Ваш психолог. Работа психолога в школе.

3.1. Общее представление о деловой коммуникации. Собеседование при приеме на работу как один из видов деловой беседы

Деловое общение - это сложный и многоплановый процесс установления и развития контактов между людьми в служебной сфере, целью которого является организация плодотворного сотрудничества для успешного решения профессиональных задач.
Субъекты деловой коммуникации имеют официальный статус и ориентированы на достижение конкретных целей, выполнение определенных задач. Главной составляющей делового общения является служебное общение, которое представляет собой взаимодействие субъектов в процессе выполнения их функционала, соответствующего занимаемой должности. Стоит отметить, что понятие делового общения - более широкое и емкое, так как оно осуществляется не только в организациях, но и на семинарах, конференциях, выставках и т.п., а также включает в себя взаимодействие не только с коллегами, но и с партнерами, конкурентами, частными лицами, другими организациями [8].

Основной особенностью делового общения является его регламентированность, т.е. подчинение установленным правилам и принципам, соответствующим профессиональной этике, а также национальными и культурными традициями. Еще одной особенностью делового общения является его формальный, эмоционально-отстраненный характер вследствие того, что в каждой организации существует нормативно закрепленный стандарт поведения сотрудников, подчиненный решению профессиональных задач [43].
Общим требованием к деловому общению считается приветливое и предупредительное отношение ко всем коллегам по работе, партнерам, независимо от личных симпатий и антипатий. Деловое общение отличается от общения в широком смысле тем, что в его процессе ставятся цель и конкретные задачи, которые требуют своего решения.
В силу того, что деловое общение - это частный вид процесса межличностной коммуникации, ему присущи его общие черты. Согласно мнению Г. М. Андреевой, А. А. Леонтьева, М. И. Лисиной и многих других ис
следователей, в структуре общения, в том числе делового, можно выделить следующие компоненты: коммуникативный, заключающийся в обмене информацией; интерактивный, предусматривающий организацию совместной деятельности; перцептивный, отражающий процессы понимания и восприятия партнера по коммуникации.
Виды и формы делового общения
Выделяют различные виды делового общения, которые, чаще всего, определяются по специфике обратной связи (табл. 32).

Таблица 32

Стоит отметить, что прямое деловое общение обладает большей результативностью, силой эмоционального воздействия и внушения, чем косвенное.

По способу обмена информацией, общение может быть устным и письменным. Письменные виды делового общения - это служебные документы, такие как деловое письмо, протокол, отчет, справка, докладная и объяснительная записки, акт, заявление, договор, устав, положение, инструкция, решение, распоряжение, указание, приказ, доверенность и др. Разновидности устного делового общения представлены на рис. 25.

Рис. 25. Формы устного делового общения

Чтобы стать полноценным участником деловой коммуникации, необходимо быть принятым на работу. Для этого нужно успешно пройти собеседование с работодателем.
Собеседование при приеме на работу - это один из видов деловой беседы. Поэтому при подготовке к собеседованию необходимо учитывать особенности ее проведения и использовать ее преимущества.
Деловая беседа является одним из основных видов делового общения, и представляет собой специально организованный предметный разговор, который служит для решения организационных, управленческих, профессиональных задач [42]. Деловые беседы бывают нескольких видов (рис. 26).

Для достижения эффективного результата деловой беседы необходимо соблюсти пять универсальных принципов (рис. 27).

Рис. 27. Принципы ведения деловой беседы

Деловая беседа, как правило, проходит в несколько этапов [43], представленных на рис. 28.

Рис. 28. Этапы деловой беседы

Одним из важнейших условий успешности деловой беседы является установление психологического контакта, этапы установления которого представлены на рис. 29.

Рис. 29. Этапы установления психологического контакта

Признаком того, что психологический контакт с собеседником успешно установлен, является наличие контакта глаз, согласованной речи, согласованных действий [14].
Собеседование при приеме на работу Собеседование при приеме на работу является разновидностью деловой беседы, это беседа рекрутера, HR-менеджера или работодателя с кандидатом на должность, во время которой стороны понимают, насколько они подходят или не подходят друг другу. Это беседа равных людей, у каждого из которого есть своя позиция, имеющая право на существование, и определенный круг интересов, который может стать общим.
Выделяют несколько видов собеседования (интервью) (рис. 30).

Рис. 30. Виды интервью
Как было указано выше, к собеседованию, как и к любой деловой беседе, необходимо тщательно подготовиться. Подготовка включает в себя следующие действия, представленные на рис. 31.

Подготовка к собеседованию

Изучить информацию о компании

Уточнить список необходимых документов

Подготовить портфолио

Узнать, есть ли в компании дресс-код

Заранее просчитать время, необходимое, чтобы добраться до места собеседования

Заранее продумать ответы на вопросы

Рис. 31. Подготовка к собеседованию

Интервью с работодателем нужно рассматривать как переговоры о потенциальном сотрудничестве, поэтому, выстраивая деловую беседу с рекрутером или работодателем, необходимо:
- во-первых, преподносить себя как зрелую и сформировавшуюся личность;
- во-вторых, спокойно воспринимать отказ, так как он возможен по причине несовпадения интересов, что не должно отрицательно отразиться на самоуважении.
Во время собеседования работодатель обращает внимание на то, что и как говорит кандидат, как он себя ведет, и как он выглядит. Однозначной рекомендации в отношении стиля одежды не существует, так как это во многом зависит от выбранной сферы деятельности. Так, например, если вакансия в финансовом учреждении, предпочтение необходимо отдать консервативно-деловому стилю одежды. Если же собеседование на вакантную должность, например, в дизайнерской фирме, IT-компании, можно одеться более демократично. Тем не менее стоит помнить, что деловой стиль одежды является наиболее предпочтительным на собеседовании. В любом случае необходимо выглядеть скромно и аккуратно. Женщинам необходима умеренность в макияже, в выборе украшений и парфюмерии.
Собеседование, как правило, предполагает следующие этапы (рис. 32). Этапы 2 и 3 иногда меняют местами, однако представленная последовательность более предпочтительная, так как бывает, что в процессе собеседования выясняется, что кандидат больше подходит для другой вакансии, таким образом, обе стороны получают своевременную возможность обсудить данный вопрос.

Рис. 32. Этапы собеседования при приеме на работу

Эффективное поведение в процессе собеседования. Основные правила
1. Приезжайте на собеседование немного раньше назначенного времени, чтобы подготовиться к беседе. В случае приезда значительно раньше, лучше подождать на улице, так как это может быть расценено, как неумение распоряжаться временем. Оптимально - прибыть за 5-10 мин до назначенного времени.
2. Если вас не могут принять в назначенное время, проявите терпение, не возмущайтесь и сохраняйте доброжелательность. Помните, что секретаря могут спросить о произведенном вами впечатлении.
3. Заходя в кабинет, держитесь уверенно и доброжелательно, к сотруднику обращайтесь по имени и отчеству.
4. Будьте вежливы, тактичны, конкретны. Говорите только по теме, давайте лаконичные, конкретные, но не односложные ответы на вопросы. Недопустимый ответ: «В резюме все написано».
5. Не забывайте о невербальных сигналах делового общения. Контролируйте свои позу, жесты, направление взгляда. Не разваливайтесь на стуле, не скрещивайте руки и ноги. Деликатно «отзеркаливайте» позу и жесты собеседника для установления атмосферы доверия. Желательно помнить о некоторых невербальных сигналах, которые помогут понять настрой и отношение работодателя (табл. 33).

