в гараж на полдня, а то и на день? Что он там делает? Вместо того, чтобы помочь мне выбивать ковры, он в гараже бездельничает! А то, что он там погреб выкопал, обшил все, свет провел – это не в счет. Так ведь и наша уборка дома тоже совершенно не заметна, да и стирка, и глажка тоже.
Когда-то у меня была подруга, и мы с ней и работали рядом, и жили рядом, то есть, постоянно, часов десять в сутки, были вместе. И мама мне говорила: что можно столько времени обсуждать? Притом мы не расставались вообще, и нам постоянно было интересно. И меня начинали к ней ревновать. Вот это вот все – манипуляции ревности и взаимоотношений. Они могут вызвать, опять-таки, чувство вины, чувство опасности и так далее.

Манипуляции детей и родителей

Манипулятивные техники детей
Плач. Когда они хотят чего-либо, они ноют. Настроение резко меняется, как только ребенок получает желаемое.
Угроза. «Ага! Вы так! Ну так я брошу школу», «если вы не сделаете то, что я хочу, тогда я сделаю то, что вам не понравится».
Спекуляции. «Ты меня не любишь, иначе бы ты…»
Сравнение. «Ни у кого нет такого старого мобильника», «отец Вани купил ему новый планшет», «у сех есть такие джинсы», «других не заставляют мыть руки каждые пять минут».
Вымогательство или шантаж. «я тогда никуда не пойду», «я скажу папе, что ты прячешь от него…»
Настраивание одного родителя против другого. «Мама не пускает меня в кино, как же так, па?», «попроси отца дать мне машину, а то он отказывает мне, представляешь?»
Ложь. «Мы идем к Маше» (а не на вечеринку), «Я ни при чем», «Я не брал этого».
Подавленное состояние. Впасть в демонстративную депрессию, чтобы вынудить родителей сделать то, что он хочет – «они же должны меня утешить!»

Манипулятивные техники родителей
Манящие яблоки. «Убери двор, и я дам тебе деньги», «отнеси мусор, и я подброшу тебе денежку».
Угрозы. «Если ты не уберешь, я не разрешу сидеть за компьютером», «я думаю, мне следует сходить в школу и узнать о твоих успехах».
Сравнения. «Петя не получает столько карманных денег, сколько получаешь ты», «Лена учится лучше тебя», «мне нравится Марк, он такой вежливый, не то что ты».
Неискренние обещания. «Ты сможешь как-нибудь сходить в парк аттракционов, «я поговорю с одним человеком относительно летних занятий», «мне хотелось бы, чтобы у тебя была возможность поехать за границу».
Шантаж. «Я пожалуюсь отцу, и уж он с тобой разберется», «как мало времени ты уделяешь домашним занятиям. Я уверена, если я скажу об этом твоему учителю, его это не порадует».
Болезнь как средство контроля. «Если ты не перестанешь этого делать, у меня будет сердечный приступ», «Ты должен успокоиться – видишь, у меня начинается мигрень».
Любовь как средство. «Ты бы не делал этого, если бы хоть капельку любил меня!»

Как положительно влиять на людей

Только, когда вы знаете все о манипуляциях, приходит осознанность и понимание процессов, которые с вами происходят.
До этого мы неосознанно применяем манипуляции и поддаемся им, причем делаем это ежедневно. На работе, когда что-то нужно получить, мы прибегаем ко всем видам манипуляций, которые знаем. В супермаркете мы зачастую неосознанно покупаем продуктов больше, чем можем съесть. В семье дарим и отнимаем любовь по внешним причинам, и даже с собственными детьми мы не можем удержаться от манипуляций.
А теперь я расскажу, как положительно влиять на людей. Все это манипуляции, как по отношению к нам, так и по отношению к другим людям. Ничего стыдного, ничего страшного, ничего смертельного в этом нет, как вы понимаете.
Плюсы манипуляции проявляются, когда нужно быстро привлечь человека и войти с ним в контакт.

Просите об услуге

Легенда гласит, что Бенджамин Франклин однажды хотел завоевать расположение человека, который не любил его. Он попросил этого человека одолжить ему редкую книгу, а когда получил ее, очень любезно поблагодарил его.
В результате этот человек подружился с ним. По словам Франклина: «Тот, кто однажды сделал вам доброе дело, будет более расположен к тому, чтобы сделать для вас что-нибудь хорошее еще раз, чем тот, который вам сам обязан».
Ученые решили проверить эту теорию и в итоге обнаружили, что те люди, которых исследователь просил о личном одолжении, были гораздо благосклонны к специалисту по сравнению с другими группами людей.

