|
1. Понятие поведения человека.
2. Факторы, обуславливающие поведение человека.
3. Типология поведения.
4. Понятие социальной установки.
5. Компоненты и функции социальной установки.
Поведение человека в психологии понимают, прежде всего, как систему социально значимых действий, обусловленных определенной позицией (т.е. пониманием собственных функций) и направленных на удовлетворение различных потребностей (физиологических, биологических, психологических, социальных и пр.).
Поведение человека может быть сознательным или неосознанным, добровольным или вынужденным, а также нормальным или девиантным.
Поведение человека управляется совокупностью внутренних (эндокринной системой, нервной системой, строением тела и т. д.) и внешних факторов (все влияния окружающей среды). Можно условно выделить в текущий момент времени наиболее влияющие на поведение факторы.
К фактам поведения относят:
1) все внешние проявления, связанные с состоянием, деятельностью и общением людей - поза, мимика, интонации и пр.;
2) отдельные движения и жесты;
3) действия как более крупные акты поведения, имеющие определенный смысл;
4) поступки - еще более крупные акты, как правило, имеющие общественное, социальное значение и связанные с нормами поведения, отношениями, самооценкой и пр.
Наиболее распространена точка зрения, согласно которой на поведение комбинированно влияют природные и средовые факторы: индивид генетически предрасположен к определенным поведенческим проявлениям, которые в большей или меньшей степени формируются под воздействием среды.
Своеобразие человека поведения зависит от характера его взаимоотношений с группами, членом которых он является; от норм групповых, ценностных ориентации, ролевых предписаний. Неадекватность поведения отрицательно сказывается на межличностных отношениях; она выражается, в частности, в переоценке личностью своих возможностей, расщеплении вербального и реального планов, ослаблении критичности и т. д. Поведение человека включает не только видимую активность, но и внутреннее психическое содержание, которое становится неотъемлемой частью поведения, его регулирующим звеном.
Способность к саморегуляции, к опосредованию своего поведения считается наивысшим критерием развития личности.
Типология поведения по В. Макгвайр
Согласно концепции американского психолога В. Макгвайр, классификация поведения и поступков человека должна проводиться в зависимости от целей, потребностей, ситуации. В. Макгвайр выделил 16 типов поведения:
1. Перцептивное поведение - стремление совладать с информационной перегрузкой за счет категоризации, в результате которой многообразие воздействующей информации классифицируется, упрощается и может привести как к более ясному пониманию, так и к потере значимой информации.
2. Защитное поведение - любые реальные или воображаемые действия психологической защиты (отвергание, замещение, проекция, регрессия), которые позволяют создать, сохранить позитивный образ "Я", позитивное мнение человека о самом себе.
3. Индуктивное поведение - восприятие и оценка людьми самих себя на основе интерпретации значения собственных действий.
4. Привычное поведение - удовлетворение от положительного подкрепления - создает большую вероятность воспроизведения знакомых вариантов поведения в соответствующих ситуациях.
5. Утилитарное поведение - стремление человека решить практическую проблему с максимальным достижением.
6. Ролевое поведение в соответствии с ролевыми требованиями, обстоятельствами, которые вынуждают человека к каким-то действиям.
7. Сценарное поведение - исполнение правил допустимого "приличного" поведения, соответствующего статусу человека в данной культуре, обществе.
8. Моделирующее поведение - варианты поведения людей в малых и больших группах (заражение, подражание, внушение), но трудноконтролируемое как самим человеком, так и другими людьми.
9. Уравновешивающее поведение - когда человек имеет одновременно противоречащие друг другу мнения, оценки, установки и пытается их \"примирить\", согласовать за счет изменения своих оценок, притязаний.
10. Освобождающее поведение - человек стремится "обезопасить себя" (физически или свою репутацию) от реальных или кажущихся "негативных условий существования", избегает возможные неудачи и т.д.
11. Атрибутивное поведение - активное устранение противоречий между реальным поведением и субъективной системой мнений, ослабление, устранение когнитивного диссонанса между желаниями, мыслями и реальными действиями, приведение их к взаимному соответствию.
12. Экспрессивное поведение - в тех случаях, сферах, в которых человек достиг высокого уровня мастерства и удовлетворения от \"хорошо сделанного дела”, при сохранении стабильно высокой самооценки, постоянное воспроизведение которой является основным регулятором повседневного социального поведения.
