Психология манипуляции и лжи
Психология для всех - Психология общения
манипуляции

СМИ: Осознайте, что вами манипулируют

Прежде всего, надеюсь, этот раздел поможет осознать, что современные СМИ в большинстве своем манипулятивны, поскольку в обществе не осталось действительно независимых СМИ – все они принадлежат либо государству, либо крупному бизнесу и, следовательно, выражают интересы господствующей политической и экономической «элиты», а не обычных граждан.
Отсюда общая установка: на ваше сознание идет охота, поэтому будьте бдительны!


Важный признак манипуляции сознанием: вам вдруг приходится менять свое мнение о чем-то (или о ком-то). Например, некое лицо из мира политики, бизнеса начинает без конца «светиться» на телеэкране. Вспомним «раскрутку» мало кому известного Д. Медведева, когда половина времени новостных программ всех общероссийских каналов была посвящена первому вице-премьеру.
Осознать подвох в получаемой информации помогает интуиция. Она проявляется, когда нет полной информации и органически входит в свойственную мышлению человека способность к экстраполяции (это пополнение имеющейся и предвосхищение еще неизвестной информации).
Сильнее всего интуиция проявляется сразу при получении информации, пока навязываемое мнение еще не захватило нас. Поэтому, услышав некое сообщение (например, в новостях), прислушайтесь к своему внутреннему голосу. Если он выражает пусть даже слабое сомнение в услышанном, не отгоняйте от себя это ощущение, а сосредоточьте на нем внимание. Вероятно, ваше сомнение вполне оправданно.
Манипуляцию сознанием можно определить по использованию стандартных манипулятивных приемов:
Тотальное воздействие: некая информация обрушивается на аудиторию сразу по многим каналам телевидения и через другие СМИ.
Отсутствует конкурирующая точка зрения, взгляд с другой стороны (например, происходит подавление мнением «народа», «людей с улицы», приглашенных экспертов, представляющих только одну точку зрения). Если, скажем, в информационной войне, сопровождавшей войну России с Грузией, до российских граждан доводят только российскую точку зрения, a CNN круглые сутки крутят только грузинскую, то ясно, что, слушая только одну сторону, никогда не получишь объективной картины событий; такая односторонняя информация наводит на мысль, что каждой стороне выгодно что-то скрывать.
Выделяется большой отрезок времени в эфире, газетной площади, многократные повторения в разных вариациях одной и той же темы.
Информацию систематически демонстрируют в наиболее удобное время (прайм-тайм) по телевидению, размещают ее на наиболее читаемых местах в печатных изданиях.
СМИ обращаются к темам, эксплуатирующим низменные влечения: пропагандируют насилие, жестокость, аморальное поведение, враждебное отношение. Занимаются поиском «врагов», демонстрируют передачи о моральных уродах (педофилах, убийцах и т. п.), эксплуатируют нездоровое любопытство (скандалы, личная жизнь известных людей) и неустойчивость перед искушениями (красивая жизнь, роскошь, гламур).
Скрыт источник информации («информированный источник», «наш источник в…», анонимный «представитель организации…»).
Одних фигуры появляются на фоне хороших новостей, другие – в обрамлении плохих (например, когда вице-премьер Сергей Иванов считался предполагаемым преемником Путина, он бесконечно открывал в теленовостях всяческие новостройки, а как только сошел с дистанции, сразу перестал «открывать». А Дмитрий Медведев «открывал» до самых выборов).
Сообщаются преимущественно плохие новости.
Противоестественно компонуются темы (например, курьезный факт рядом с голодовкой протеста).
Подменяются, искажаются ключевые понятия (так, приобретение олигархом Вексельбергом яиц Фаберже в личную собственность СМИ усиленно преподносили как акт патриотизма).
Имититуется решение жизненно важных проблем. К примеру, сообщения в новостях о ходе выполнения национальных проектов постоянно ограничиваются лишь сведениями о количестве выделенных средств той или иной области; будет ли от них польза конкретному делу при чудовищной коррумпированности российских чиновников – большой вопрос; чиновникам же точно будет где поживиться. О реальных успехах молчат, и не случайно, ведь известно множество фактов бестолкового или нецелевого расходования выделенных средств.
Используются речевые уловки: построение предложений в виде «перевернутой пирамиды», когда ставят сказуемое – в самом конце предложения; вначале говорят то, что вы хотите услышать, а затем подводят к желаемому выводу (так он принимается легче); применяют туманные речевые обороты «Все знают», «Вы, конечно, понимаете…» и т. п.
Смена фона – музыкальное сопровождение, усиление звука, как это постоянно происходит при рекламном «бомбометании».
Невербальные признаки лжи, угрозы, давления. Об эффективности невербального сопровождения передачи информации свидетельствует, к примеру, всем известный факт новейшей истории.
Дрожание рук вице-президента СССР Янаева на знаменитой пресс-конференции лидеров ГКЧП, показанное телеоператором, сказало о путчистах больше, чем все их грозные слова.