Таблица 33

Жесты интервьюера

Главным этапом собеседования является интервьюирование кандидата, когда рекрутер или работодатель с помощью вопросов пытается выяснить как можно больше важной информации о кандидате. Однако собеседование - это не экзамен, где известен правильный ответ. Собеседование - это беседа равных потенциальных партнеров, где у каждого есть своя позиция, имеющая право на существование, и определенный круг интересов, который может стать общим. Вопросы, задаваемые на собеседовании, часто имеют цель не только узнать что-то конкретное, но и умение быть открытым собеседнику, умение вести диалог, быть гибким, находчивым, доброжелательным и т.п.
Собеседование должно убедить работодателя принять на работу именно вас, поэтому в беседе с интервьюером должны прозвучать ваши три главных аргумента:
1) ваши профессиональные компетенции релевантны той должности, на которую вы претендуете, при этом вы готовы к саморазвитию и самосовершенствованию;
2) вы обладаете всеми необходимыми личностными качествами для выполнения данной работы и сильной внутренней мотивацией;
3) вам подходят предлагаемый уровень заработной платы и условия работы [24].
Можно рассмотреть ряд вопросов, которые чаще всего задаются на собеседовании, к ответам на которые нужно подготовиться заранее (табл. 34).

Таблица 34

Если собеседование прошло успешно, у вас есть шанс получить работу. Если вы получили отказ, рассматривайте данную ситуацию, как важный опыт общения с потенциальным работодателем. При любом исходе собеседования необходима рефлексия полученного опыта: проанализируйте ход деловой беседы, свои удачные и неудачные реплики и сделайте для себя выводы, что надо исправить/улучшить при подготовке к следующим интервью.
В случае успешного прохождения собеседования возможны следующие действия:
- поблагодарите интервьюера за уделенное внимание;
- поинтересуйтесь, каким образом вы узнаете окончательное решение работодателя;
- если требуется дополнительная информация, сообщите, когда вы ее предоставите;
- обязательно выполните все договоренности (позвонить, прислать рекомендации, недостающие и пр.) точно в срок;
- если вам не перезвонили в сроки, предусмотренные в процессе интервью, вы можете сделать встречный звонок;
- получив подтверждение о том, что вас берут на работу, уточните, когда и куда вам следует прибыть и какие иметь с собой документы;
- обдумайте свои дальнейшие движения по вхождению в новый коллектив, как зарекомендовать себя с наилучшей стороны [24].
Банк заданий к 1 параграфу 3 главы

Задание 3.1.1. Вопросы для собеседования

1. Что такое деловое общение?
2. В чем специфика делового общения?
3. Являются ли синонимами деловое общение и служебное общение?
4. Назовите виды делового общения.
5. Назовите диалогические формы устного вида делового общения.
6. К какой форме делового общения относится собеседование при приеме на работу?
7. Назовите пять универсальных принципов деловой беседы.
8. Опишите этапы установления психологического контакта на примере собеседования.
9. Каким образом можно понять, что психологический контакт установлен?
10. Какие существуют виды собеседования, какова цель каждого вида собеседования?
11. Нужно ли готовиться к собеседованию, если да, то как?
12. На какие невербальные проявления рекрутера надо обращать внимание и что они могут означать?
13. Какие невербальные проявления кандидата на вакантную должность продемонстрируют его открытость и уверенность в себе?
14. На что должна быть направлена рефлексия результатов собеседования?

Задание 3.1.2. Темы для обсуждения на групповом дистанционном опросе
Команда № 1. Что такое деловое общение, в чем его специфика, виды делового общения.
Команда № 2. Деловая беседа: понятие, принципы, этапы установления психологического контакта, правила аргументации.
Команда № 3. К какой форме делового общения относится собеседование при приеме на работу, какова его структура? Как нужно подготовиться к собеседованию?
Команда № 4. Основные правила эффективного поведения в процессе собеседования.

Задание 3.1.3. «Деловой стиль»
Г руппа делится на несколько подгрупп по 4-5 человек.
Инструкция. Представьте, что вы группа стилистов, к вам обратился клиент, которому для прохождения собеседования необходимо подобрать образ. У вас будут карточки с элементами образа, ваша задача за 10 минут продумать стиль клиента и презентовать его перед всей группой. Поясните, что тот или иной элемент образа будет транслировать работодателю.
Задание на карточке: составьте образ для вашего клиента, проработав следующие элементы имиджа:
1. Причёска.
2. Макияж.
3. Парфюм.
4. Костюм (стиль, цвет, фактура, торговая марка).
5. Обувь (стиль, цвет, размер каблука).
У каждой команды своя организация, на работу в которую устраивается их клиент. Возможные варианты: строительная фирма, банк, цирк, ночной клуб, IT-компания, школа, фитнес-клуб.

Задание 3.1.4. «Мои достижения»
Цель: развитие позитивного самоотношения, навыков самопрезентации.
Самопрезентация (с лат. - «самоподача») - это процесс представления человеком собственного образа в социуме, с целью создания определенного впечатления о себе.
Этап 1 (7 мин). Инструкция. Практически каждый человек перед собеседованием с потенциальным работодателем испытывает волнение, нередко - неуверенность в себе. Чтобы повысить самооценку, составьте список своих достижений: от самых больших, до самых маленьких.
Этап 2. Самопрезентация. Каждый студент называет первые три достижения из составленного списка. Группа поддерживает выступающего аплодисментами.
Заключительный этап. Обсуждение возникших трудностей в процессе выполнения упражнения, и необходимости развития умений самопрезентации.

Задание 3.1.5. Ответы на вопросы работодателя
Цель: отработка навыков поведения на собеседовании, формирование готовности к ответам на вопросы работодателя.
Инструкция. У каждого из вас карточка с одним из вопросов, часто задаваемых на собеседовании. Вы по цепочке будете задавать их друг другу. Отвечайте уверенно, непринужденно, кратко, но не односложно.
Карточки с вопросами:
Почему вы выбрали именно эту работу?
Проходили ли вы собеседование в других организациях?
Работа в той должности, на которую вы претендуете, связана с разъездами, рабочий день ненормированный, не помешает ли ваша личная жизнь успешному выполнению служебных обязанностей?
Расскажите о своих сильных качествах, способствующих успешному выполнению данной работы?
Какие у вас есть недостатки?
Почему вы хотите получить эту работу?
Почему нам стоит взять на работу именно вас?
Каковы причины увольнения с предыдущего места работы?
Почему вы решили сменить место работы?
Какой у вас опыт работы в данной сфере?
На какую зарплату вы претендуете?
Что бы вы хотели узнать еще?
Были ли у вас промахи или неудачи по работе на предыдущем месте?
Кем вы себя видите через 5-10 лет?
Г отовы ли вы к профессиональной нагрузке?
Готовы ли вы к переработкам?
Готовы ли вы к командировкам?
Как вы относитесь к служебным романам?
Были ли у вас конфликты на рабочем месте?
Ваше самое весомое достижение на рабочем месте?
Что вы знаете о нашей компании?
Расскажите о своей мечте.
Г руппа фиксирует наиболее удачные ответы на вопросы.
Заключительный этап. Обсуждение ответов на вопросы, возникших в процессе упражнения трудностей и возможностей их преодоления. Подведение итогов упражнения: какие ответы можно считать наиболее эффективными?