13. Автономное поведение - когда чувство свободы выбора (даже иллюзии такого выбора и контроля своих поступков) создает готовность человека преодолевать любые барьеры на пути достижения цели.
14. Утверждающее поведение - переживание своих действий как свершения своих планов при максимальном использовании внутренних собственных условий.
15. Исследовательское поведение - стремление к новизне физического и социального окружения.
16. Эмпатическое поведение - охват чувственной информации, лежащей в основе межличностного взаимодействия людей, способности чувствовать и понимать эмоциональное и душевное состояние других.
Социальная установка
В психологии активно изучается взаимосвязь поведения и установок личности. (В западной психологии используется термин «аттитюд»). Под социальной установкой понимают предрасположенность личности определенным образом оценивать других людей, явления, идеи. Так или иначе, установки влияют па поведение человека.
Обращают внимание на три главных элемента установки:
1. убеждение - может быть как обоснованным, так и необоснованным (когнитивная составляющая установки);
2. эмоциональное отношение к этому убеждению (аффективная составляющая установки):
3. соответствующая реакция, которая может отразиться на поведении (поведенческая составляющая).
Социальная установка выполняет важные функции:
- адаптивная: установка направляет личность, способствует достижению поставленных целей;
- автоматическая: установка освобождает личность от необходимости принимать решения и сознательно контролировать деятельность в уже известных обстоятельствах:
- регулятивная: установка снимает внутреннее напряжение:
- защитная: способствует разрешению внутренних конфликтов личности и др.
Степень влияния установок личности на ее поведение является предметом исследовательских дискуссий. Но известно, что имеются существенные вариации в соответствии установок людей их поведению. Можно назвать около 40 факторов, осложняющих связь «установка - поведение». В частности, а) в условиях повседневной жизни люди нередко выражают установки, которых сами не придерживаются, но порой говорят то, что от них хотят услышать другие; б) может существовать расхождение между социальной установкой (например, негативное отношение к людям определенной национальности) и реальным поведением (радушный прием этих людей в ресторанах и отелях) - «парадокс Ла-Пьера». Выявлен и эффект так называемой агрегации: воздействие установки на поведение становится более очевидным, когда рассматривается личность или поведение в целом, а не отдельные поступки.
Важным условием соответствия установки и поведения является сила, ясность и стабильность установки. В соответствии с теорией запланированного поведения (А. Эйзен) индивидуальная установка по отношению к определенному поведению является продуктом двух факторов: предположения о последствиях данного поведения и оценки возможных результатов.
Практические задания
Задание 1. Диагностика личностной установки «альтруизм-эгоизм»
Источник. Фетискин Н.П., Козлов В.В., Мануйлов Г.М. Социальнопсихологическая диагностика развития личности и малых групп. - М.: Издательство Института Психотерапии, 2002. - с. 23-25.
Назначение. Методика нацелена на изучение социальнопсихологической установки личности, способствует выявлению альтруизма.
Инструкция. Внимательно прочитайте вопросы и ответьте на них «да» или «нет», исходя из имеющейся у вас тенденции поведения в данной ситуации.
Опросник
1. Вам часто говорят, что вы больше думаете о других, чем о себе?
2. Вам легче просить за других, чем за себя?
3. Вам трудно отказать людям, когда они вас о чем-нибудь просят?
4. Вы часто стараетесь оказать людям услугу, если у них случилась беда или неприятности?
5. Для себя вы делаете что-либо с большим удовольствием, чем для других?
6. Вы стремитесь сделать как можно больше для других людей?
7. Вы убеждены, что самая большая ценность в жизни - жить для других людей?
8. Вам трудно заставить себя сделать что-то для других?
9. Ваша отличительная черта - бескорыстие?
10. Вы убеждены, что забота о других часто идет в ущерб себе?
11. Вы осуждаете людей, которые не умеют позаботиться о себе?
12. Вы часто просите людей сделать что-либо из корыстных побуждений?
13. Ваша отличительная черта - стремление помочь другим людям?
14. Вы считаете, что сначала человек должен думать о себе, а потом уже о других?
15. Вы обычно много времени уделяете своей особе?
16. Вы убеждены, что не нужно для других сильно напрягаться?
17. Для себя у вас обычно не хватает ни сил, ни времени?
18. Свободное время вы используете только для своих увлечений?
19. Вы можете назвать себя эгоистом?