Учимся читать людей

Итак, сейчас я расскажу, как используется в нашей жизни так называемая психология лжи и как мы можем ее увидеть, просчитать, использовать для своей защиты.
Если начать с самого начала, то 80 % населения страны хочет быть обманутым. 80 % человечества хочет быть обманутым. Это доказали психологи. Существует безумное количество книг о том, что нам не всегда хочется знать правду, точнее, нам всегда хочется знать свою правду.
Так вот, есть понятие правды и истины. Те, кто всегда говорит истину в лицо, этим очень сильно обижают людей. Ведь они же говорят истину, а правда у каждого своя: у меня, у моего мужа, у детей, у соседки и так далее. И это значит, что всегда возможна своеобразная манипуляция правдой и ложью.
Когда же говорим об истине, то часто мы не хотим ее знать. Мы учимся врать с раннего детства. Элементарный пример. Звонит телефон. Пятилетний ребенок берет трубку: «Алло, это кто?» – «Это бабушка». И мама говорит: «Скажи, что меня нет». И ребенок понимает, что она неправду говорит, и автоматически усваивает, что маме можно врать, но почему же ему нельзя? Между правдой и ложью есть какие-то маленькие вариации. Когда мы идем по улице и встречаем тетю Машу – «Ой, я не хочу, она старая и противная, – говорит ребенок». Но так нельзя, нужно быть порядочным ребенком, воспитанным, и говорить: «Здравствуйте, тетя Маша, как я вас люблю», – с таким перекошенным деревянным лицом.
Ложь мы начинаем воспитывать с самого детства. К сожалению, нас точно так же воспитывали наши родителями, и их точно так же воспитывались. Знаете, ложь во имя гармонии и культуры в нашем мире.
Я не оправдываю ложь, но к сожалению, мы находимся в мире манипуляторов и ложь – как раз одна из техник вербальной манипуляции.
Мы помним, что коммуникация, контакт между людьми на 80 % состоит из мимики и жестов. Так вот, в психологии лжи используются определенные жесты, которые 100 % подтверждают, что человек не конкретно врет, а там где-то пытается подыграть.
У человека, который врет, начинается зажатость. Возьмем в пример меня. Когда я вам рассказываю о своих профессиональных действиях, я все-таки контролирую свое лицо и свои руки. Но когда я рассказываю случаи из жизни, то понимаю, что мне нужно формулировать корректно. И вот иногда я рассказываю о своем опыте с клиентом, а потом немножко останавливаюсь, подкашливаю и говорю, что это был опыт моей подруги, хотя на самом деле это был мой опыт. Я слегка изменила информацию, чтобы вы смотрели на этот случай со стороны, а не через меня. Это и есть самая простая ложь.
Кстати, это одна из великолепных техник – когда мы рассказываем не о своей проблеме, хотя это мы ее пережили, а говорим о подружке, соседке, сотруднице, знакомой и т. д. Для чего это делается? Когда человек слушает, как что-то можно пережить, он понимает, что и сам он это может пережить. Лекции, информационный поток, общение с людьми всегда интереснее, если рассказывать маленькие примеры из жизни.
Итак, невербальные признаки лжи.
Закрытая поза. Чаще всего это перекрещение рук и ног. Если человек сидит, то нога на ногу. Вполне возможно, что это просто закрытость и человеку легче говорить немножко зажатым.
Потирание носа, потирание глаз и мочек уха. Женщины теребят сережки.
Потирание рук или пальцев. Обратите на это внимание. Когда с вами разговаривает манипулятор, который уже видит, как на вас заработает, как вы сейчас купите то, что он вам всучивает, – подсознательно включается потирание рук. «Я умываю руки от того, что я с вами сделаю».
Теребить края одежды. Знаете, такая нервная подвижность, вроде бы человек спокойно стоит или сидит, но все равно может теребить пуговицу. Я, например, люблю свое обручальное кольцо теребить, но не потому, что я вас обманываю, у меня просто есть такая привычка. Когда я тереблю кольцо, успокаиваюсь – в НЛП это называется «якорение».
Когда я переживаю, получится ли, правильно ли, или если нет обратной связи, то начинаю слегка нервничать, и тогда кручу. Но одно дело, когда это просто движение, а другое – когда начинается эта суета – подтягивание одежды, пуговиц, манжет, постоянное поправление воротничка, галстука… как у детей, которые сосут палец и грызут ногти.
Мой бывший начальник, к примеру, просто сидел и грыз ногти до крови. Я говорю: «Сергей, что вы делаете?» – «Я думаю, я думаю, я думаю». И я просто вижу, что у него на лице написано, где что достать и кого «развести».
Еще один шикарный жест: когда человек обманывает, он старается на собеседника не смотреть и сдувает невидимые соринки. Самый простой пример. «Дорогой, ты когда будешь?» – «Буду вовремя, не переживай». И сдувает соринки с одежды или на ноги смотрит. И переключает тему. Это гарантированный признак лжи.
Вертеть в руках ручку, перекладывать на столе какие-то предметы. При этом человек опускает глаза, и у него вроде бы есть оправдание этому – такое же, как сдувать невидимые пылинки. Обратите внимание, когда мы сами манипулируем сознанием человека, то вроде бы должны быть спокойны…
Очень хорошо работают открытые и закрытые ладони. При обмане собеседника неосознанно закрывают ладони. Можно положить ладони на стол, можно вообще скрывать свои руки, прятать руки за спину. Это признак манипуляции.
Голос. Когда человек осознанно врет, когда готовит какую-то провокацию, – продать, например, костюм в десять раз дороже, чем купил, – у него появляется хрипотца, покашливание, пересыхает горло. Это самый явный признак того, что человек манипулирует, лжет.
Повторы в речи. Человек может повторять одну и ту же фразу, даже одно и то же слово – это означает, что он подыскивает слова и он зациклился на чем-то, смог это доработать до конца.
Дрожь в голосе, изменение интонации, тона или тембра. Обычно, когда человек врет, то его голос становится четче или выше, чтобы как можно более выразительно донести информацию.
Самое интересное – неровное дыхание. Когда человек общается, он может даже чуть захлебываться или немного задыхаться, как-будто поднимается на пятый этаж.
Бегающие глаза. Это значит, что человек смотрит куда угодно по периметру, но точно не смотрит в глаза. Он где-то там, как будто отключился… Хотя некоторые психологи говорят, что прямо смотреть в глаза тоже не всегда хорошо. Но есть визуалы, им нужно смотреть в глаза обязательно, а аудиалы, напомню, в глаза не смотрят. Они даже прикрывают глаза и снимают очки, и протирают их для того, чтобы лучше было слышно.
Поэтому обратите внимание: если человек потирает руки, это не значит, что он обманывает. Нет. И тембр голоса, и подворачивание воротничка не говорит об этом. Но если человек то руки потирает, то начинает воротничок поправлять, то у него началось покашливание, то он слегка задохнулся, то у него стало красное лицо… Вот это говорит о том, что во время разговора происходит что-то непонятное и нужно отбирать информацию. Человек не можем врать в каждом движении и слове, не может постоянно себя контролировать.
Поза при беседе. Чаще всего человек либо опирается на что-то, когда общается с вами, держится, например, за стул, и стул стоит между вами как стена. И человек, держась за стул, чувствует, что он себя защитил. Либо он садится глубоко в кресло, прилипает к креслу и опускает голову.
Когда идет хороший открытый диалог, у участников головы приподняты. А когда человек выдумывает и старательно формулирует мысли, то он немножко опускает голову, прячет свое тело, садится в кресло. Он может держать перед собой папку – автоматически, как щит.
Улыбка. Существенный признак. Мы уже знаем, что улыбка – важный атрибут общения. Но мы также однозначно знаем, что когда мы улыбаемся искренне, то улыбаемся лицом, глазами, губами, уголками рта, а не скалимся: «Как приятно вас видеть!» – и зубки при этом сцепили радостно.
Сцепленные зубы, разговор через зубы – все это связано с манипуляцией или обманом.
У людей, которые фантазируют в речи, жестикуляция под контролем. Они делают четкие, жестко контролируемые движения. И они знают, что левая рука должна быть спокойной: эта рука непроизвольно может выдать настоящие эмоции.
Интересно, но факт, что по телефону люди лгут чаще, чем в лицо. Исследования российских психологов показали, что лживые разговоры в 40 % случаев ведут по телефону, в 30 % случаев – в личных беседах, а все остальное – различные электронные контакты. Причина этого в том, что, общаясь по телефону, легче врать. Мы не видим собеседника, не видим его глаз, нам проще, мы вообще можем смотреть в потолок и считывать информацию.
О положении рук. Когда человек подает руку для рукопожатия, его ладонь повернута вниз. Когда человек начинает манипулировать, ладонь он держит прямо. Если ладонь поднята вверх – это значит, «я вам подчиняюсь».
Во время обмана у человека начинает усиленно работать вегетативная нервная система: учащенное дыхание, вследствие того вздымается грудная клетка, когда человек начинает беспокоиться (по женщинам это особенно видно, они же грудью дышат), частое сглатывание или облизывание губ, выдающее сухость во рту…
Когда человек лжет, у него увеличивается потоотделение. Иногда появляется специфический запах.
Итак, кратко об обмане:
• он проявляется через беспокойство, нервное состояние. Лгущий не смотрит в глаза, сглатывает. Часто пить воду;
• и не забывайте, что вас обманывают, если декларируют честность и открытость.