Задание 3.1.6. Деловая игра «Самопродвижение» [35]
Цель: отработка пяти элементов самопродвижения, выявление навыков самопрезентации.
Самопродвижение - это доказательная демонстрация своей компетентности и профессионализма для того, чтобы получить преимущества в отборе кандидатов, победе в конкурсе и т.п. [16]. Самопродвижение отличается от самовосхваления тем, что субъект не просто утверждает о себе что-либо, но подкрепляет это реальными фактами, доказательствами.
Алгоритм игры: студенческая группа делится на 4 команды, 3 команды будут соревноваться за возможность пройти бесплатный курс обучения (получить дотацию, инвестиции в новую компанию или др.). Необходимо подготовить и провести самопрезентацию, эффективно используя все пять элементов самопродвижения. Самый эффективный метод - реальное проявление компетентности. Студенты могут предъявить также сертификаты и другие свидетельства своей успешности в соответствующем виде деятельности, показать расчеты, графики, диаграммы. Студенты должны открыто сформулировать свои цели, запросы и условия. В командах происходит обсуждение своих возможностей, экспертной зоны каждого.
На подготовку презентаций дается 20 минут. Сама презентация должна занять не более 10 минут.
Четвертая команда оценивает презентации с точки зрения представленности всех элементов самопродвижения по 5-ти балльной шкале (табл. 35). Далее команда № 4 представляет результаты, комментирует поставленные оценки.

Таблица 35

Работу четвертой команды оценивает преподаватель.

Задание 3.1.7. Анализ видеоролика
Инструкция. Посмотрите отрывок из американского фильма 2006 г. режиссера Габриэле Муччино «В погоне за счастьем», посвященный успешному собеседованию при приеме на работу торгового представителя Криса Гардена.

Проанализируйте данный видеоролик по следующим пунктам, ответы внесите в табл. 36:

Таблица 36

Таблица к заданию 3.1.7

Задание 3.1.8. Анализ кейсов

Кейс 1. Описание ситуации. Работодатель попросил вас рассказать немного о себе. Вы начали подробное освещение своей автобиографии. Работодатель вас слушает, не перебивая, при этом внимательно изучает свой манжет или ремешок от часов.

Постановка задачи. Подумайте, о чем это говорит и каковы должны быть ваши дальнейшие действия?
Кейс 2. Описание ситуации. Вы пришли на собеседование в IT- компанию. Строгого дресс-кода в компании нет. Вы недавно закончили институт, у вас диплом с отличием.
Постановка задачи. Какие выводы может сделать работодатель по вашим невербальным проявлениям. Внесите ваши ответы в табл. 37:

Таблица 37

Таблица к заданию 3.1.8

Кейс 3. Описание ситуации. Работодатель задал вам вопрос: «Почему вы ушли с предыдущей работы?». Возможные варианты ответов:
1) на прежней работе произошла конфликтная ситуация не по моей вине, но я вынужден был уйти;
2) начальник на прежнем месте работы совершенно не заботился о сотрудниках;
3) начальник на прежнем месте работы не давал мне возможность расти в должности, хотя у меня были на это все основания;
4) мои способности не были востребованы в полной мере на предыдущем месте работы;
5) на прежнем месте работы я дошел до возможного «потолка», но не хочу останавливаться на достигнутом.
Постановка задачи. Какие варианты ответов более приемлемые?
Таблица 38

3.2. Деловые переговоры: особенности, правила, принципы

Деловые переговоры - это одна из форм деловой коммуникации, предполагающая обмен мнениями с целью достижения взаимоприемлемого соглашения. В отличие от деловой беседы, основной целью которой является обмен информацией, в деловых переговорах важно прийти к определенному решению, договориться. Являясь важной формой деловой коммуникации в профессиональной деятельности специалиста, переговоры выполняют ряд функций (рис. 33).

Рис. 34. Виды деловых переговоров

Как правило, в осуществлении переговорного процесса выделяют 3 стратегии, каждая из которых реализуется через совокупность конкретных тактических приемов (рис. 35).
Любые переговоры - это процесс осуществления межличностных коммуникаций, это использование наработанных навыков риторики, с поправкой на особенности партнера. Коммуникативные возможности участников переговоров, такие как: умение общаться, устанавливать психологический контакт и вести беседу, во многом определяют успех переговоров в целом. Таким образом, умение сохранять устойчивость вербальную и эмоциональную, уверенность в любой ситуации, владение техниками межличностной коммуникации, искусство ведения беседы, владение техниками аргументации составляют коммуникативную компетентность участников переговоров. Успех деловых переговоров во многом определяется умением деловых партнеров вести себя ассертивно.

Рис. 35. Стратегии проведения в процессе деловых переговоров

Ассертивность - это способность человека с достоинством и уверенно отстаивать свои права, при этом не зависеть от внешних оценок, влияний и не попирать права других. Ассертивность основывается на трех главных качествах: открытость, честность и прямота общения, что подразумевает способность говорить то, что вы чувствуете и думаете относительно обсуждаемого вопроса, не ущемляя партнера по общению и демонстрируя уверенность и позитивную установку. Ассертивное поведение определяется следующими особенностями, представленными на рис. 36.

Ассертивное поведение

Это уверенное неагрессивное поведение, основанное на соблюдении равновесия между отстаиванием своих интересов и уважением к интересам других

Это поведение человека знающего и умеющего формулировать свои цели, осознающего свои ресурсы и имеющего адекватную этим ресурсам самооценку

Это достижение результата без агрессии и манипуляции, в том числе в условиях конфликта

Рис. 36. Особенности ассертивного поведения

К содержательным признакам ассертивного (уверенного) поведения можно отнести следующие (рис. 37).

Способность устанавливать контакты

Способность открыто высказывать свои требования

Способность открыто выражать свои чувства

Способность принимать и высказывать похвалу и
критику

Рис. 37. Содержательные признаки ассертивного поведения

Ассертивное поведение предполагает опору на принципы, представленные на рис. 38.

Не дает оценку (использует безоценочные высказывания)

Не обвиняет

Не учит

Не требует

Использует "Я-высказывания"

Рис. 38. Принципы ассертивного поведения

Как показано на рис. 38, одним из принципов ассертивного поведения является «Я-высказывание», это такое высказывание, когда человек говорит о своих чувствах, состоянии, намерениях, не обвиняя и не ущемляя своего собеседника. Техника «Я-высказывания» - это эффективный прием в деловом общении, который позволяет смягчить эмоциональное напряжение и предупредить возникновение конфликтной ситуации. В структуре «Я-высказывания» выделяют следующие элементы: факт, чувства, объяснение, желание, намерение, представленные в табл. 39.