Метьте выше

Всегда просите больше, чем вам изначально нужно, а затем опускайте планку.
Этот прием иногда называют «подход дверью в лицо». Вы обращаетесь к человеку с действительно завышенным запросом, на который он, скорее всего, ответит отказом. После этого вы возвращаетесь с просьбой «рангом ниже», а именно с тем, что вам на самом деле от этого человека нужно.
Этот трюк может показаться нелогичным, но идея заключается в том, что человек будет чувствовать себя плохо после того, как откажет вам, однако он объяснит это себе неразумностью просьбы. Поэтому в следующий раз, когда вы к нему обратитесь с реальной потребностью, он будет чувствовать себя обязанным вам помочь.
Ученые после испытания на практике этого принципа пришли к выводу, что он работает, потому что человек, к которому обращаются с очень большой просьбой, а затем возвращаются и просят о малом, чувствует, что помочь должен именно он.

Называйте имена

Используйте имя человека или называйте его должность в зависимости от ситуации.
Дейл Карнеги, автор книги «Как завоевать друзей и оказывать влияние на людей», полагает, что частое упоминание в разговоре имени человека невероятно важно.
Он подчеркивает, что имя человека на любом языке – это самое сладкое сочетание звуков для него. Карнеги говорит о том, что имя – это основная составляющая человеческой идентичности, поэтому, когда мы его слышим, то лишний раз получаем подтверждение своей значимости. Именно поэтому мы скорее почувствуем симпатию по отношению к человеку, который подтверждает нашу значимость в мире.
Однако, упоминание должности или другой формы обращения также может иметь сильное воздействие. Идея состоит в том, что если ты ведешь себя, как идеал человека для тебя, то ты станешь этим человеком. Это несколько похоже на пророчество.
Чтобы использовать эту методику для влияния на других людей, вы можете обращаться к ним так, кем вам бы хотелось их видеть, и они начнут думать о себе именно в этом ключе. Это очень просто: если вы хотите сблизиться с человеком, то чаще называйте его «друг», «товарищ». Ссылаясь на кого-то, у кого бы вы хотели работать, можете назвать его «боссом». Но имейте в виду, что порой вам это может выйти боком.

Льстите

Это может показаться слишком очевидным, но есть некоторые важные оговорки. Для начала стоит отметить, что если лесть неискренняя, то от нее, скорее всего, будет больше вреда, чем пользы.
Ученые, изучавшие лесть и реакции людей на нее, выявили несколько очень важных вещей.
Люди всегда стараются поддерживать когнитивный баланс, стараясь организовывать свои мысли и чувства аналогичным образом. Поэтому, если вы льстите человеку, самооценка которого высока, причем лесть искренняя, вы понравитесь ему больше, потому что лесть совпадет с тем, что он думает о себе.
Однако если вы льстите тому, у кого самооценка страдает, то возможны неприятные последствия. Вполне вероятно, что он станет к вам хуже относиться, потому что ваши слова не соответствуют тому, как он себя воспринимает.
Безусловно, это не означает, что человека с низкой самооценкой стоит унижать.

Отражайте поведение других людей

Зеркальное отражение поведения также известно как мимикрия, и она свойственна определенному типу людей.
Людей, обладающих этим навыком называют хамелеонами, потому что они пытаются слиться с окружающей средой – путем копирования чужого поведения и речи. Тем не менее этот навык можно использовать осознанно, и это отличный способ для того, чтобы влиться в общество.
Исследователи изучали мимикрию и обнаружили, что те, кого копировали, были благосклонно настроены по отношению к человеку, который их копировал.
Также специалисты пришли к еще одному выводу. Они выявили, что люди, у которых есть подражатели, лучше относились к людям, даже к тем, кто не был вовлечен в исследование.
Вполне вероятно, что причина такой реакции в том, что человек, который зеркально отражает наше поведение, подтверждает нашу значимость. Люди чувствуют большую уверенность в себе, таким образом, они счастливее и хорошо настроены по отношению к другим людям.
Пользуйтесь усталостью
Просите об одолжении, когда видите, что человек устал. Когда человек устает, он становится восприимчивым ко всему. Когда человек устает, он устает не только на физическом уровне, его запас энергии истощается.
Когда вы обращаетесь с просьбой к уставшему человеку, вероятнее всего, вы не получите ответа сразу, а услышите: «я сделаю это завтра», потому что он не захочет принимать никаких решений прямо сейчас. На следующий день, скорее всего, просьба будет выполнена, потому что на подсознательном уровне большинство людей стараются держать свое слово.