Вербальные манипуляции, или вербальное ведение собеседника

Сейчас мы поговорим о манипуляции вербальной, словесной. Очень часто, общаясь, мы даже не понимаем, как мы ведем за собой или заставляем людей делать то, что мы хотим.
Использование частицы «НЕ»
Мы никогда об этом не задумываемся, но мозг человека устроен таким образом, что наша психика на автомате как бы отбрасывают частицу «не». Она не считывается подсознанием, и мозг воспринимает запрет как команду.
Суггестивный прием с использованием этой частицы основан на том, что человеку, для того чтобы представить, что чего-то не надо делать, вначале надо представить себе ситуацию, где это как раз происходит.
Отрицания с частицей «не» существуют в речи, но их нет в подсознании:
• не расстраивайся;
• не упади;
• не думай о зеленой обезьяне;
• не беспокойся;
• не соглашайся;
• не принимай решения;
• не бери;
• не спеши;
• не хочешь («Ты же не хочешь…»);
• не обращай внимания;
• я не такой дурак, как он;
• не ешь после шести.
Мысль-отрицание в такой форме очень легко подменяет мысль-утверждение:
• поторопись;
• будь спокойным и хладнокровным;
• хорошо рассчитывай свое время;
• будь упорным и последовательным.
Этот подход помогает преодолеть склонность воображать отрицательные результаты.
Когда вы говорите: «только бы я не упал», на уровне подсознания вы даете команду: «только бы я упал». Поэтому даже в мыслях вы должны однозначно позитивно принимать информацию. Это называется «позитивное мышление без частицы НЕ». Это манипуляция на подсознании.