Таблица 39

В процессе делового общения нередко приходится обращаться с просьбой о взаимных уступках. Чтобы такое обращение было эффективным, необходимо, чтобы просьба была ассертивной. Существуют правила эффективного обращения с просьбой (рис. 39) [43].

1
• Перед обращением сформулировать просьбу про себя как можно четче
2
• Обращаться только к тем, кто реально может помочь
3
• Убедиться, что партнер готов выслушать
4
у • Изложить просьбу, подчеркивая реальность ее исполнения
5
• Можно только советовать, но не указывать, как лучше ее выполнить
6
• Убебиться, что просьба понята правильно
7
• Поблагодарить партнера
8
• При необходимости договориться о следующей встрече

Рис. 39. Правила обращения с просьбой

В том случае, если был получен отказ, возможны следующие действия (рис. 40).

1. Постарайтесь понять причину отказа, используя техники активного слушания
2. С учетом причин отказа переформулируйте просьбу, предложив компромисс
3. Попросите совета, кто еще может Вам помочь

Рис.40 Действия в случае отказа в просьбе

Отказ деловому партнеру в просьбе не должен спровоцировать конфликтную ситуацию или привести к возникновению коммуникативных барьеров. Поэтому отказ тоже должен быть ассертивным, правила которого представлены на рис. 41.

1. Отдайте просителю должное
2. Определите свою позицию: предпочтения, чувства, понимание ситуации
3. Скажите "Нет"

Рис.41 Правила ассертивного отказа

Помимо правил ассертивного отказа необходимо знать и правильно пользоваться специальными техниками отказа (рис. 42).

Прямой отказ
• Открыто признать, что просьба отклоняется
• Озвучить веские аргументы
• Оказать эмоциональную поддержку партнеру

Косвенный отказ
• Мягкая техника отказа
• Сослаться на необходимость посоветоваться с начальством, коллективом
• Попросить время на раздумья
• Типичная фраза "Мы Вам перезвоним"

Перманентный отказ
• Техника "заезженная пластинка"
• вежливое «Нет» сочетается с твердостью и принципиальностью, при этом повторяется столько раз, сколько партнер по переговорам использует просьбу в различных ее вариантах (от шантажа до угрозы)

Рис.42 Техники отказа в переговорах

Пример реализации техники ассертивного перманентного отказа приведен в табл. 40.

Таблица 40

Пример ассертивного перманентного отказа

Манипулятивные технологии в деловых переговорах и противодействие им

Нередко исход деловых переговоров зависит не только от навыков эффективного общения, но и от применения манипулятивных воздействий и умения противостоять им.
Манипуляция - это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями [11]. Манипуляция в деловых переговорах есть не что иное, как скрытое давление.
Выделяют 4 типа манипулятивных систем (рис. 43).
Наиболее часто встречающиеся манипулятивные приемы приведены на рис. 44.

Рис 44 Виды манипулятивных приемов

Существуют определенные маркеры, которые помогут распознать воздействие. И здесь очень важно прислушиваться к себе, своим ощущениям и доверять себе. Если вы в процессе переговоров начинаете испытывать смущение, раздражение, тревожность, хотя с виду все идет хорошо - это основание предположить, что с вами происходит что-то из разряда манипулятивных воздействий.
Или вам не хочется чего-то делать, но вы почему-то считаете, что должны, обязаны, что нет другого выхода, ну хотя бы и потому что кто-то может обидеться. Вам неочевидно, что негативные последствия наступят, вы просто опасаетесь, что они могут наступить. Тогда важно останавливаться и прояснять ситуацию. Другой признак манипулятивного воздействия, когда нет возможности подумать, вас торопят, требуют ответ «прямо сейчас».
Умение распознать манипуляцию и противостоять ей - один из важных факторов успешных переговоров. Психологи отмечают, что личностные ресурсы человека, такие как высокий уровень образования, уверенность в себе, критичность мышления, самодостаточность сами по себе являются защитой от манипулятора [14]. Первое, что можно противопоставить манипулятору - это открытый дипломатичный разговор, указание на неконструктивное поведение. Необходимо оставаться хладнокровным, сохранять достоинство и не поддаваться на провокации. Одной из самых эффективных техник противодействия манипулятору является техника игнорирования, т.е. «не заметить» воздействие, не придать значение словам, и, следовательно, обесценить. А обесценить усилия и «искусство» манипулятора - уже немало . Более подробно типы манипуляций и способы противостояния им представлены на рис. 45.
Умелая демонстрация ассертивного поведения и способность противостоять манипуляции способствуют успешному достижению целей деловых переговоров.

Рис 45 Типы манипуляций и модели конструктивного противостояния
Банк заданий к 2 параграфу 3 главы

Задание 3.2.1. Вопросы для собеседования
1. Что представляют собой деловые переговоры?
2. Каковы функции деловых переговоров?
3. Какие вы знаете виды деловых переговоров?
4. Какие существуют стратегии осуществления переговорного процесса?
5. Какие коммуникативные умения могут способствовать эффективности переговорного процесса?
6. Что подразумевают понятия «ассертивность», «ассертивное поведение»
7. В чем смысл и суть «Я-высказываний»?
8. Каковы правила обращения с ассертивной просьбой?
9. Назовите особенности и техники ассертивного отказа.
10. Что такое манипуляция? Какие виды манипуляторов существуют?
11. Какие виды манипулятивных приемов чаще всего встречаются, приведите примеры.
12. По каким признакам можно определить, что вами пытаются манипулировать?
13. Кто в меньшей степени подвержен манипулированию и что можно противопоставить манипулятору?

Задание 3.2.2. Темы для обсуждения на групповом дистанционном опросе
Команда № 1. Определение понятия «Деловые переговоры». Функции и виды деловых переговоров.
Команда № 2. Понятие и принципы ассертивного поведения.
Команда № 3. Ассертивная просьба и ассертивный отказ: понятие и правила использования, примеры.
Команда № 4. Манипуляция в деловых переговорах: понятие, виды, приемы, модели конструктивного противостояния.

Задание 3.2.3. Ассертивное поведение [3]
Цель: закрепление знаний и отработка навыков ассертивного поведения в различных ситуациях.
Инструкция. Группа делится на пары. Каждой паре дается карточка с описанием ситуации. Задание: продемонстрировать ассертивное и агрессивное (или пассивное) поведение в предложенной ситуации.
Возможные ситуации:
1. Коллега хочет с вами что-то обсудить, а вам нужно уйти.
2. Вы заранее договорились о встрече с деловым партнером, а он, не предупредив вас, пришел на встречу с незнакомым человеком.
3. Вы пришли на конференцию, внимательно слушаете докладчиков, но люди, сидящие сзади вас, мешают вам посторонними разговорами.
4. Вы участвуете в онлайн-совещании на своем рабочем месте, а ваш коллега отвлекает вас, давая глупые, на ваш взгляд, комментарии.
5. Руководитель вашего отдела говорит, что ваша прическа не соответствует имиджу сотрудников данной организации.
6. Коллега попросил на выходные ваш дорогостоящий ноутбук, чтобы доделать работу, потому что его компьютер сейчас в ремонте, в связи с тем, что он залил его кофе.