20. Вы способны приложить максимальные усилия лишь за хорошее вознаграждение?
Обработка результатов
Ключ
Проставляется по 1 баллу при ответах «да» на вопросы 1, 4, 6, 7, 9, 13, 17 и ответах «нет» на вопросы 5, 8, 10, 12, 14, 16, 18, 20. Затем подсчитывается общая сумма баллов.
Чем набранная сумма баллов больше 10, тем в большей степени у субъекта выражен альтруизм, желание помочь людям. И наоборот, чем сумма баллов меньше 10, тем больше у субъекта выражена эгоистическая тенденция.
Задание 2. Изучение формирования установки на успешность взаимодействия консультанта (покупателя) и клиента в ситуации продажи (заключения сделки), создания конструктивной «продажной атмосферы».
Упражнение. Создать 2 группы из 2-3 студентов: группа «Консультант (Продавец)» и группа «Клиент». Познакомить с нижеследующим теоретическим материалом по формированию установки на успешность взаимодействия консультанта и клиента в ситуации заключения сделки (продажи), Дать инструкции: «Консультант» должен во что бы то ни стало заключить сделку (продать турпутевку, некоторый товар, заключить договор о сотрудничестве и пр.); «Клиент» сомневается, не уверен в выгоде для себя сделки, заключает или не заключает ее, полагаясь на решение, которое формируется у него в процессе взаимодействия с «Консультантом». «Консультанты» и «Клиенты» работают по очереди в парах в течение 7-10 минут. По окончании - обсуждение с группой и комментарии преподавателя.
В начале взаимодействия необходимо:
1. Постараться разговорить клиента, сделать его своим собеседником, начав с открытых вопросов: «как?», «почему?», «каким образом?» и др.
2. Обсудить с клиентом свои намерения, дать почувствовать ему, что являемся его помощником, например: «Вначале я хотел бы понять вашу ситуацию. Тогда мы сможем рассмотреть все возможные решения».
3. Действовать уверенно и последовательно, пригласив клиента задавать вопросы, если он в чем-то сомневается.
4. Победить спешку и суету - клиент не должен чувствовать временного давления или невнимания к себе.
5. Придержать свое описание решения, товара, услуги, стараясь глубоко и полностью выявить потребности и желания клиента, иначе некоторые из них могут почувствовать, что на них давят или даже запугивают.
6. Преподносить понимание потребности клиента, предложение решения как элементы, усиливающие его позицию. Помочь ему внутренне преодолеть реальные или мнимые препятствия.
После чего стараться:
7. Избегать быть втянутым в спор или поставленным в оборонительную позицию, даже если клиент не конструктивен, например, высказывает негативные суждения о товарах/услугах - слушайте и пытайтесь «нащупать», что явилось причиной таких высказываний.
8. Выбирать для себя конструктивные роли эксперта, консультанта, посредника и избегать неконструктивных ролей.
9. Отложить принятие решения до того, пока клиент не прочувствует, что вы его - союзник и не только понимаете, его проблемы, но и готовы отвечать за их решение.
10. Почувствовав уверенность в том, что клиент доволен вашими ответами на его возражения, предложить завершить сделку.
Приступая к «развязке»:
11. Начинайте завершающий этап процесса продажи с вопроса, доволен ли клиент представленным товаром или услугой.
12. Не позволяйте клиенту избежать высказываний об оставшихся сомнениях, задавая ему соответствующие вопросы. Если он о чем-то умалчивает или у него остались возражения - можно упустить сделку.
13. Если вы не уверены, что клиент хочет сделать покупку, и чувствуете неудобным или неуместным предложить ему это, спросите, что вы для него еще можете сделать или помочь в чем-то прямо сейчас.
14. Продемонстрируйте клиенту вашу заботу о нем еще раз на завершающем этапе процесса сделки.
15. Не стесняйтесь лишний раз перечислить условия и особенности сделки.
16. Похвалите клиента и подчеркните его исключительность.
Темы рефератов
1. Поведение: внутреннее и внешнее выражение.
2. Социальные установки и их роль в психической регуляции социального поведения личности.
3. Свойства и функции социальных установок.
4. Изменение социальных установок.
Источник: Психология: учебное пособие / И. Н. Пашковская, Е. Ю. Шемякина. - СПб. : Изд-во СПбГЭУ, 2016. - 107 с |
Лекции и практикум по психологии