Правило трех «Да»
Когда вы заставляете человека трижды согласиться с какой-то фразой, то четвертое согласие он дает автоматически. Это закон психики, он так и называется – правило трех «Да». Это правило чаще всего используется в повседневной жизни, когда вы поддакиваете. Если в конце предложения спрашивать – «Да?», то чаще всего вы получите подтверждение
Практический пример: «Мы сегодня собрались здесь. Мы обсуждаем итоги нашей работы. Мы строим планы на будущее. Поэтому важно проголосовать единогласно по тому списку, что мы вам дали перед совещанием». И вы автоматически соглашаетесь в четвертый раз – Важно – так важно, чего бы нет? Надо помнить, что эти методы эффективны, только если мы помним, чего хотим от людей. Обязательно!

Предварительные предположения
Это техника НЛП (нейролингвистического программирования). Предварительные предположения еще называют установками, пресуппозициями – то есть это идеи или утверждения, которые приходится принимать как данность. Чрезвычайно действенны эффективные словесные шаблоны, состоящие из фраз, в которых какой-то предмет, явление или поведение предполагается как само собой разумеющееся, и собеседник невольно соглашается с правильностью предположения.
Например: «Когда вы прислушиваетесь ко мне, то понимаете, как легко использовать мои рекомендации на практике».
«Когда вы сделаете первый заказ у нас, вы сможете сравнить нашу работу с другими фирмами».
Если вы мастерски пользуетесь предварительными предположениями, то слушатели обычно соглашаются с ними, чтобы понять смысл утверждения. Это помогает избежать сопротивления оппонента.
Выберите любую журнальную или газетную статью и поймите, насколько сильна власть пресуппозиций в языке. Потом вы сможете перейти к их сознательному употреблению, сделать их частью своего лексикона.
Еще лучше называть пресуппозиции в форме вопроса:
• «сколько времени вам нужно для?..»;
• «вы уже составили список?..»
Эти вопросы включают две части:
1. команда для человека, определёнка установка на выполнение действия;
2. предположение, что выполнение команды само собой разумеется и интересно. Внимание сфокусировано на «интересе» исполнителя.
«Ты хочешь убрать сначала все мягкие игрушки или вот эти кубики?» Ребенок поневоле начинает выбирать, но самое важное, что его мозг без критики пропустит слово «хочешь», и он уберет игрушки без нытья и плача.
«Перед тем как прибрать в комнате, выброси мусор». Что тут можно ответить? Что не хочешь прибирать? Или нет желания тащиться к мусоропроводу?
Такие предложения составляют единое целое. Собеседник чаще всего «проглатывает» их и выполняет оба указания. «Вам помочь?» С этим вопросом возникает очень интересная вещь.
Нельзя к человеку приставать со своей помощью, если он этого не просил. Вам помочь? Да тебя никто об этом не просил. Когда вы жалеете человека, то подсознательно вы его унижаете. Возможно, он сидит в луже и хочет сам подняться, а вы пытаетесь его поднять своими силами. Поэтому, когда мы предлагаем помочь, подсознание автоматически отвечает: «Не надо». Это срабатывает наоборот – «я сам». Просто принципиально.

Слова-завязки
Завязки – это раздражающие слова. Они сразу вызывают подсознательное сопротивление. Эти слова разрывают вашу следующую мысль, и вы уже не хотите воспринимать ее.
Нельзя использовать слова «зато», «тем не менее», «а», «но». Это слова-возражения, они перечеркивают все понимание и заставляют противиться, включают сознание и логику.
Например: «Да, я вас понимаю, но…» – вызывает сопротивление.
«Да, я вас понимаю, вы очень заняты, и именно поэтому я приглашаю вас на нашу презентацию, где вы…» – фраза звучит по-другому и призывает согласиться.
Надо использовать такие слова:
«ясно», «очевидно», «понятно». Они включают логическую цепочку, и вы входите в структуру – да, вроде бы все понятно;
«поэтому», «потому что», «отсюда следует», «чем… тем», «следовательно». Они делают фразу логичной и облегчают проникновение мысли в бессознательное.
Пример: «Поскольку этот фильм продолжается 45 минут, то эффективность усвоения материала будет высокой». Хотя какая связь между минутами и эффективностью усвоения материала?
«Чем больше сомневаетесь – тем результативнее будет работа». Здесь предложение делится на две части, чтобы человек согласился со следствием, хотя оно не обязательно логично вытекает из первой части фразы.
Подчиненные временные связки и последовательность действий, или порядковые числительные
Грамотные манипулятивные предложения построены с использованием слов:
• до того, как; после того, как; по мере того, как; а затем; прежде чем; когда; тогда как; перед тем, как; в то время, как; в течение; в продолжение; по мере того, как; опять; первый; второй; следующий; другой; предыдущий и т. д.;
• «прежде чем ты расскажешь о себе чуть больше, не хотел бы ты присесть и выпить кофе?»
• «когда вы примете у меня все эти бутылки – сможете дать деньги крупной купюрой»;
• «перед тем, как подписать договор, прочитайте его внимательно и задайте вопрос»;
• «при следующей попытке вам будет гораздо легче это осилить»;
• «а у другого врача вы не пробовали понаблюдаться?»;
• «не хотели бы вы присесть, в то время как мы будем обсуждать детали покупки этого товара?»;
• «возможно, для вас окажется открытием, каким будет первый признак нашего общего доверия друг другу…»;
• «может быть, вы удивитесь тому, какая половина вашего тела начнет расслабляться первой…»;
• «вентиляторы у нас идут четвертым пунктом прайс-листа»;
• «может быть, следующему претенденту на покупку эта цена понравится тоже»;
• «покупателю, который смотрел этот товар перед вами, он также пришелся по вкусу».