Предлагайте то, от чего человек не сможет отказаться

Это обратная сторона подхода «дверью в лицо». Вместо того, чтобы начать разговор с просьбы, вы начинаете с чего-то незначительного. Как только человек согласится вам помочь в малом или просто согласится на что-то, можно пускать в ход «тяжелую артиллерию».
Специалисты проверили эту теорию на маркетинговых подходах. Они начали с того, что просили людей о выражении поддержки тропических лесов и окружающей среды – это очень простая просьба. Оказалось, что теперь людей гораздо легче убедить купить продукты, которые способствуют этой поддержке. Однако не стоит начинать с одной просьбы и сразу же переходить к другой. Гораздо эффективнее сделать перерыв в один-два дня.

Сохраняйте спокойствие

Не следует поправлять человека, когда он неправ.
В своей знаменитой книге Карнеги подчеркивал, что не следует говорить людям об их неправоте. Это, как правило, ни к чему не приведет, а вы просто попадаете в немилость к этому человеку.
На самом деле есть способ показать несогласие, продолжая вежливую беседу и поразив собеседника до глубины души.
Метод был изобретен Рэем Рэнсбергером и Маршаллом Фрицем. Идея довольно проста: вместо того чтобы спорить, выслушайте то, о чем говорит человек, а затем попытайтесь понять, что он чувствует и почему. После этого попробуйте объяснить человеку, какие убеждения вы с ним разделяете, и использовать это как отправную точку для разъяснения своей позиции. Это сделает его более благосклонным к вам, и он, вероятнее всего, прислушается к тому, что вы говорите, не потеряв своего лица.

Повторяйте слова своего собеседника

Перефразируйте то, что говорит человек, и повторяйте то, что он сказал. Это один из самых изумительных способов влиять на других людей. Таким образом вы показываете собеседнику, что вы на самом деле его понимаете, улавливаете его чувства и ваша эмпатия искренняя. Так вы добьетесь его расположения очень легко.
Это явление известно как рефлективное слушание. Исследования показали, что когда врачи пользуются этим приемом, люди больше раскрываются перед ними и их «сотрудничество» получается более плодотворным.
Это легко использовать и в беседе с друзьями. Если вы будете слушать, что они говорят, а затем перефразировать сказанное, формируя вопрос для подтверждения, они будут чувствовать себя очень комфортно с вами. У вас будет крепкая дружба, и они будут активнее прислушиваться к тому, что вы говорите, потому как вам удалось показать, что вы о них заботитесь.

Кивайте

Ученые обнаружили, что когда человек кивает, слушая кого-то, он с большей вероятностью согласится со сказанным. Они также выявили, что если ваш собеседник кивает, то вы в большинстве случаев также будете кивать.
Это вполне объяснимо, потому что люди часто бессознательно имитируют поведение другого человека, особенно того, взаимодействие с которым принесет им пользу. Поэтому, если вы хотите добавить веса к тому, что говорите, регулярно кивайте во время разговора. Человеку, с которым вы говорите, будет трудно не кивать в ответ, и он хорошо воспримет преподносимую вами информацию, даже не подозревая об этом.
Начало Психология манипуляции и лжи
Источник: «Психология рядом с нами/ Наталья Кучеренко»: АСТ; Москва; 2018

 

Поиск

Яндекс.Метрика
Все права защищены. При при копировании материалов сайта, обратная ссылка, обязательна! Варианты ссылок:
HTML код:

Код для форумов:


Уважаемые пользователи и посетители сайта!
Спасибо за то, что вы присылаете материал на сайт «Ваш психолог. Работа психолога в школе» по адресу sait.vashpsixolog собачка mail.ru Убедительная просьба, обязательно указывайте автора или источник материала. На многих материалах авторство потеряно, и, если вы, являетесь автором одного из них, пришлите письмо с точной ссылкой на материал. Если на ваше письмо, вы не получили ответ, напишите еще раз, т.к. письма иногда попадают в спам и не доходят.
Смотрите внимательно: авторство или источник указываются, чаще всего, в конце материала (если материал разбит на страницы, то на последней).
С уважением, администрация.