Задание 3.2.4. «Холодный суп» [3]
Цель: закрепление терминов: «уверенный (ассертивный)», «пассивный», «агрессивный» и «манипулятивный», отработка навыков ассертивного поведения.
Инструкция. «Вы пригласили в престижный ресторан очень важного клиента, чтобы обсудить с ним сделку, в которой весьма заинтересованы. Вы сделали заказ, в котором было первое блюдо. Когда официант принес суп, он оказался холодным. Вы понимаете, что должны что-то предпринять, потому что приглашение в данный ресторан исходило от вас».
Проведение упражнения. Преподаватель дает возможность каждому студенту вытащить карточку, на которой написана возможная реакция на создавшееся положение.
Материалы на карточках:
Громко заявите: «Это первый ресторан, где данный суп подают холодным!»
Спросите официанта: «Этот суп подается холодным?»
Отставьте тарелку в сторону
Встаньте и покиньте заведение
Громко, так, чтобы все это услышали, произнесите: "Это последний раз, когда я сюда кого-нибудь привожу!»
Скажите официанту: «Я бы хотел поговорить с менеджером»
Скажите официанту, что вы бы хотели вычесть стоимость супа из счета
Скажите официанту: «Этот суп отвратителен. Унесите его и немедленно подайте нам что-нибудь более съедобное»
Спросите официанта: «Милейший, а что случилось с вашей электроплитой»
Сделаете вид, что все в порядке и съедите суп
Скажете официанту: «Этот суп холодный. Пожалуйста, замените его»
Спросите у вашего клиента, не желает ли он пожаловаться
Когда официант придет убирать тарелки, скажите: «Извините, но мы не стали есть суп. На вкус он довольно неплох, но он был не очень теплым - совершенно холодным я имею в виду!»
Если группа большая, можно осуществить работу в парах. Задача участников отнести вариант, представленный на карточке к уверенному (ассертивному), неуверенному, манипулятивному или агрессивному поведению.

Вопросы для обсуждения:
1. Какая, по вашему мнению, реакция наиболее эффективная?
2. Ознакомившись с различными вариантами ответа на предложенную вам ситуацию, как вы поступите теперь, попав в подобное положение?
3. Как вы считаете, можно ли будет назвать поведение ассертивным, если вы дадите шанс вашему оппоненту исправить ситуацию, возникшую по его вине?
4. В каких случаях, по вашему мнению, необходимо сообщить о неприятном инциденте менеджеру или владельцу заведения? Как бы вы это сделали?
5. Приведите примеры из собственной жизни, как вы поступали в подобной ситуации, было ли ваше поведение ассертивным?

Задание 3.2.5. «Я-высказывание» [16]
Цель: выработка навыков ассертивного поведения с помощью освоения техники «Я-высказывания».
Инструкция. Заполни табл. 41, найдя эффективное высказывание.

Таблица 41
Таблица к заданию 3.2.5
Ситуация» «Ты-высказывание» «Я-высказывание»
В офисе одна из сотрудниц работает над срочным отчетом. Сотрудница из другого отдела настойчиво просит ее помочь выбрать свадебное платье Сотрудница, работающая над отчетом: «Отстань от меня, ты не видишь, я работаю!»
У студента на лекции снова зазвонил телефон Преподаватель: «На лекциях все телефоны должны быть выключены!»
Муж обещал жене сделать уборку к приходу гостей. Осталось полчаса, а он даже не приступил Жена: «Т ы бездельничал весь день! Как можно быть таким безответственным!»
Девушка в очередной раз опоздала на свидание Молодой человек: «Если ты еще раз опоздаешь, нам придется расстаться, хотя мне этого и не хочется!»

Окончание табл. 41

Молодого сотрудника попросили выйти на работу в нерабочее время, он пообещал, но не пришел по уважительной причине, забыв предупредить, что не сможет Начальник: «Вы подвели весь коллектив! Из-за Вас мы теперь все лишимся премии!»
Группа студентов опоздала на лекцию Преподаватель: «Как можно быть такими безответственными! Вам не стыдно?»
Работник банка возмущена тем, что ее коллега не успела доделать отчет к назначенному сроку «Что с Вами происходит? Почему Вы все время задерживаете отчеты, подводя весь коллектив?»

Задание 3.2.6. «Убеди меня» [23]
Цель: актуализация навыка эффективных переговоров.
Инструкция. Учебная группа делится на 2 подгруппы (можно предложить вытащить карточки с номерами 1 и 2). Те, кто вытащил № 1, будут сидеть, те, кто вытащил № 2, будут пытаться убедить уступить им место.
Тем, кто сидит на месте, выдаются карточки с заданием (так, чтобы этого не видели те, кто стоит):
«Вы должны уступить место тому, кто сделает Вам наиболее интересное или выгодное предложение». Будьте объективны, не упорствуйте просто так и уступите, если услышите весомые аргументы.
Стоящим необходимо озвучить вслух следующее задание:
«Вам предстоит провести стоя достаточно много времени. Но в группе есть студенты, которые готовы уступить вам свое место, если вы сможете с ними договориться. Если не получится договориться с одним, вы можете подойти к другому сидящему».
По окончании времени переговоров все участники садятся на места, попросить поднять руки тем, кто получил место благодаря переговорам.

Обсуждение
1. Как удалось договориться? Что помогло?
2. Что повлияло на решение сидящего уступить место?
3. Какие аргументы Вы использовали?
4. Кому не удалось договориться? Почему? (Послушать мнение стоящего и сидящего и сравнить). Какие ошибки были допущены?
5. Что, по-вашему, является залогом успешных переговоров?
В качестве итога игры может быть сделан вывод о том, что для того, чтобы получить желаемое от оппонента, необходимо ему озвучить выгоды, которые он может получить, уступив в переговорах.

Задание 3.2.7. Анализ видеоролика

Инструкция. Посмотрите отрывок из фильма «Собачье сердце» реж. В. Бортко по мотивам одноименной повести М. Булгакова, посвященный диалогу профессора Преображенского и представителей домового комитета.

Проанализируйте данный видеоролик по критериям, представленным в табл. 42. Ваши соображения занесите в графу «ответ».