Выбор без выбора
Он использует слова «или… или…». Еще его называют «ложный выбор». Предлагается либо одно, либо другое, и человек не задумывеается, нужно ли ему это. Он в замешательстве, готов сделать выбор – и соглашается с легким вариантом, хотя до этого и не думал ни об одном, ни о другом.
Пример:
• «Вы хотите приехать к нам в офис, или мы сами вам доставим товар домой?»;
• «Вы запомните телефон, или вам его записать?»;
• «Вам удобнее прислать счет по факсу или почтой?».
Уловка в том, что манипулятору подходит любой вариант, а собеседник выбирает без выбора. Самая простая техника.
• «вам чай или кофе?» – А вы сейчас не хотите ни кофе, ни чая. Вы хотите воды или вообще ничего не хотите;
• «вы хотите заплатить наличными или чеком?» – Вы вообще платить не хотите. Но вам дают выбор без выбора;
• «вы можете сделать заказ прямо сейчас или по телефону».
Понимаете, да? Этот выбор без выбора очень хорошо работает.

Двойная задача
Просьба (или указание) выполнить какую-то двойную, комбинированную задачу дает обычно гораздо больший эффект, чем постановка этих задач порознь.
Мы это очень часто используем. Например, кто-то из родителей может сказать сыну:
«Вася, когда выведешь гулять собаку, дойди до киоска и купи газету».
В одном предложении спрятаны сразу две инструкции, но сделано это так, что человеку трудно сопротивляться. Каждую из этих двух просьб можно было бы отвергнуть или явно («Не хочу!») или скрыто («Потом…»). Но несогласие с двойным заданием маловразумительно и странно. «Биокомпьютер» Васи в этом случае просто «зависает», и он будет вынужден без критики выполнить поручение.
• «после того, как уберешь со стола, вымой посуду»;
• «когда подпишем договор, давайте еще раз осмотрим товар»;
• «перед тем, как ты купишь мне пиво, давай посмотрим цены в ближайших киосках»;
• «когда ты поиграешь, сложи игрушки».
Это все двойные задачи. Очень полезная манипуляция.

Незавершенное действие
Незаконченная фраза, словно интрига притягива внимание – непонятно, что будет дальше. Так построены сериалы – заканчиваются на самом интересном.
Например:
• «Я считаю, что рано говорить об этом, так как у нас есть особые предложения. Но об этом потом…»
• «О любви мы поговорим завтра, а сегодня подпишите контрактик…»
Вы помните, я вам говорила: «Мы завтра будем рассматривать манипуляции, а послезавтра – мужчин и женщин. А послепослезавтра…»? Я однозначно вам сказала, что мы будем что-то рассматривать, но я не договорила, что. И вам стало еще интересное.
Кстати, все те же рекламные пустые билборды – это незавершенное действие.

Количество повторений
Люди не воспринимают информацию с первого раза, им нужно повторить три-шесть раз подряд. И эта привычка формируется с детства: пробуждение ребенка перед школой, работа учителя в школе…
Таким образом, чтобы донести нужную информацию, в выступлениях нужно повторить несколько раз ключевые мысли.
В какой-либо речи, посвященной продажам, мы повторяем – «только у нас вы получите скидки, если вам это будет необходимо».
Повторение автоматически заостряет внимание, конечно, если это делать профессионально и ненавязчиво. Если же: «Помой руки, сколько раз тебе говорить – помой руки» – тогда, наоборот, ответом будет сопротивление.

Прямое внушение
На выходе, в последний момент говорить надо то, чего вы ожидаете от другого. Просто объяснить, что вам нужно.
• «Позвони мне завтра»;
• «Обязательно напишите мне ответ».
В гипнозе этот прием называется «постгипнотическое внушение». Это феномен поведения, когда данная под гипнозом задача затем беспрекословно исполняется в нормальном состоянии, причем само наличие задачи не осознается. Как это делается?
«Сейчас я с вами разговариваю, мы великолепно поговорили, обсудили продажи, обсудили, какие у нас перспективы, какие у нас будут следующие встречи, за что мы будем платить, обменялись телефонами. Всего доброго, до встреч, позвоните мне».
Прямое внушение – четкая фраза в самом конце контакта.

Метод Штирлица
Цыганское криминальное искусство гипноза наяву заключается в том, что цыганка интонацией и четко выраженными невербальными сигналами подчеркивает те слова, которые ей нужны, и ставит их в конец разговора.
Метод Штирлица, конечно же, предполагает, что мы, наш разум так построен, что мы запоминаем первую и последнюю фразу. А середину мы забываем, мы выключаем ее, она забывается.
Почему он называется методом Штирлица? Потому что, в фильме «Семнадцать мгновений весны» Штирлицу надо было узнать, будет ли Борман на месте. Он зашел к его адъютанту и спросил, когда будет Борман, потому что им надо было встретиться. А потом сказал: «Кстати, у тебя аспирин есть? У меня болит голова». И идет закадровый текст: «Штирлиц прекрасно знал, что запомнит адъютант последнюю фразу – что он приходил за аспирином».
Поэтому, если вы хотите человеку что-то предложить, отрекламировать себя, то в последний блок информации вы должны вложить самое ценное зерно.

Использование большого количества глаголов и наречий
Это глаголы и наречия, относящиеся ко времени: начинать, испытывать, налаживать, выбирать, подумать, доверять, заканчивать, использовать, изменить, следить, укреплять, проявлять, кончать, узнавать, выглядеть, задавать, нравиться, увидеть, получить завершать, добавить, добиться, раскрыться, обвинять, принимать, продолжать, чувствовать, пытаться, позволить приступать, продолжать, развиваться, уже, еще, все еще, сверх того и т. д.
Я просто-напросто открыла словарь и выписала все подряд глаголы, которые мне попадались. Что такое глагол? Это действие. Использование большого количества глаголов в речи приводит к «забалтыванию», что часто используют наши руководители и «слуги народа». Знаете, говорение ни о чем, но очень много.
Например;
• «на самом деле можешь продолжать рассказывать о себе все то, что никому другому не рассказал бы»;
• «вас все еще интересует этот товар? Вы можете продолжать обсуждение достоинств этой вещи?»

Два примера из жизни.
«Психолог Наталья Кучеренко себя презентует, открывает свой благотворительный фонд и вас всех приглашает в этот фонд вносить свои взносы».
Коротко и ясно, да?
«Здравствуйте. Я Наталья Кучеренко, известный психолог. Я открыла свой благотворительный фонд, и я бы хотела вам предложить узнать о нем побольше. Идея у меня очень интересная, очень актуальная. Я хочу вызывать у вас доверие. Я хочу пробудить ваш интерес. У меня вы можете испытать счастье и радость в жизни, наладить ваши взаимоотношения, изменить себя и сделать себя лучше. Сохраните себя и свою любовь. Выберите мои приоритеты. Вы можете предпочитать мои знания. Доверяйте мне. Продумайте, как вы можете использовать, объяснять все, что вы делаете. Следите за собой и получайте удовольствие, укрепляйтесь, попробуйте, и узнайте, как это получится у вас. Вы можете продемонстрировать это. Вы можете лучше выглядеть. Выясняйте, задавайте вопросы, я вам объясню, раскрою. Не надо винить никого, вам должно понравиться у нас работать. Вы можете разобраться в себе. Вы избавитесь от своих несчастий, вы услышите себя радостным, вы почувствуете, как можно летать, вы примете предложение и оцените себя. Вы принесете счастье в этот мир. Вы испытаете радость и получаете удовольствие и себе, и другим. Мы можете это все всем рассказать. Вы можете все. Добивайтесь. Напоминайте себе и другим. Добавляйтесь в наши ряды. И вы заметите, как вы можете позволить себе и принять счастье в этом мире. Спасибо за участие».
Я говорила почти только одними глаголами. О чем я вообще говорила? Расскажите мне. О том, что вы испытаете счастье?
Команды, скрытые в вопросах
Это несложная «гипнотическая» форма языка, когда вопрос истолковывается как приказ или команда. Попробуйте провести небольшой эксперимент. Спросите у любого человека, находящегося рядом: «Ты не мог бы дать мне карандаш?» После того как он подаст его, можете спросить: «Зачем ты это сделал?» Наверное, он в недоумении ответит: «Ты же попросил меня об этом!» – «Разве? Я просто спросил, можешь ли ты дать мне карандаш».
• «вы не могли бы прикрыть дверь?»;
• «вы уже знаете, что будете брать?»;
• «вы уверены, что это правильно?»;
• «ну, понравилось? Понравилось?»;
Есть такой тип вопросов, на которые, казалось бы, можно формально ответить «да» или «нет». Но это хитрые вопросы. Они, ничего не навязывая, подсознательно склоняют к развернутому ответу или каким-то действиям. Если вы спросите у коллеги: «Ты не знаешь, что вчера в нашей столовой было на обед?», по логике вещей он может ответить либо «знаю», либо «не знаю». Но, как правило, ответ на такие вопросы игнорирует формальную логику и человек охотно расскажет о вчерашних достижениях местных поваров.
Так работает и выделение голосом: «Вам понравилось? Понравилось»? – Это все манипуляция – команды, скрытые в вопросах. «Не мог бы принести? Не мог бы подать? Тебе не сложно»? Конечно же, не сложно. Хотя зачем вам вставать, идти?