Таблица 42

Таблица к заданию 3.2.7

Задание 3.2.8. Игра «Убеждающая коммуникация» [6]

Цель: отработка навыков убеждения, развитие умения вести деловые переговоры.
Перед началом игры повторить этапы установления контакта, приемы создания рабочей атмосферы, правила убеждения, правила эффективной аргументации.
Этап 1. «Подготовка». Учебная группа делится на две команды. Первая команда представляет интересы начальника компьютерного обеспечения компании «Глобал», вторая - менеджера по сбыту компании «Апельсин», которая занимается поставками компьютеров. Капитаны команд создают свое собрание, куда подключаются члены его команды. На подготовку к переговорам каждой команде дается 5 минут. Для участия в переговорах от каждой команды выбирается 1 человек. Через 5 минут все команды возвращаются в общее собрание практического занятия.
Инструкция команде «Глобал».
Начальнику компьютерного обеспечения нужно во время назначенной встречи договориться о поставке новых компьютеров, которые помогут в значительной мере увеличить объемы выполняемых работ и получить новую клиентскую базу. Но на данный момент вы не можете заплатить за такую партию компьютеров в ближайшие 2 месяца и, кроме того, вы слышали, что будет повышение цен на компьютерную технику последних моделей. Чтобы достигнуть нужных вам договоренностей вы решили сделать намек на то, что возможно смените партнера (но не собираетесь делать этого на самом деле). Вы хотите получить 15 компьютеров по три для разных отделов, если будет меньше, то это чревато сложностью как распределить их, чтобы никто не обиделся.
Инструкция команде «Апельсин».
Менеджеру по продажам компании «Апельсин» нужно провести переговоры на условиях, что цены на компьютеры, которые нужны «Глобал» повышены на 10 % и ваш руководитель дал четкое указание, что все заключенные сделки должны быть оплачены, иначе у вас не будет премии за год. Все это усложняется тем, что от исхода разговора зависят ваши бонусы за месяц. После переговоров проводится обсуждение по следующим критериям: насколько успешно были проведены переговоры, какие приемы были использованы, какие из них повлияли на исход переговоров, а какие нет, как вы оцениваете поведение обоих менеджеров, что еще можно было использовать.
Этап 2. «Переговоры». На переговорный процесс отводится 10 минут.
Этап 3. «Обсуждение». По окончании игры проводится рефлексия достигнутых договоренностей. Обсуждаются эффективность использованных приемов и аргументов.

Задание 3.2.9. Проверка домашнего задания
Каждой подгруппе заранее дается следующее домашнее задание: «Приведите конкретные примеры персонажей из литературных произведений, художественных фильмов на каждый тип манипулятивной системы. Результаты вашей работы занесите в табл. 43».

Таблица 43
Таблица к заданию 3.2.9

На практическом занятии каждая подгруппа представляет результаты проделанной работы. По желанию можно продемонстрировать подготовленные видеоролики с демонстрацией той или иной манипулятивной системы.
Задание 3.2.10. Открытое / манипулятивное общение [30]
Инструкция. В табл. 41 приведено 12 рекомендаций Дейла Карнеги. Ваша задача определить, какие приемы относятся к открытому общению (О), а какие к манипулятивному (М).

Таблица 44
Таблица к заданию 3.2.10

Задание 3.2.11. Диагностика стиля делового общения [25]
Тест «Ориентационный стиль профессионального общения»
Диагностическая цель: тест позволяет определить, какой из четырех ориентационных стилей или их сочетания доминируют в профессиональнодеятельностном общении.
Инструкция. В тесте 80 утверждений. Из каждой пары выберите то, которое наиболее соответствует вашему реальному поведению. Обратите внимание на то, что ни одна пара не должна быть пропущена. Тест построен таким образом, что ни одно из приведенных ниже утверждений не является ошибочным.

Интерпретация результатов. По наибольшему количеству набранных баллов можно судить о том, какой стиль профессионального общения
наиболее предпочтителен для человека. Если респондент набрал одинаковое количество баллов по двум стилям, значит, они оба ему присущи.
Стиль 1. Ориентация на действие. Людям данного стиля свойственно обсуждение конкретных вопросов, планируемых результатов, ответственности, опыта, возможных вариантов решений. Они отличаются активностью, прагматичностью, прямолинейностью, решительностью, легкостью переключения с одного вопроса на другой.
Стиль 2. Ориентация на процесс. Людям данного стиля свойственно обсуждение процедурных вопросов, планирования, организации, контролирования, внимательность к деталям и фактам. Они отличаются честностью, немногословностью, ориентированностью на систематичность, последовательность, тщательность.
Стиль 3. Ориентация на людей. Людям данного стиля свойственно обсуждение человеческих проблем, мотивов, чувств, командного духа, понимания, сотрудничества. Они отличаются эмпатичностью и психологической ориентированностью.
Стиль 4. Ориентация на перспективу, будущее. Людям данного стиля свойственно обсуждение концепций, стратегий, нововведений, альтернатив. Они отличаются хорошим воображением, большим количеством различных идей, однако нередко бывают малореалистичны. Порой их сложно понять.
Сделайте вывод о том, какой стиль доминирует в Вашем деловом общении, используя фразы от первого лица. О чем это говорит полученный результат, согласны ли Вы с ним? Если нет, то почему?

Таблица 45
Сводная таблица заданий по 2 параграфу 3 главы

3.3. Публичное выступление как одна из форм деловой коммуникации

Публичное выступление является одной из форм делового общения. Каждый будущий профессионал должен быть готов к такой форме деловой коммуникации, так как она является достаточно распространенной в профессиональной среде. К публичным выступлениям относятся презентации, доклады, лекции, сообщения, связанные с передачей информации более или менее широкой аудитории. Оратор, который может создать хороший текст и убедительно его передать, способен привлечь внимание аудитории и склонить ее на свою сторону. Великими ораторами называли Уинстона Черчилля, Льва Троцкого и Стива Джобса. Каждому начинающему оратору необходимо знать психологические предпосылки успешного публичного выступления, а также основы риторики, как науки об убеждении, формах и методах речевого воздействия на аудиторию.
Публичное выступление можно рассматривать как своеобразное произведение искусства, потому что оно оказывает влияние не только на сознание, но и на чувства слушающих. Поэтому публичная речь должна быть продуманной, убедительной, логически выстроенной. К публичной речи предъявляются следующие требования.
1. Публичная речь должна быть полезной и интересной.
2. Публичная речь должна быть ориентирована на слушателей.
3. Публичная речь должна быть правильно выстроена в композиционным отношении и иметь введение (10-20 % всей речи), основную часть (60-65 % речи) и заключение (около 20 % речи) (рис. 46).

Одним из самых удобных способов построения речи является модульный способ. Его суть состоит в том, что содержание основной части выступления разбивается на отдельные модули. Общее количество модулей в основной части не должно превышать 3-4. Каждый модуль должен быть посвящен отдельному вопросу и в своей структуре содержит минивступление, основную часть и «фразу-мостик» для перехода к следующему модулю [43]. Можно выделить следующие достоинства модульного способа построения речи (рис. 47).
Для того чтобы аудитория лучше воспринимала и запоминала материал, необходимо соблюдать принципы информирования [13] (рис. 48).

Рис. 47. Преимущества модульного способа построения речи

Рис. 48. Основные принципы информирования
Для того чтобы выступление было убедительным, необходимо, чтобы оратор использовал весомые доводы и доказательства. Требования к весомым доводам представлены на рис. 49 [13].
Как уже отмечалось, успех публичного выступления во многом определяет владение выступающим ораторским мастерством. Оно помогает доступно и убедительно излагать свою позицию и пригодится как в профессиональной деятельности, так и в повседневной жизни. Это один из мягких навыков (soft skills), освоение которого необходимо будущему профессионалу. Ораторское мастерство основывается на риторике - искусстве эффективного использования слов, правильного построения речи. К признакам умело построенной речи можно отнести следующие признаки, представленные на рис. 50 [13]. 
Воздействие оратора на публику происходит не только благодаря освоенным вербальным приемам, но и с помощью невербальных средств. Психологическое воздействие на аудиторию начинается еще до начала произнесения речи, с момента появления выступающего.