Использование прилагательных и наречий
Это слова: удачно, хорошо, радостно, искренне, к счастью, к сожалению, необходимо и др. Эти слова могут быть использованы для пресуппозиции главного высказывания.
• «интересно, насколько быстро мы сможем договориться?»
• «как глубоко вы это переживаете?»
• «к счастью, мне не нужно знать в подробностях детали оборудования, которое вы хотите купить».
• «хорошо, что у тебя так развито чувство юмора».
• «как только… то…»
Этот речевой прием заключается в том, что гадалка, например, говорит: «Как только вы увидите свою линию жизни, то сразу поймете меня!» Здесь клиент бессознательно смотрит на свою ладонь, и гадалка логически наращивает доверие к себе и всему тому, что она делает.
При этом она ловко вставляет ловушку для сознания: конец фразы «вы сразу поймете меня», интонация которой обозначает скрытый от сознания настоящий смысл – «вы сразу согласитесь со всем, что я делаю».
• «как только вы просмотрите договор, то мы сразу можем обсудить детали покупки»;
• «как только вы увидите ее, то сразу влюбитесь»;
• «как только вы прочитаете гороскоп, то сразу поймете, что сегодня для вас удачный день».
Иногда люди употребляют в речи прилагательные и наречия, обозначающие сравнения, при этом опуская то, с чем сравнивают. «Лучше», «хуже», «быстрее», «умнее», «красивее»…
Все эти слова имеют смысл, только когда сравнение уточняется. Цель вопросов – выяснить эталон сравнения.
Например:
• «Лето лучше». – Лучше чего?
• «Вася умнее». – Умнее кого?
Другой важный вопрос: «Что является критерием?» Например, если Вася умнее, то – в чем? Может быть, он умеет складывать пятизначные числа в уме, а может быть, улицу переходит только на зеленый свет.

Предложения без личности
Очень важная техника. Все мы используем ее.
«Никто не забыт, ничто не забыто»; «известные ученые доказали…»; «все здесь присутствующие знают…» «все говорят…»
Все это – чистая манипуляция.
«Все говорят», но кто эти «все» конкретно, пофамильно? «Везде написано». Везде – это где? «Как написано в умных книгах», а в каких, на какой странице? Безличность – это безответственность. «Все» или «никто» ни за что не отвечают. «Некоторые вещи надо знать». Будьте любезны, некоторые вещи – это какие? Техника безличности работает просто замечательно, притом и на бытовом уровне.

Чтение мыслей
Нет, в кавычках. Чтение мыслей. «Вам наверняка было бы интересно знать, что было дальше». «Я уверена, что вам наверняка это интересно». «Вам наверняка было бы интересно знать, что цена там-то там на 5 % выше, чем у нас». Да не хочу я знать, что там дороже или дешевле. Я покупаю или не покупаю. Эту технику используют экстрасенсы. «Я вижу ваше будущее». Я говорю – где мы видите, в какой стороне? Покажите мне. «Я задавала вопрос туда». Туда – это куда?
Вот эта безликость и непонятность, убеждение, что они знают, что мне это надо – это манипуляция.

Ссылка на авторитет
«Великие философы сказали»; «один мудрец сказал»; «известными людьми было сказано».
С одной стороны, безликость, а с другой стороны, – авторитет. Например, «психолог сказал» – и вся ответственность теперь на психологе. Ссылка на авторитет и перекладывание с себя ответственности работают великолепно.
Например: «Мама сказала, что в борщ надо бросать зажаренный лук, а зажаренный лук я не ем, мне от запаха противно, но мама так сказала, – значит, так надо». Это и есть ссылка на авторитет.

Оператор долженствования
Оператор долженствования предполагает, что «ты должен хорошо учиться, должен закончить школу для того, чтобы дальше поступить в университет»; «ты обязан мне по гроб жизни».
Кстати, сразу надо сказать, что оператор долженствования полностью блокирует эти пожелания. Если вы должны хорошо учиться, то уже со стопроцентной вероятностью хорошо учиться не будете. Особенно это касается современных подростков в современных школах.
Но когда вам говорят: «ты можешь», «я думаю, что ты захочешь», «должен» меняется на «можешь», и все сразу можно себе позволить. Это важно. Но мы привыкли. Мы всем должны. Долженствованием мы очень часто ломаем жизнь себе и окружающим.
«Мама говорит, что я должна ей по жизни». Никто никому ничего не должен.
«Мама сказала, что пока она не умрет, я должна за нее жить». Да не должны вы за нее жить!
Можем. Но не должны. Это очень важное различие.
Но можем помочь, но можем находиться рядом, но можем поддерживать.
Хотим мы этого или не хотим – уже другой вопрос.

Разговорные клише
Например:
• «у вас есть минуточка?» И разговор на полчаса;
• «молодой человек, секундочку подождите»;
• «вы можете говорить?» Если я уже взяла трубку, значит, я могу говорить;
• «вы не возражаете?» А если возражаю?
• «можно вас спросить?» Это чисто разговорное клише, вы же не скажете – нельзя. И вас уже зацепили;
• «можно вам помочь?» – уже не срабатывает, потому что никто не хочет помощи. Но спросите, я могу ответить;
• «прикурить не найдется»?
• «а есть ли у вас зажигалка»? И т. д.
Самый главный их эффект – притягивание для нашего дальнейшее взаимодействия.

Техника «Три истории»
Трюк заключается в том, что говорящий рассказывает историю № 1, примерно на середине ее прерывает и начинает историю № 2, которая не имеет отношения к № 1. – Далее он прерывает и ее и начинает историю № 3. Эту историю гипнотизер рассказывает полностью, потом возвращается ко № 2 и заканчивает ее, «вспоминает» о № 1 и заканчивает историю.
Слушатель полностью осознает и понимает истории № 1 и № 2, а история № 3 быстро забывается и почти не осознается. Именно в этой истории закладываются команды и инструкции к нужному действию. Они влияют прямо на подсознание, которое готово к выполнению «задания».

Иносказания или метафоры
Выгодную мысль можно изложить иносказательно, в виде короткой истории или анекдота, при этом скрытый смысл истории – и есть мысль, которую говорящий хотел бесспорно и минуя критику сознания, внедрить в подсознание объекта.
При этом, чем ярче и эмоциональней история, тем надежнее важная мысль для манипулятора внедряется в сознание.

Логические трюки
Трюизмы – это очевидные утверждения, банальные истины. Если вы в процессе переговоров говорите оппоненту:
• «…иногда люди принимают решения под влиянием чувств…»;
• «…люди часто чувствуют облегчение после того, как заключат договор…» и так далее, – то вы маскируете определенные инструкции под рассуждения.
И это работает!
Попробуйте ради спортивного интереса создать подходящие для бизнеса трюизмы и использовать их в переговорах.
1. Трюизмы применяются для того, чтобы вызвать желательную поведенческую реакцию.
2. Трюизм для наведения транса: «Каждый погружается в транс по-своему».
3. Трюизм для создания установки на обучение: «Опыт – великий учитель».
4. Трюизм памяти: «Люди умеют забывать то, что они знают».
Например, жулик хочет вам в безлюдном месте продать плохой свитер в красивой упаковке; он не предлагает напрямую «Купите!», а говорит: «Ну и холода! Отличные, очень дешевые свитера! Все покупают, нигде таких дешевых свитеров не найдете!» – и вертит в руках пакеты с свитерами.
Такое ненавязчивое предложение больше обращено на подсознание и срабатывает лучше, так как соответствует истине и проходит критический барьер сознания.
Действительно холодно (это одно бессознательное «да»), действительно пакет и узор свитера красивые (уже второе «да»), и действительно очень дешево (третье «да»), поэтому у клиента рождается, как ему кажется самостоятельное, им самим принятое решение купить подешевле и по случаю отличную вещь, часто даже не разворачивая пакета, а только спросив размер.

Техника личного пространства
У каждого человека есть свое личное пространство. Чисто физически это пространство диаметром примерно 2–3 метра: вытянутая рука – это радиус личностного пространства.
Попадая в границы этого личностного пространства, можно своеобразно манипулировать человеком.
От присутствия чужого в личном пространстве, человеку в любом случае некомфортно. Допустим, муж и жена – это единое целое, они занимаются сексом, обмениваются энергетикой. В психологии это называется поле сопричастия – когда человек разрешает подойти к себе вплотную, значит, он психологически настроен принять подошедшего.
Но мы говорим о чужих людях. Допустим, если теща или свекровь, или начальник лезет к вам на голову и подходит к вам близко, то вы автоматически хотите отойти, защититься или встать. Кстати, если вы сидите, над вами кто-то нависает, встаньте обязательно. Когда человек над вами, это манипуляция: я – начальник, ты – подчиненный.
Когда человек смотрит снизу вверх, он чувствует себя более угнетенным. Это все манипуляция. Опять же, начальники чаще всего сидят на высоких креслах сидят: я – начальник, потому что у меня кресло большое.
И когда вы общаетесь с травмированным ребенком, нужно встать так, чтобы его глаза были на уровне ваших глаз. Тогда он поймет вас лучше.
Продолжение О манипулировании и влиянии на людей
Источник: «Психология рядом с нами/ Наталья Кучеренко»: АСТ; Москва; 2018

 

Поиск

Яндекс.Метрика
Все права защищены. При при копировании материалов сайта, обратная ссылка, обязательна! Варианты ссылок:
HTML код:

Код для форумов:


Уважаемые пользователи и посетители сайта!
Спасибо за то, что вы присылаете материал на сайт «Ваш психолог. Работа психолога в школе» по адресу sait.vashpsixolog собачка mail.ru Убедительная просьба, обязательно указывайте автора или источник материала. На многих материалах авторство потеряно, и, если вы, являетесь автором одного из них, пришлите письмо с точной ссылкой на материал. Если на ваше письмо, вы не получили ответ, напишите еще раз, т.к. письма иногда попадают в спам и не доходят.
Смотрите внимательно: авторство или источник указываются, чаще всего, в конце материала (если материал разбит на страницы, то на последней).
С уважением, администрация.