Они должны быть подкреплены фактическими
доказательствами

Они должны иметь отношение к делаемому
заявлению

Они должны быть адекватны особенностям
аудитории

Рис. 49. Требования к доводам

Известный русский историк XIX в. В. О. Ключевский писал: «Сидящих в зале слушателей можно сравнить лишь с голодными гостями, уставившимися на вас». Помня об этом, следует уже на подходе к трибуне держаться уверенно, стараться производить хорошее впечатление. Первое впечатление в значительной степени определяет, как будут слушать оратора. Можно выделить следующие невербальные признаки успешного публичного выступления.
Вмешмий вид. В одежде не должно быть ничего кричащего. Она должна быть аккуратной, желательно классического стиля. Сходство внешнего вида оратора и аудитории способствует положительному восприятию выступающего, но, тем не менее, нужно придерживаться принципа разумности.
Поза. Открытая, непринужденная поза вызывает доверие у аудитории. Осанка должна быть ровной, плечи расправлены, шея и позвоночник должны составлять прямую линию. Сутулая осанка, склоненная набок или поникшая голова - все это признаки неуверенности.

Рис.50 Признаки хорошо построенной речи

Жесты. Естественный, спонтанный жест, непротиворечащий словам, удваивает силу речи. Однако не редко у начинающих ораторов присутствуют автоматические движения, которые они бессознательно воспроизводят во время выступления. Это может быть: переступание с ноги на ногу, почесывание, бесконечное снимание и надевание очков, откидывание челки со лба и т. п. Подобного рода автоматические движения снижают эффективность выступления, потому что могут раздражать аудиторию. Избавиться от таких проявлений можно, но это требует систематической и целенаправленной работы [30].
Мимика. Не стоит выступать с «каменным» выражением лица. Необходимо добиваться хорошего контроля над выражением своего лица. Кроме отсутствия эмоций, в мимике тоже бывают бессознательные движения, которые могут отрицательно повлиять на впечатление от выступления: выпячивание, закусывание губы, закатывание глаз и т.п.
Контакт глаз. Является существенной составляющей психологического контакта со слушателями. Установлено, что если оратор два-три раза украдкой посмотрит на присутствующих, или его взгляд направлен на точку на противоположной стене, его рейтинг значительно снизится, так как это расшифровывается аудиторией как неуверенность в себе. Вердербер Р., Вердербер К. отмечают, что одним из способов обеспечения зрительного контакта является умение представить аудиторию в виде нескольких групп, сидящих в разных частях зала. Затем наугад оратор может говорить в течение 4-6 секунд с каждой группой [13]. Взгляд должен быть теплым, доброжелательным, дружеским.
Улыбка. Искренняя улыбка оратора вызывает симпатию у слушателей и способствует повышению настроения.

Управление эмоциональным состоянием
Волнение перед публичным выступлением - очень распространенное явление. Огромное количество людей испытывают страх перед каждым своим выступлением. Небольшое волнение мобилизует выступающего, сильное волнение будет мешать выступлению. Существуют и индивидуальные реакции на стресс: одних он мобилизует («стресс льва»), у других эффективность деятельности падает («стресс кролика»). Психосоматические реакции на волнение могут проявляться как спазмы в животе, пересыхание горла, потливость ладоней, дрожь в руках или коленях. В речи могут появиться такие связующие слова и выражения, как «гм», «типа» и т.п. Спровоцировать подобные реакции может отсутствие опыта публичных выступлений или объективная (либо субъективно так воспринимаемая) слабая подготовка в выступлению.
Предупредить негативные эмоциональные проявления помогут следующие действия.
1. Полноценная подготовка придаст уверенности в себе.
2. Планирование очередности выступления, являющейся оптимальной для оратора.
3. Мысленная репетиция (визуализация) своего выступления. Для этого надо представить, как вы спокойно и уверенно продвигаетесь к трибуне, думайте о том, что вы прекрасно подготовились, отработали все нюансы. Представляйте одобрительное кивание аудитории, аплодисменты по окончании речи.
4. Задайте себе позитивную установку: «У меня все получится», «Я отлично подготовился».
5. Перед началом речи сделайте незначительную паузу. Сделайте глубокий вдох, чтобы отрегулировать дыхание.
6. Чтобы ощутить состояние уверенности, можно вспомнить как можно подробнее, со всеми переживаниями, ощущениями, деталями случаи собственных успехов и удач.
7. Хорошо помогает прием записывания своего уверенного голоса, например, в процессе подготовки к выступлению, а затем, в случае необходимости, прокручивание записи перед выступлением. Это помогает как бы «подстроиться» под эту запись.
8. Можно попробовать себя рассмешить, представить что-то смешное. Именно чувство юмора более всего способно превратить отрицательную энергию в положительную.
Банк заданий к 3 параграфу 3 главы

Задание 3.3.1. Вопросы для собеседования
1. Каков композиционный состав публичной речи?
2. В чем смысл и достоинства модульного способа построения публичной речи?
3. Назовите и прокомментируйте основные принципы информирования.
4. Назовите невербальные признаки успешного публичного выступления.
5. Как можно предупредить появление нервозности перед публичным выступлением?
6. Назовите как можно больше способов регуляции эмоционального состояния перед публичным выступлением.
7. Какие способы используете вы?

Задание 3.3.2. Темы для обсуждения на групповом дистанционном опросе
Команда № 1. Структура и способы построения публичной речи
Команда № 2. Вербальные составляющие успешного публичного выступления.
Команда № 3. Невербальные признаки успешного публичного выступления.
Команда № 4. Способы регуляции эмоционального состояния перед публичным выступлением.

Задание 3.3.3. «В каждой вещи есть смысл» [43]
Цель: развитие спонтанной речи, умение описать любой предмет или явление.
Преподаватель собирает коллекцию предметов, которыми делятся студенты.
Инструкция. Взять любую вещь из собранной коллекции и описывать ее в течение трех минут без подготовки.

Задание 3.3.4. Анализ кейса
Цель: рефлексия невербальных аспектов самопрезентации в публичном выступлении.
Кейс. Описание ситуации. Врачи, спасшие безнадежную пациентку, собираются на телевизионную пресс-конференцию. Выбор [Сары] остановился на широкой мадрасской юбке, бежевой хлопчатобумажной блузке и бирюзовом блейзере свободного покроя. Наряд дополняли пояс из Бирмы ручной выделки и кожаные туфли без каблуков. Единственное, в чем она уступила, учитывая официальность события, - это надела колготки, которые так неудобны в июльскую жару. ...Она схватила богато украшенные бронзовые сережки, сделанные по заказу мастером из Акхы, и вдела их в уши, пока спускалась вниз. ...Гленн Пэрис встретил ее в приемной своего кабинета... Как всегда, он был подчеркнуто хорошо одет. Сегодня его коричневый костюм, небесно-голубая сорочка и красный галстук, казалось, были специально подобраны для телевидения (М. Палмер) [29].
Постановка задачи. Проанализируйте кейс и ответьте на представленные в табл. 46 вопросы:

Таблица 46
Таблица к заданию 3.3.4

Задание 3.3.5. «Оптимистичное выступление»
Цель: формирование и рефлексия ораторских навыков.
Инструкция. Сделайте трехминутное сообщение перед группой, выдержанное в оптимистичной манере. На подготовку к выступлению дается 10 минут. В процессе подготовки к произнесению речи учитывайте не только смысловую и вербальную составляющие ораторского искусства, но и невербальные составляющие успешного публичного выступления.
Участники получают карточки с темами. Можно устроить жеребьевку, можно дать возможность выбрать тему.
Возможные темы для выступления.
1. Как прекратить войны во всем мире?
2. Есть ли жизнь на Марсе?
3. Люблю ли я путешествовать?
4. Судьба российского образования.
5. Как сделать свою жизнь счастливой и интересной?
6. Интернет, его достоинства и недостатки.
7. Если бы стал президентом.
8. Перспективы дистанционного обучения.
9. Почему нужно в два раза повысить стипендию?
10. Счастье не купишь.
11. Как найти работу своей мечты?
12. Мой институт самый лучший.
13. Как достичь профессионального успеха.
Анализ выступлений. Слушателям предлагается оценить выступление по пятибалльной шкале по следующим критериям (табл. 47).

Таблица 47

Критерии для анализа выступления

Обратная связь. В процессе предоставления обратной связи выступающему, рекомендуется озвучивать не проставленные баллы, а давать качественную оценку: «Такие-то моменты получились хорошо, а над следующими необходимо еще работать». Также можно отметить понравившиеся особенности, неучтенные в критериях.

Задание 3.3.6. Упражнение «Связанные слова» [39]
Цель: тренировка креативности речи.
Инструкция. Преподаватель каждому студенту в личный чат пишет 2 слова, несвязанных по смыслу (например, пингвин и шляпа, зонт и компьютер и т.п.). Задача участника: подготовить речь на 2 минуты, в которой нужно обыграть эти слова, связав их логически. Время на подготовку 10 минут. Затем каждый выступает со своей речью.
После выступления те, кто слушал речь, дают обратную связь:
1. Удалось ли определить загаданные слова?
2. Насколько выступление было логичным и интересным?

Задание 3.3.7. Лифтовая речь: подготовка и выступление [14]
Цель: познакомиться с особенностями построения лифтовой речи и алгоритмом подготовки.
Инструкция. Подготовьте лифтовую речь, следуя представленным ниже методическим указаниям.
Методические указания к подготовке лифтовой речи
Структура речи должна включать:
1) имя, род занятий;
2) навыки и опыт;
3) польза и выгода;
4) что вас интересует;
5) призыв к действию (т.е. что сделать дальше: отправить резюме, прийти на встречу, подготовить план и т.п.).
Алгоритм подготовки речи:
1) определить цель;
2) составить список фраз (на 30-60 с);
3) тренировка (перед зеркалом);
4) тестирование (на знакомых/родственниках).
Варианты тем даны на рис. 51 (студент может предложить свою тему).
Сделайте презентацию вашей онлайн-компании по рекламированию в интернет-пространстве товаров и услуг
Убедите потенциального клиента купить ваш товар Прорекламируйте «свое» дело/предприятие (например, вы учите программированию, занимаетесь репетиторством, чините/собираете компьютеры и т. п.)
Вы ищете инвесторов для своего небольшого предприятия (пиццерии, кондитерской и т. п.)

Рис. 51. Темы для выступления
Анализ выступлений. Слушателям предлагается оценить выступление по пятибалльной шкале по следующим критериям (табл. 48).

Таблица 48
Критерии для анализа лифтовой речи

Обратная связь. См. задание 3.3.5.

Задание 3.3.8. Диагностика умения владеть собой в различных ситуациях, управлять производимым впечатлением
Тест социального самоконтроля Снайдера (SMS) [13]
Диагностическая цель: методика направлена на изучение способности человека к социальной приспособляемости, т.е. умения контролировать свое поведение, чтобы оно было социально адекватным, в том числе управлять тем, какое впечатление о нем складывается у других людей.
Чтобы стать успешным оратором, необходимо уметь владеть своим поведением и эмоциональными проявлениями, производить нужное впечатление на окружающих, что определяется понятием социальный самоконтроль. Желание человека произвести нужное впечатление о себе руководствуется его пониманием социальной приспособленности. Человек в каждой ситуации использует те или иные средства вербального или невербального самовыражения. Легкость и адекватность использования этих средств обусловлены уровнем социального самоконтроля. Согласно Снайдеру, люди с высоким социальным самоконтролем, следят за собой, знают где и как себя вести, управляют выражением своих эмоций. При этом у них затруднена спонтанность самовыражения, они не любят непрогнозируемых ситуаций. Люди с низким социальным самоконтролем более непосредственны и открыты, при этом репертуар их самопредъявлений невелик и мало подвержен изменениям в различных ситуациях.
Инструкция. В тесте приведены высказывания, касающиеся различных жизненных ситуаций, связанных с общением. Высказывания не совпадают по смыслу, поэтому внимательно вчитывайтесь в каждое из них, прежде чем отвечать. Если высказывание «верно» или «скорее верно» по отношению к вам, отвечайте «да», в противном случае выбирайте ответ «нет». Главное - искренность и честность ответов.

Интерпретация результатов
Высокий уровень социального самоконтроля. Респондентам свойственна склонность тонко воспринимать эмоциональные и поведенческие проявления окружающих и ориентироваться на них в самопредъявлении. Их поведение варьирует в зависимости от ситуации. В целом, лиц с высоким уровнем социального самоконтроля отличает озабоченность социальной пригодностью своего поведения, чувствительность к экспрессивному поведению других и использование его в качестве руководства по управлению собственной экспрессией. Такие люди эффективно контролируют свое поведение и без труда могут создать у окружающих нужное впечатление о себе.
Низкий уровень социального самоконтроля. Респонденты обладают противоположными качествами: они мало озабочены адекватностью своего поведения и эмоциональной экспрессии и не обращают внимания на нюансы поведения других людей. Они не являются менее эмоционально выразительными, но их поведение и эмоции зависят в большей степени от их внутреннего состояния и личностных качеств, а не от особенностей ситуации. Данным респондентам свойственна большая стабильность поведения в различных ситуациях. В целом можно сказать, что лица с низким уровнем социального самоконтроля имеют недостаточно развитые навыки контроля и управления своим поведением.

Задание 3.3.9. Подготовка лифтовой речи (вариант задания 3.3.7 для добора баллов).
Ознакомьтесь с методическими указаниями по подготовке лифтовой речи, представленными в задании 3.3.7. Выберите любую тему и подготовьте лифтовую речь, следуя данным указаниям.
Таблица 49

Источник: Истратова, О. Н. Эффективное общение в профессиональном становлении личности : учебное пособие / О. Н. Истратова, И. С. Лабынцева, Ю. К. Дуганова ; Южный федеральный университет. - Ростов-на-Дону ; Таганрог : Издательство Южного федерального университета, 2021. - 155 с.